◎個(gè)別藥進(jìn)貨價(jià)格4元售價(jià)達(dá)39元   

　　　　◎擺放在醒目位置并標(biāo)注專用編號(hào)

　　　　◎業(yè)內(nèi)人稱已成保障盈利的潛規(guī)則   

　　近日，有媒體曝光了一些常用藥品通過(guò)招投標(biāo)進(jìn)入公立醫(yī)院后，其出廠價(jià)和醫(yī)院零售價(jià)之間存巨大差價(jià)，有些中間利潤(rùn)甚至超過(guò)6500%。 

　　公立醫(yī)院藥價(jià)存在虛高，一些藥店的藥價(jià)也不低廉。本報(bào)記者通過(guò)長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的暗訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)一些藥店通常都會(huì)忽悠顧客購(gòu)買高毛利藥品，并進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售。

　　■暗訪·北京康佰馨大藥房

　　招實(shí)習(xí)銷售員如走過(guò)場(chǎng)

　　12月5日，記者以學(xué)生身份到北京康佰馨大藥房，應(yīng)聘實(shí)習(xí)銷售員。運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理溫女士簡(jiǎn)單詢問(wèn)幾句后，通知記者到總部接受培訓(xùn)。對(duì)方并未強(qiáng)制性要求記者出示學(xué)生證或身份證，也沒(méi)有核實(shí)記者的真實(shí)身份。 

　　12月8日上午，記者來(lái)到位于朝陽(yáng)區(qū)永安里的北京康佰馨大藥房總部，接受入職前培訓(xùn)。溫女士稱，在顧客要求的藥品缺斷貨或毛利潤(rùn)低時(shí)，應(yīng)利用生產(chǎn)廠家、藥效等理由推銷高利潤(rùn)藥品，即高毛藥。“如果顧客覺得我們藥價(jià)格高，我們通常以藥性、生產(chǎn)廠商、進(jìn)貨渠道不同等原因給顧客解釋。”溫女士說(shuō)，一般會(huì)說(shuō)這是從北京的正規(guī)廠商進(jìn)的，便宜的則是從外地進(jìn)的貨，后一種質(zhì)量不一定有保障。 

　　溫女士教授銷售技巧時(shí)說(shuō)，首先，分清顧客要買的是高毛藥還是普通藥，如果是普通藥就給他搭配一些高毛藥，“按癥狀來(lái)銷藥，一個(gè)病會(huì)有好幾個(gè)癥狀，我們就可以賣好幾種藥。要提高營(yíng)業(yè)額就必須學(xué)會(huì)聯(lián)合用藥。”溫女士舉例稱：“比如說(shuō)婦科病，一般是七天一療程，至少三個(gè)療程。如果顧客只拿一個(gè)療程，就告訴她肯定不會(huì)特別見效，囑咐她下個(gè)月、再下個(gè)月都要用藥。一個(gè)是提醒她，另一個(gè)可以促進(jìn)后期銷售，同時(shí)還給她一種危機(jī)感，讓她重視自己的疾病。” 

　　溫女士還讓大家提高對(duì)保健品的推銷意識(shí)，她說(shuō)：“任何疾病都是免疫力低造成的，所以要給他們配點(diǎn)保健品提高抵抗力，告訴他能起到保健和調(diào)理的作用。”

　　高毛藥被標(biāo)注專用編號(hào)

　　溫女士稱，康佰馨大藥房藥品都有價(jià)格標(biāo)簽，上面標(biāo)著藥品編號(hào)，“你會(huì)看到藥品后面都有一個(gè)編號(hào)，從1到9，其中9打頭的就是高毛藥”。 

　　12月9日，記者被分配到位于女人街的一家剛開業(yè)不久的分店上班，除店長(zhǎng)外共3名員工，店長(zhǎng)發(fā)給每位員工一件白大褂，并掛上胸牌。 

