進院
“最主要的就是和他們談怎么提成”
每天早上，朱宏都會出現在醫院門前，只是他的身影不一定會出現在哪家醫院，“我們一般都有幾個醫院，今天去甲醫院，明天去乙醫院，后天去丙醫院，大后天又回到了甲醫院，就這么循環下去。”
一個月前，公司下達了新產品的銷售任務。從那以后，朱宏每天都要泡在醫院，目的是讓公司的產品能在醫院被使用。經過半個月的努力，朱宏終于和器械負責人搭上了關系，并且成功地找到了愿意幫他“提單”的醫生。“就算是搞定了醫生和主管的人，也得天天去，一是為了解決使用中的問題，二就是為了和他們混個臉熟，保持住這個關系。”
朱宏慢慢地梳理起這根利益鏈條上的每一個環節，利益鏈條上包括生產廠商、銷售商、配送廠商、醫院、醫院主管領導、器械科負責人、主治醫師或護士長等臨床使用者，通過這些環節后，醫療器械才能到患者身上。醫藥企業一般沒有資格直接向醫院賣藥，得通過醫藥銷售公司。成規模的醫藥銷售公司通常會通過各種關系給醫院的院長先打招呼，然后親自給院長和藥劑科主任“進貢”。規模小的醫藥公司還得通過其他環節打通關系，花的錢會更多。“這其中的每個環節都要通過錢來疏通，也只有錢才能疏通得開。”
朱宏說，醫療器械不同于藥品，藥品進入醫院需要一次性交費，醫院每進一種藥，銷售商需要向醫院提供兩萬到三萬元的費用，“這之后就只有大夫開藥之后才給提成，按照20%至25%的標準提成。保健品和針劑成本低，能給醫生30%的回扣，這也是醫生喜歡多讓患者輸液的原因之一。”
“但是，一個新器械想‘住’進醫院，就不是一次性付費那么簡單了。”朱宏說，必須的途徑是先打通醫院主管領導和器械科負責人，說服他們讓醫療器械進入醫院。然后再對主治醫師和護士長進行公關，讓他們在日常的治療中用自家的產品。“其實這些溝通，一是讓他們了解產品的療效，最主要的就是和他們談怎么提成的事情。”
以一片出廠價為30元左右的手術止血紗布為例，朱宏說，在經過整個利益鏈條后，止血紗布就變成300多元一片，增長了300元左右。朱宏說，300元中有近2/3被鏈條中的醫院以及醫院的工作人員占去。剩下的1/3由中間的銷售公司及銷售人員和配送廠商拿去。
朱宏向記者表示，在醫院的利益中，主管領導會拿到提成的40%至50%，負責器械引進的人員能拿到提成的30%至40%，主治醫師、護士長能拿到10%至20%，還有一部分成為醫院的利潤。
“醫療器械不同于藥品，每次使用都要付提成，不是一次性付完。好比說，每用一片止血紗布，銷售廠商就要給利益鏈條上的每個環節付費。這就是為什么很多醫院的器械都變成了一次性的產品，因為不停地使用才能換來高額的提成。”
兌現
“醫生不用你的，前面的工作都白瞎”
朱宏剛入行時，他也走了很多彎路。漸漸地，他在“圈里人”的指點下，明白了這里面的潛規則。朱宏告訴記者，現在很多藥品和器械的名稱不同，但實際上治療同一種疾病的藥品太多了，最終誰賣得好，就看誰給的回扣多。相對于藥品的一次性“住院費”，高值醫用耗材倒沒有“住院費”，因為高值醫用耗材只有特定的醫院科室使用，產品賣到醫院后數目明晰，不會像藥品一樣，一個藥品可以在多個科室開處方，而且數量龐大。
朱宏打通了關卡，讓醫療器械進入了醫院，但并不表示就能賣出去。接下來，需要他去打通有處方權的醫生或是有處置權的護士長。“產品進到醫院，該藥品的銷售情況和院長、器械科就脫鉤了，醫生不用這個產品，前面的工作全白費。”
醫生對藥房購買了哪些新藥或者器械產品并不是十分清楚，這就需要醫藥代表朱宏的“提醒”。
朱宏說，醫藥代表必須經常請醫生吃飯、喝茶、打牌、唱歌、旅游。只要把“感情”處好了，即使回扣比別的產品略低些，醫生也樂意開這種藥或是用這種器械產品。
“給提成大家都是心知肚明的事情，藥品和醫療器械進醫院毫無疑問都要給回扣，沒有回扣產品就沒法賣。這些費用誰去承擔？只有轉嫁到患者的身上，讓他們去買單。”
結算
“月底醫藥代表扎堆機房支付回扣”
每到月底，也是朱宏最為忙碌的時候，他在醫院的計算機機房調出醫生的姓名，同時找出該名醫生開出的藥方，打印出每個醫生開藥的電腦清單，朱宏就會根據這個數據給醫生支付回扣，這被業內稱為“統方費”。每當這時，進進出出的不同廠家的藥代幾乎占領了整個機房。
“除了給醫生的‘統方費’，還得給醫院計算機房的人點好處，他們也可以說是鏈條中的一員，只是拿到的好處和其他人相比可以忽略不計了。”朱宏說，“統方費”都是私下給的，有的直接打到醫生的卡里，也有的醫生喜歡收現金，他們就直接把錢送到醫生的辦公室。
朱宏告訴記者，一般開方記錄和有效銷售都有出入，如果出入不太大的話，就按醫生的開方記錄給“臨床費”。
每次結算時，朱宏都要對他負責醫院的十幾個醫生支付費用，而一個醫生聯系的醫藥代表，少則三四人、多則十人左右。朱宏算了一筆賬，僅僅是開藥或是通過使用醫療器械得到的好處，醫生就會從一名藥代那里得到少則一兩千，多則上萬的提成。
在秘而不宣中，藥品和醫療器械的銷售已經成為一條高效運作的產業鏈，在這條利益鏈上，生產商、銷售公司、醫院領導、臨床醫生每個環節都保持對利益的追求，而朱宏就是將這條利益鏈完整串起來的人，利益鏈的最末端就是依舊為看病貴而發愁的患者。