安裝在老人脖子上的“電極”端，通完電以后，老人的頭，馬上規(guī)律地抖了起來。
多功能保健儀售價萬元，據(jù)說沒病也可保健。
抓住老人心理大打親情牌和免費體驗；不少老人省吃儉用大量購買， “到死也沒吃完”
晶報深度調查記者 余彥君 唐潔/文 首席記者 成江/圖
如果不是不久前深圳警方立案調查一起詐騙案，通知老太太去核實情況，湯小姐還不知道74歲的母親，兩年多的時間里，自己啃饅頭喝白開水，卻省錢買下3萬多元的各類保健品，其中有2萬元還是借別人的。在深圳，活躍著不少這種以“老人”為目標的保健品銷售商家，他們打著親情牌，以免費體驗的方式推銷，讓老人們無處可逃。
于老人們而言，與其說他們是對保健品和儀器感興趣，不如說是對生命末端的健康孜孜以求。近期，一份深圳老人消費調查報告顯示，深圳有19%的老人曾參加過各種養(yǎng)生講座、免費體驗的活動，而其中54%左右的老人最終會掏錢買。
由于保健品行業(yè)的暴利，有一定經(jīng)濟能力、又渴望健康長壽的老人們，成了各路商家哄搶的“唐僧肉”。
74歲老太買下3萬多元保健品
一瓶百元靈參膠囊
一粒成本才7分
因為涉及一起保健品商家的詐騙案，湯小姐陪著母親羅阿姨去派出所反映情況時大吃一驚：母親在這家保健品商家先后購買了3萬多元保健品——50瓶靈參膠囊、5大盒蟲草口服液、20瓶首腦銀杏膠囊、喇嘛經(jīng)丹8大盒，蜂膠24瓶……其中的2萬元還是背著家里人借錢購買的。
湯小姐從派出所了解到，這起案件共有100多位老人涉嫌受騙，受騙金額都在1萬元以上。商家銷售這些保健品沒有開具銷售憑證，比如收據(jù)、發(fā)票等，在證據(jù)收集上給公安部門帶來一定的難度。從生產(chǎn)商家調查的信息顯示，老太太購買的靈參膠囊一粒成本才7分錢，一瓶膠囊30粒，每瓶成本是2.1元，但商家的銷售價格是上百元一瓶。這個結果讓篤信這些保健品的羅阿姨有些接受不了。
羅阿姨今年74歲，在深圳退休多年，退休工資不少，晚年生活原本富足安康。2010年開始，她的生活發(fā)生了改變。從社區(qū)免費診療到一場又一場保健講座，羅阿姨開始參加保健品商家組織的各種活動，各式各樣的保健品也陸續(xù)買回家。不僅自己服用這些保健品，羅阿姨還逼著老伴跟著吃。老伴見這些保健品看上去包裝粗糙，甚至字跡都模糊，為避免和羅阿姨爭吵，就先含到嘴里轉身偷偷吐到垃圾桶。
兩年多來，羅阿姨對于保健品商家的活動是越來越熱衷。最初只在社區(qū)內的保健品商家免費體驗店去測測血壓、體驗保健儀器，近期則聽說哪里有商家的保健講座就一大早趕去，大包小包帶回一堆保健品。
老伴擔心羅阿姨上當受騙，將兩人的退休金管理起來，每月給羅阿姨足夠的“零花錢”。羅阿姨為了省錢買保健品，省吃儉用，甚至早上出門就吃饅頭和白開水。時間一長，老人自己都受不了啦，她常常自言自語：“我好想吃碗牛肉面啊！”老伴為此心疼又生氣，老太太則認為對方是心疼錢，老兩口經(jīng)常為這事吵架慪氣。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，許多老人跟羅阿姨一樣，他們花著退休金購買保健品，不愿表現(xiàn)出老年人在家庭中的地位弱勢，他們希望在別人眼中，自己不老，可以做主，自己愿意接受新生事物。
情感營銷攻心術
老年人難招架
羅阿姨是如何一步步跌入保健品購買的無底洞呢？原來，保健品推銷活動中，商家首先打親情牌，服務特別熱情。日子長了，讓老人感覺就跟家人一樣，通知參加保健品推銷活動，老人也不會拒絕了。
