火爆熱鬧的2003年大連春季房交會(huì)剛剛結(jié)束，我市一些專(zhuān)家、學(xué)者就十分冷靜地給大連的房地產(chǎn)市場(chǎng)把了把脈，結(jié)果普遍認(rèn)為：大連的房地產(chǎn)市場(chǎng)，該給你熱鍋里加些“冰”了。
第一塊冰加給廣告：承諾脫離實(shí)際
大連海事大學(xué)商學(xué)院的石建仁教授說(shuō)，我市某些商品房剛開(kāi)盤(pán)時(shí)在廣告上宣傳：房子建在森林里，環(huán)境安靜，空氣新鮮。可是賣(mài)著賣(mài)著，廣告就變成了：房子緊靠繁華商業(yè)區(qū)，購(gòu)物方便。購(gòu)房者看后頓生疑問(wèn)：難道繁華商業(yè)區(qū)已建到了森林里？周?chē)沫h(huán)境到底是熱鬧還是安靜？有的商品房廣告說(shuō)，房子離市中心很近，開(kāi)車(chē)只有5分鐘的車(chē)程。可實(shí)際上，他的房子建在市區(qū)邊。大連的市區(qū)不大，半夜街上沒(méi)人時(shí)駕車(chē)狂駛，5分鐘可趕到市內(nèi)。
有的開(kāi)發(fā)商在廣告中說(shuō)，他的房子增值潛力巨大，三代以后賣(mài)出去都發(fā)財(cái)。可他忘了，由于中國(guó)的土地是不允許買(mǎi)賣(mài)的，絕大多數(shù)的商品房只具有五六十年的土地使用權(quán)，超過(guò)了，房主就得向國(guó)家續(xù)繳土地使用金。真到了你的孫子輩，這座房子還會(huì)有多長(zhǎng)時(shí)間的使用價(jià)值？進(jìn)入拆遷的行列還差不多！有的開(kāi)發(fā)商承諾，買(mǎi)了他的房子，以后不想住了，開(kāi)發(fā)商可以原價(jià)購(gòu)回。但是隨著時(shí)間的推移，貨幣有可能貶值，到了你不想住的時(shí)候，房子的原價(jià)還能值幾個(gè)錢(qián)？沒(méi)準(zhǔn)兒開(kāi)發(fā)商原價(jià)回購(gòu)了你的房子，再賣(mài)出去還賺錢(qián)。
有的廣告干脆說(shuō)，他的房子的物業(yè)管理是五星級(jí)酒店服務(wù)，物超所值。其實(shí)這是不可能的。因?yàn)樵谀壳暗闹袊?guó)，任何開(kāi)發(fā)商都無(wú)法使商品房住宅的物業(yè)管理達(dá)到這么高的水準(zhǔn)。非要達(dá)到，開(kāi)發(fā)商就肯定賠錢(qián)。正因?yàn)閺V告水分太大，承諾也不切實(shí)際，大連的商品房銷(xiāo)售就經(jīng)常出現(xiàn)“售樓小姐講得激動(dòng)，購(gòu)房者聽(tīng)得感動(dòng)，開(kāi)發(fā)商兌現(xiàn)不行動(dòng)，結(jié)果房子賣(mài)不動(dòng)”的尷尬局面。公道地講，開(kāi)發(fā)商們也不是有意要欺騙購(gòu)房者，但是，這些廣告卻體現(xiàn)出：大連的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)思維還不成熟，不能準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的購(gòu)房心理，營(yíng)銷(xiāo)策略也缺乏明確的統(tǒng)一思路。
第二塊冰加給價(jià)格：價(jià)格一廂情愿
我市一位專(zhuān)門(mén)研究房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格的專(zhuān)家說(shuō)，現(xiàn)在大連市內(nèi)至少有十幾處早已建好的商品房樓盤(pán)沒(méi)賣(mài)出去，有的甚至已閑置多年。究其原因，大多數(shù)是定價(jià)太高，無(wú)人問(wèn)津。黃河路沿線有個(gè)樓盤(pán)，已建成5年，每平方米售價(jià)7000元左右，據(jù)說(shuō)是因?yàn)闃莾?nèi)安裝了較高標(biāo)準(zhǔn)的取暖設(shè)施。而實(shí)際上，這種取暖設(shè)施不符合大連人冬季取暖的習(xí)慣。顯然，開(kāi)發(fā)商當(dāng)初并沒(méi)考慮到這一點(diǎn)。