　　這位店長(zhǎng)稱，因分店是新開的，很多工作正在籌備，價(jià)格標(biāo)簽上尚沒(méi)有顯示高毛藥的編號(hào)。“其實(shí)有個(gè)簡(jiǎn)單方法，一般放在最上面兩層的基本上都是高毛藥”。 

　　為驗(yàn)證那些編號(hào)的存在，記者于12月11日上午，來(lái)到位于光華路的一家分店，藥品價(jià)格標(biāo)簽上可看到藥品編號(hào)，9打頭的為數(shù)不少，且都放在較為顯眼的位置上。 

　　其中，在感冒藥柜臺(tái)上，藥品編號(hào)幾乎都是9打頭。 

　　女人街分店的店長(zhǎng)稱，藥店盈利主要靠銷售利潤(rùn)高的藥，這樣賺得多，和店員的工資收入直接掛鉤，“你們的收入是底薪加上提成，其中的提成就來(lái)自當(dāng)月高毛藥的銷售額，每1000元提成40元。”店長(zhǎng)介紹了一些常見的高毛藥，如瀉痢消片、天麻膠囊、益母草顆粒等，大多都出于并不知名的廠商。 

　　店里的收銀員說(shuō)，可以通過(guò)收銀系統(tǒng)查詢當(dāng)天的高毛藥銷售額，下班前還要把當(dāng)天銷售額記錄在一個(gè)筆記本上。記者在筆記本上看到，記錄項(xiàng)目有日期、營(yíng)業(yè)額、高毛和低毛等。12月份以來(lái)，每天高毛藥的營(yíng)業(yè)額從100多元到900多元不等。

　　用術(shù)語(yǔ)忽悠顧客多買藥

　　12月9日上午，一位年輕小伙子走進(jìn)藥店，稱自己喉嚨有點(diǎn)痛，店長(zhǎng)說(shuō)：“肯定是感染了，來(lái)點(diǎn)消炎藥吧，這樣好得快。一般喉嚨痛都是感冒引起的，要不再來(lái)點(diǎn)治感冒的藥？” 

　　店長(zhǎng)拿了一盒36元的阿奇霉素遞給小伙子。小伙子表示，希望用中藥。店長(zhǎng)從最上層拿出一盒16.8元的風(fēng)熱感冒顆粒，又問(wèn)：“頭疼嗎？”在得到否定回答后，店長(zhǎng)說(shuō)：“那你要不要買點(diǎn)含片，沒(méi)事含一顆，這樣嗓子不會(huì)那么難受。”又拿出一盒8.8元的胖大海含片遞給他。小伙子為此共花了61.6元。 

　　小伙子走后，店長(zhǎng)向店員解釋說(shuō)：“你要是不跟他推薦消炎藥、感冒藥，他可能就只買盒含片就走了。不能依著顧客來(lái)，他要是點(diǎn)名要一種藥，就說(shuō)沒(méi)貨或藥效不如另一種好，隨后就把高毛藥推薦給他。現(xiàn)在的人對(duì)藥都不是很了解。用點(diǎn)專業(yè)術(shù)語(yǔ)忽悠一下，他們就買了。”

　　不提供處方也賣處方藥

　　溫女士曾在培訓(xùn)時(shí)稱，如果顧客買處方藥，盡量向顧客索要處方，無(wú)法提供的就要先確定對(duì)方身份，“是不是找茬的人，是不是公檢法的人，要通過(guò)問(wèn)癥狀來(lái)辨認(rèn)”。 

　　記者在藥店上班期間，店內(nèi)一直沒(méi)有專門藥師坐診。處方藥專柜立著牌子，上寫“藥師不在崗，暫停銷售處方藥及甲類非處方藥”。 

　　店長(zhǎng)稱，如果顧客要處方藥，還是可以賣，但要先詢問(wèn)一下他們會(huì)不會(huì)過(guò)敏，銷售后登記一下。而甲類非處方藥則根本沒(méi)有任何限制，可推薦給顧客。 