社區(qū)內銷售保健品的小伙子跟羅阿姨已經(jīng)很熟絡了。在羅阿姨眼里小伙子比自家子女更體貼，上臺階扶著，渴了馬上倒水，在體驗店還主動一邊按摩一邊聊天。有幾次，小伙子甚至登門到羅阿姨家來幫忙做家務活。自己家孩子都做不到這些，老太太感動得留人一起吃飯。服務做到了人心上，讓人無法拒絕。面對老伴的反對，羅阿姨常說：“這些孩子壓力大，就業(yè)機會少，太不容易，只要這些藥不是假的，買點無所謂。”
參加保健品商家組織的活動后，羅阿姨感覺退休后的生活充實了許多。只要聽說哪里有保健講座，她就和社區(qū)里的幾個老人一大早擠著公交車前往。有時候，保健品商家會派車接送，服務到位。老人每次參加活動買保健品，商家還派一些小禮品，這些小禮品攢到一定數(shù)量后，可換其他價格更貴的東西。這也激勵著老人們堅持不懈地參加活動。一次性購買相當數(shù)量的保健品，商家還贈送小家電。湯小姐家里的果蔬解毒清洗機就有兩臺，這都是羅阿姨購買大量保健品的獲贈。
免費旅游的推銷陷阱
除了購買各種保健品外，不少老人還被商家組織參加“免費旅游”。
商家有一次組織老人免費泡溫泉，羅阿姨硬拉著老伴一同前往。老頭兒擔心這“免費”背后有貓膩，留了一手，只帶來300元出門。果然，老人們泡完溫泉后被集中安排在一個房間，銷售人員將老人們團團圍住，推銷多種保健品。看架勢是不給錢不讓走人，羅阿姨和老伴趕緊掏出僅有的300元作為定金才得以脫身。回深圳后，保健品銷售人員送貨到家，老頭兒說定金不要了，藥品也不要了。
同去泡溫泉的另一位老人回深圳后因病去世，家里人發(fā)現(xiàn)其床頭還有不少保健品。趙本山說：“人這一生最痛苦的是什么？是人活著，錢卻沒了。”小沈陽說：“是人死了，錢卻沒有花掉。”兩樣的痛苦，在這個老人身上集中體現(xiàn)了，人活著時錢買了保健品，去世后保健品卻沒吃完。
瞧商家 是怎么“親情營銷”的
為什么老人們對這些保健品商家如此信服？6月下旬，記者跟隨一名老人周阿姨一連4天現(xiàn)場體驗，一探究竟。
第一天心理防線即被攻破
深圳金×堂生物科技有限公司，創(chuàng)立于2002年，自稱是中國保健協(xié)會會員單位、中國醫(yī)師協(xié)會合作單位。目前，這家公司在深圳多個社區(qū)設置體驗點向老人推銷治療儀和保健品。
上午9點剛過，竹子林通家樂超市一角的金×堂體驗點就聚集了五六位老人。幾張塑料板凳、簡易的茶幾、幾臺小型保健儀器，以及墻上密布的各類保健品宣傳畫，就是一間體驗點的標準設施。保健品和儀器的購買幾乎都是從這樣的“免費體驗”開始。
見老人周阿姨駐足，店員小李熱情地迎上來，“阿姨，我們這里所有的儀器治療保健都免費的，您可以試試。”在測量過血壓后，周阿姨開始使用品牌為“好一生”的多功能治療儀，據(jù)介紹這個儀器能修復細胞、治療疼痛、緩解高血壓、高血脂……小李聽說周阿姨腰部存在勞損，熱心為其按摩，學中醫(yī)出身的他還給老人介紹經(jīng)絡保健的原理。
“何叔，今天有沒有感覺腳好一點？”另有幾個老人正在體驗高電位治療儀等，小李也都一一照顧到，邊噓寒問暖為他們按摩。
他說：“公司要求員工要把老人當成家里人去服務。”事實上，這正是親情營銷的關鍵，一次次體驗中老人的心理防線被攻破。
回家路上，周阿姨說兒女都不如小李體貼周到，“小伙子不容易，還是免費體驗治療，要不過兩天買個最便宜的1000多的按摩儀吧。”
小空間內心理相互暗示
每次體驗治療大約一小時，老人之間也在互相交流著心得。