大連東部市區(qū)有個(gè)地段，前幾年某開(kāi)發(fā)商建了一處樓盤(pán)，每平方米售價(jià)6000元以上，賣(mài)得挺好；前年，另一個(gè)開(kāi)發(fā)商也在這個(gè)地段建了一處樓盤(pán)，每平方米售價(jià)也是6000多元，可至今只賣(mài)出去幾套，開(kāi)發(fā)商為此很納悶。其實(shí)，道理很簡(jiǎn)單：此一時(shí)彼一時(shí)也！人家那時(shí)開(kāi)發(fā)，此地段上的高級(jí)商品房少，所以好賣(mài)；而現(xiàn)在，這個(gè)地段上正在熱賣(mài)的樓盤(pán)比比皆是，按這個(gè)價(jià)格，在此地段甚至可買(mǎi)到已裝修好了的高檔寫(xiě)字樓。因此，這個(gè)開(kāi)發(fā)商要怪就怪自己，事先沒(méi)對(duì)這個(gè)地段的商品房開(kāi)發(fā)進(jìn)行預(yù)測(cè)。
我市中部市區(qū)也有一處高層商品樓盤(pán)，建成已八九年，售價(jià)一直保持在每平方米4000元以上，但因其房間格局不合理一直賣(mài)不動(dòng)。現(xiàn)在離它半站地、地角好、房間格局也好的另一處新建高層樓盤(pán)，每平方米平最高才賣(mài)3000多元，而那每平方米4000元的高層樓盤(pán)就是不肯降價(jià)。看來(lái)，這位開(kāi)發(fā)商還是沒(méi)明白市場(chǎng)規(guī)律：只有賣(mài)不出去的價(jià)格，沒(méi)有賣(mài)不出去的樓盤(pán)。
第三塊冰加給營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)缺乏技巧
我市某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)，有件事情給他留下了深刻印象：今年的大連春季房交會(huì)上，許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都雇了一些年輕靚麗的女孩兒做售樓小姐，以此吸引參觀者的目光。這種做法不能說(shuō)沒(méi)有作用。但是，當(dāng)一個(gè)購(gòu)房者向某售樓小姐請(qǐng)教，買(mǎi)房子應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)時(shí)，這位售樓小姐除了一個(gè)勁兒宣傳她的房子好，別的卻什么也說(shuō)不出來(lái)。這位市民只好搖著頭去了別處樓盤(pán)。
類(lèi)似這樣的情況并不偶然，可以說(shuō)，我市絕大多數(shù)的售樓小姐，都沒(méi)經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，只憑著一副漂亮臉蛋兒就上了崗。樓賣(mài)不出去，倒霉的還是開(kāi)發(fā)商。如果一個(gè)購(gòu)房者對(duì)你賣(mài)的房子挺滿意卻嫌地角偏時(shí)，你能告訴他：今天的地角偏不等于明天地角偏，不久的將來(lái)，這里就會(huì)通好幾路公共汽車(chē)和建大商場(chǎng)，現(xiàn)在買(mǎi)價(jià)格最合適，然后再把有關(guān)這方面的新聞報(bào)導(dǎo)或政府文件的復(fù)印件拿給他看，肯定就會(huì)增強(qiáng)對(duì)方的購(gòu)房欲望。而這些，正是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)中的內(nèi)容。遺憾的是，重視這方面培訓(xùn)的大連房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商太少了。