　　12月9日傍晚，有位60歲左右老人在家人陪同下來(lái)到店內(nèi)買止咳糖漿。店長(zhǎng)向他推薦念慈庵，老人表示不要中藥，店長(zhǎng)從含興奮劑藥品柜臺(tái)上拿出一瓶可愈糖漿，并詢問(wèn)老人是否有高血壓或心血管疾病，得到否定回答后，就將藥銷售給老人。 

　　結(jié)完賬后，店長(zhǎng)叫老人在一張名為“必須憑處方銷售藥品銷售登記表”上寫下名字和年齡。“這種含興奮劑的藥品對(duì)老人很危險(xiǎn)，沒(méi)有處方能賣嗎？”等老人走后，記者問(wèn)。“沒(méi)事，我剛才不是問(wèn)了他有沒(méi)有心血管疾病嗎？只要他沒(méi)有就沒(méi)事。”店長(zhǎng)稱。

　　■暗訪·百濟(jì)堂藥品超市

　　高毛藥擺放在顯眼位置

　　12月初，記者來(lái)到百濟(jì)堂藥品超市清河店，希望以實(shí)習(xí)生的身份進(jìn)店學(xué)習(xí)。 

　　店長(zhǎng)徐女士讓記者填寫了一份簡(jiǎn)單的個(gè)人簡(jiǎn)歷，登記了畢業(yè)院校和工作經(jīng)歷，未進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的提問(wèn)，就讓記者進(jìn)店實(shí)習(xí)。 

　　清河店位于海淀區(qū)清河永泰園甲1號(hào)，是一個(gè)面積四五百平方米的藥品超市，陳列幾千種藥物。店內(nèi)有十幾名銷售人員。 

　　記者在實(shí)習(xí)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，銷售人員在給患者介紹藥物時(shí)，總是會(huì)先推薦一兩種藥，但這些藥可能并不是同類藥物價(jià)格中最貴的。一位在店內(nèi)工作多年的銷售員說(shuō)，在商品的標(biāo)價(jià)簽上，除了介紹產(chǎn)地和規(guī)格外，還有一個(gè)類別項(xiàng)。一些藥品在類別中標(biāo)注了A、B、C，這就表示這種藥是所謂的高毛藥，按照利潤(rùn)的高低分成三等。這些藥品通常陳列在貨架的顯眼位置。

　　高毛藥提成高達(dá)9%

　　“我們每個(gè)月的底薪是1200元，而提成就是靠銷售這些高毛藥。以前銷售A類藥品的返點(diǎn)可達(dá)10%以上，現(xiàn)在提成降了，A、B、C三類統(tǒng)一為9%。這樣每個(gè)月的工資約三四千。”老員工稱，這個(gè)提成標(biāo)準(zhǔn)，是由總公司統(tǒng)一制定的。 

　　如果顧客點(diǎn)名要什么藥，銷售員會(huì)在拿藥后，再給對(duì)方推薦一些其他功效的高毛藥；如果顧客有癥狀但不知如何用藥，銷售員會(huì)第一時(shí)間推薦高毛藥。顧客拿著藥到門口結(jié)賬時(shí)，銷售員會(huì)向收銀員報(bào)出自己的工號(hào)，同時(shí)打印出兩張小票，一張顧客拿走，一張銷售員留存，那是銷售員每天的銷售業(yè)績(jī)和提成依據(jù)。 

　　在藥品超市員工休息區(qū)內(nèi)，掛著12月1日到10日銷售業(yè)績(jī)公示牌。10余名員工幾乎每人都有兩三萬(wàn)的總銷售額。其后列有A、B、C三類藥物的分別銷售額。表現(xiàn)最佳銷售員總銷售額為3.2萬(wàn)，A、B、C三類藥銷售額8500元，按照提成9%計(jì)算，可提成近800元。 