他表示，經(jīng)過一段時間的治療，身體不適的癥狀得到緩解。老人之間也在小李的引導下進行心理暗示，從心理上更加認可治療儀器，可能導致最終的消費行動。
不過，小李并未向老人推銷任何儀器和保健品，只有當老人問起時他才告知價格。比如周阿姨體驗的多功能治療儀的售價是4200元/臺，而旁邊的高頻位治療儀售價超過10000元。
次日，周阿姨又來到這家體驗點。
每天都來體驗的張阿姨說，每次天氣變化給她打電話詢問身體狀況、叮囑增減衣服的都是小李，“每天幫我量血壓，自家孩子都做不到這些。”
當?shù)弥±畹仔胶艿停杖胫饕翠N售業(yè)績時，另一名老人說：“深圳年輕人多不容易啊，物價高，壓力大，只要這些藥不是假的，不是特別貴，買點支持小李也行。”他的說法得到在場一些老人的附和，“身體好，自己少遭罪，兒女也少操心”。
免費講座背后的藥品推銷
第三天，體驗點工作的是區(qū)域經(jīng)理小徐。他曾在內地當過醫(yī)生，專業(yè)的講解讓老人們更加信服。
在金×堂公司，許多銷售人員都具有醫(yī)藥從業(yè)經(jīng)驗。在親情營銷的同時，專業(yè)的推薦更容易讓老人們接受。得知周阿姨存在抽筋這樣的缺鈣現(xiàn)象，他告知次日在深藥大廈有一次針對老人健骨的專家講座。
第四天上午9點，深藥大廈一間會議室中來了近百名老人。
他們先逐一做了骨密度測試，每位老人還免費得到了一杯牛奶和一個面包，作為早餐。老人們根據(jù)居住片區(qū)被分配集中坐到4個小組，每個小組都有多名店長和區(qū)域經(jīng)理陪同。
來自武漢的“陳教授”開始為老人們普及骨骼保健的知識，不少老人還認真做起了筆記。
10點多時，講座的知識普及部分結束，“陳教授”開始介紹一種針對治療老年人骨質衰老，名為“金骨寶”的藥品。“一般吃一年就會有明顯效果，有的嚴重的患者需要兩年的周期，今天在現(xiàn)場有優(yōu)惠……”
隨即，一名金×堂工作人員上臺表示，在場老人的骨密度檢測結果顯示，沒有一名老人合格。他還介紹了服用該藥品后，多名老人的神奇療效。
由于一次性購買藥品少則幾千，多則上萬元，許多老人并沒有那么多現(xiàn)金。陪在一旁的店長說沒關系，可以送藥上門，可以先交幾百元的定金。
骨密度測試儀的秘密
據(jù)央視7月2日播出的《消費主張》“我們真的缺鈣嗎？”節(jié)目，骨密度檢測儀將檢測夾夾住手腕，然后將被檢測者的姓名、年齡、性別、血壓、職業(yè)性質、體型等信息輸入系統(tǒng)，一分鐘就能得到骨密度值。再跟儀器中標注的正常范圍值一比對，就能判斷是否缺鈣。這種檢測儀，正是活動當天金×堂給深圳老人們使用的儀器。
在節(jié)目中，一位56歲的阿姨共測試了4次，每次更改部分個人信息，比如血壓、年齡等，結果都不一樣，一樣的是測試結果，都較正常值偏低。而另一個老年人連續(xù)兩次測試，信息不變，但結果卻迥然不同。參考值改變，骨密度值改變，參考值不變，骨密度值還是變。此后，檢測者將一塊沒有骨頭的五花肉進行檢測，骨密度值居然在正常范圍內。
記者在淘寶網(wǎng)(微博)上發(fā)現(xiàn)，有不少賣家正在銷售骨密度檢測儀，價格從100多元到上千元不等。多個賣家均表示，這樣的骨密度檢測儀準確程度在80%以上。
北京協(xié)和醫(yī)院放射科余衛(wèi)教授表示，這種檢測根本不可采用。同一個人在同一個時間段進行檢測，骨密度值是固定的，不會因為血壓、年齡的信息變化而產(chǎn)生相差很大的結果。全世界公認的骨密度檢測，是一種雙能X線骨密度測量儀，這是唯一用來診斷骨密度的測量儀。