　　而對(duì)于抗生素的銷售，藥店并沒(méi)有嚴(yán)格的監(jiān)管措施。顧客問(wèn)是否有抗生素時(shí)，銷售員只是簡(jiǎn)單詢問(wèn)是否曾經(jīng)吃過(guò)，如果有服用經(jīng)歷，就會(huì)銷售，不需處方。 

　　12月中旬，記者曾以感冒患者身份，走進(jìn)多家藥店，發(fā)現(xiàn)藥店銷售員通常都會(huì)推薦一些藥，并同時(shí)試圖搭配一些消炎或清熱藥。 

　　12月17日，記者進(jìn)入曙光西里一家藥店，銷售員遞上一盒25.8元的風(fēng)寒感冒顆粒，并表示，“這藥是一種抗病毒藥，能夠消炎去痰，效果好”。記者詢問(wèn)其他藥的情況，女銷售員卻始終稱，“這藥最好，其他都不太行”。記者指明要某種藥時(shí)，銷售員說(shuō)：“這種藥只能抑制感冒癥狀，但吃完后該怎樣還怎樣，不能根治，還是搭配一些其他的藥”。

　　■業(yè)內(nèi)揭黑

　　高毛藥是盈利最大保障

　　根據(jù)北京市藥品監(jiān)督管理局的官方數(shù)據(jù)，北京的藥店達(dá)6800多家。“大伙都知道賣藥是一個(gè)高利潤(rùn)或暴利行業(yè)，但不知道利潤(rùn)如何產(chǎn)生，其實(shí)我們主要靠銷售高利潤(rùn)的藥品來(lái)盈利，這就是業(yè)內(nèi)稱的‘高毛藥’。”一位經(jīng)營(yíng)連鎖藥店4年多的藥店經(jīng)理羅玲(化名)透露，藥品出產(chǎn)后，當(dāng)?shù)匕l(fā)改委會(huì)給藥品定價(jià)，再到全國(guó)各地銷售。高毛藥的產(chǎn)生，是部分廠家在向發(fā)改委申報(bào)價(jià)格時(shí)，有意抬高成本價(jià)，提高毛利空間，訂一個(gè)高出成本價(jià)很多倍的價(jià)格。這些藥品在進(jìn)入藥店時(shí)價(jià)格很低，卻高價(jià)銷售，這就是所謂的高毛藥，是藥店盈利最大的保障。 

　　羅玲向記者出示了藥店的進(jìn)貨底單和一些醫(yī)藥公司的銷售出庫(kù)單。上面顯示，很多藥品的供貨價(jià)和零售價(jià)之間存巨大差價(jià)，利潤(rùn)通常達(dá)到300%到1000%，有的甚至能達(dá)到2000%。如北京一家制藥公司生產(chǎn)的腸溶膠囊，藥店進(jìn)貨價(jià)格為每盒4元，而店內(nèi)銷售價(jià)格為39元。羅玲稱，這還是剛經(jīng)過(guò)發(fā)改委降價(jià)處理的，以前售價(jià)每盒70多元。 

　　羅玲稱，關(guān)聯(lián)銷售是讓進(jìn)入店內(nèi)的顧客，在確定一個(gè)病癥后，盡量多購(gòu)買相關(guān)藥品，搭配著銷售。如果一個(gè)感冒患者進(jìn)入藥店，他們肯定會(huì)推薦一盒主治感冒的藥，加上兩到三盒消炎藥，一盒清熱解毒的藥，如果對(duì)方認(rèn)可的話，還會(huì)拿一些保健品。“一個(gè)感冒患者，我們可以讓他一次拿100到200元的藥，而進(jìn)價(jià)20元都不到。”羅玲稱。 

　　“相關(guān)部門限定藥品價(jià)格后，如0.5克*24粒這種規(guī)格的價(jià)格限定為多少錢一盒，一些廠家會(huì)鉆空子，生產(chǎn)0.25克*30粒規(guī)格，這種規(guī)格沒(méi)有限價(jià)，他們就能自己定價(jià)。”羅玲稱，藥店接到藥品降價(jià)通知后，會(huì)打印出藥品單子在店內(nèi)找同品種，高價(jià)的就降價(jià)，低于進(jìn)貨價(jià)的就退貨。

　　業(yè)內(nèi)人上網(wǎng)曬藥品底價(jià)

　　銷售藥品的潛規(guī)則，令老百姓難以吃到平價(jià)藥和放心藥。一些在醫(yī)藥行業(yè)打拼多年的業(yè)內(nèi)人士，開始紛紛站出來(lái)，揭露醫(yī)藥行業(yè)的黑幕。羅曉(化名)就是其中一位，他在北京從事醫(yī)藥行業(yè)20年，是一家醫(yī)藥公司大股東。 

　　12月初，羅曉創(chuàng)建了藥品底價(jià)查詢網(wǎng)，將1.4萬(wàn)種常用藥品的底價(jià)數(shù)據(jù)公布于眾。在藥品底價(jià)查詢網(wǎng)上輸入藥品信息，可以查詢到包括商品名、通用名、國(guó)藥準(zhǔn)字、規(guī)格、供貨價(jià)、零售價(jià)和生產(chǎn)企業(yè)等。 

　　羅曉說(shuō)，去年，一位好朋友的孩子得了腫瘤，來(lái)北京治療，花了70多萬(wàn)元，為此傾家蕩產(chǎn)，孩子的病沒(méi)治好，回到老家后腫瘤又長(zhǎng)了出來(lái)。朋友訴苦，說(shuō)治療費(fèi)和藥價(jià)太貴。此后，羅曉決定想辦法把藥價(jià)降下來(lái)，讓老百姓真正能實(shí)惠看病。從今年3月份開始，他利用自己的醫(yī)藥公司，通過(guò)進(jìn)貨等方式，不停地收集各個(gè)藥廠的供貨單、出庫(kù)底單、訂單合同和一些發(fā)票，共統(tǒng)計(jì)出了1.4萬(wàn)種常用藥的底價(jià)。記者看到，羅曉手中1.4萬(wàn)種藥的供貨價(jià)報(bào)價(jià)表和出庫(kù)底單均準(zhǔn)備封存，其出庫(kù)底單上，都蓋有各個(gè)廠家的出庫(kù)章，“這些都是證據(jù)，就算藥企起訴我們，有這些也不怕”。目前，羅曉手中還有三四萬(wàn)種藥品底價(jià)，“等進(jìn)一步收集證據(jù)后會(huì)對(duì)外公布”。羅曉稱，他做這些，沒(méi)有任何商業(yè)目的，只求讓藥品的供貨價(jià)和零售價(jià)透明化，降低老百姓的醫(yī)療費(fèi)用。 

　　羅曉稱，網(wǎng)站迅速引發(fā)網(wǎng)友關(guān)注，從每天幾千瀏覽量一下暴漲到每天幾百萬(wàn)瀏覽量，12月14日，網(wǎng)站曾因?yàn)g覽量過(guò)大一度癱瘓。在網(wǎng)站日益紅火的同時(shí)，他的生活也完全改變。“身邊從事醫(yī)藥行業(yè)的所有朋友，都表示不理解，這種自曝黑幕，斷了大家財(cái)路的事情，完全是吃力不討好，他們不再理我，甚至打電話過(guò)來(lái)罵我，說(shuō)我是神經(jīng)病。”羅曉說(shuō)，他陷入眾叛親離的地步，甚至被原醫(yī)藥公司“請(qǐng)辭”，“只剩下十幾個(gè)員工還沒(méi)離開，但我們會(huì)堅(jiān)持把這個(gè)網(wǎng)站做下去”。

　　■專家說(shuō)法

　　>>觀點(diǎn)