【部門說法】
老年保健品詐騙投訴 高速增長
中國消費者協(xié)會去年10月發(fā)布的《老年人消費者權益保護公益調查報告》顯示，深圳老年人的日常消費支出中，營養(yǎng)保健是僅次于食品的消費項目。由于老年人慢性病的多發(fā)、對健康意識的增強以及對昂貴醫(yī)療費用的擔憂，深圳老年人對健康知識的追求意愿高，希望參加養(yǎng)生保健知識講座的老年人占比高達65.3%。19%的深圳老年人已參加過商業(yè)機構組織的養(yǎng)生保健知識講座，而這些參加講座推銷活動的老人中，54%的人最終會掏錢購買，其中17.9%的人甚至當場就買。
據(jù)深圳市消委會介紹，近些年，深圳市消委會系統(tǒng)收到通過保健品、保健器材欺騙老人家錢財?shù)耐对V數(shù)十宗，雖然占相關投訴比例不大，但呈現(xiàn)高增長的態(tài)勢。老年保健品、保健器材市場魚龍混雜，五花八門營銷招數(shù)讓老人防不勝防。
2011年5月期間，一位老人聽信某公司夸大宣傳后，買了幾千元的保健品，公司以加入會員可提成為由，鼓動老人拉攏更多人來買，老人先后幫別人購買了數(shù)萬元的產(chǎn)品，然而付款后商家不供貨，且合同約定的返利也不兌現(xiàn)，當再次去找該公司時，發(fā)現(xiàn)公司已搬走。
“保健品、保健器械陷阱層出不窮，相關部門監(jiān)管不力是原因之一。”深圳市消委會稱，盡管老年人因購買保健品而受騙的事件不斷，但由于《食品安全法》中有關保健食品的配套管理辦法尚未出臺，目前由工商、藥監(jiān)和衛(wèi)生等部門在各自的職責范圍內負責保健食品的相關監(jiān)管工作，而監(jiān)管鏈條未能形成有效的安全網(wǎng)。而讓管理部門“犯難”的是，在保健品說明書、宣傳單上并未明顯存在夸大宣傳，銷售人員往往暗地里向老年人肆意夸大功效。
深圳市消委會稱，在面對眾多保健養(yǎng)生觀念時，大部分老人不具備辨別能力。使得這些被養(yǎng)生保健行業(yè)盯上的“高危人群”，在晚年生活中，面臨的將是一個又一個撬開他們錢包的陷阱。
不法商家常用7大招數(shù)
據(jù)深圳市消委會稱，從已掌握的投訴來看，不法商家欺騙老人有7大招數(shù)：
1
利用贈藥、免費試用等促銷手段吸引老人，或使用免費旅游、贈送體檢、贈送小禮品等方式獲取老人信任，誘導老人消費。
2
夸大宣傳保健品、保健器械的療效。正規(guī)保健品和保健器材都有國家批準的功效，任何保健品和保健器材，只能起到保健或輔助治療作用，并不能起到治療疾病作用。不法商家故意模糊藥品與保健食品的概念，甚至宣稱乙肝、糖尿病、高血壓、癌癥等也能治愈，迎合患者急于治愈、不想長期服藥的心理。
3
打著“進口、專利、高科技、綠色環(huán)保”的幌子進行推銷，有意夸大宣傳，將普通商品宣傳成高科技或綠色環(huán)保商品。
4
以“名醫(yī)會診”名義，開辦“專家”義診免費講座。通過免費體檢途徑，捏造或有意夸大老人身體的健康隱患，從而達到推銷藥品及器械的目的。
5
利用各種托兒做虛假廣告，即找來所謂的產(chǎn)品受益者現(xiàn)身說法，并利用活動期間產(chǎn)品打折等幌子，蠱惑消費者現(xiàn)場購買。
6
鼓吹“買保健品能發(fā)財”，廠商以發(fā)展會員的形式，教唆老人拉攏更多的人來購買產(chǎn)品，并許諾給以高額提成。
7
利用老人渴望親情心理，經(jīng)常噓寒問暖、給予小恩小惠，誘使老人逐步放松警惕。