　　關(guān)聯(lián)銷售就為賺錢

　　國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局藥品評(píng)價(jià)中心專家、原海軍總醫(yī)院藥劑科主任孫忠實(shí)教授認(rèn)為，藥店售藥要因人而異，因病而異，做到個(gè)體化給藥。 

　　合理的用藥原則要遵循以下幾點(diǎn)：一是正確選擇病人；二是正確的給藥劑量；三是正確的給藥時(shí)間；最后是正確的給藥途徑。而藥房的這種關(guān)聯(lián)銷售法，賣一些“套餐”，實(shí)際上就是為了掙錢。他們推銷的藥不一定是適合病人，只是單純追求利益。 

　　藥店員工工資和營(yíng)業(yè)額直接掛鉤，自然就會(huì)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)銷售。不僅店員要注意個(gè)體化給藥，老百姓也要提高對(duì)藥品的認(rèn)識(shí)，不能盲目追求新藥或進(jìn)口藥。自己不懂的，最好先到醫(yī)院里咨詢大夫，對(duì)癥用藥。 

　　>>危害

　　亂開處方藥害人命

　　根據(jù)我國(guó)《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第十八條規(guī)定：藥品零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局食品藥品分類管理規(guī)定的要求，憑處方銷售處方藥。 

　　孫教授稱，濫用抗生素危害極大，有些人對(duì)抗生素會(huì)產(chǎn)生過(guò)敏現(xiàn)象，嚴(yán)重會(huì)導(dǎo)致休克死亡。長(zhǎng)期服用，會(huì)對(duì)病人神經(jīng)和血液功能產(chǎn)生危害，嚴(yán)重?fù)p傷肝腎功能，同時(shí)會(huì)提高一些病毒的耐藥性，使現(xiàn)有的抗生素逐漸失效。 

　　孫教授表示，藥房不憑處方賣抗生素也是為了賺錢，“不是每個(gè)需要抗生素的顧客手里都有處方藥，如果藥房拒絕銷售，將會(huì)損失很大一部分利潤(rùn)。”現(xiàn)在大部分處方藥都在醫(yī)院，“肥水不流外人田，醫(yī)院很少讓處方流向藥店”。一些藥店請(qǐng)退休的醫(yī)師在店里坐診，退休醫(yī)師還有開處方的權(quán)力，“隨便開處方，這是一種變相的違規(guī)操作”。 

　　>>支招

　　買藥時(shí)認(rèn)準(zhǔn)通用名

　　孫教授稱，藥品一般有四種名稱：一是通用名，是一種藥的法定名稱，全世界都能看得懂的統(tǒng)一名字；二是化學(xué)名；三是別名，是生產(chǎn)廠家為了區(qū)別而起的“小名”；四是商品名，企業(yè)為了創(chuàng)出自己的品牌而用的。 

　　國(guó)家規(guī)定藥品外包裝上一定要有通用名和商品名，而西藥還必須用上化學(xué)名。“很多人容易被藥品的商品名給忽悠，覺得某某知名的藥就一定療效好，這是錯(cuò)誤的理解。只要藥品通用名一樣，不管它的商用名如何花哨，實(shí)際藥效差不多。”藥品商用名是為了企業(yè)更好競(jìng)爭(zhēng)而使用的，不要被廣告上夸大療效的宣傳詞給蒙騙了。 

　　業(yè)內(nèi)人士羅曉稱，老百姓去購(gòu)買藥品時(shí)，如果通用名相同，最好選用最便宜的，不要買品牌藥，“因?yàn)槎际峭�一種藥，療效上沒(méi)有任何區(qū)別，沒(méi)有必要幫廠家繳納廣告費(fèi)”。 

　　本版文字本報(bào)記者王奕實(shí)習(xí)記者張秀國(guó)本版圖片本報(bào)記者王奕實(shí)習(xí)記者張秀國(guó)攝