水貨汽車，這個合法卻未必合規的產業 ，在競爭激烈的汽車市場中，在顛簸不定的政策風浪里，它究竟是以怎樣的方式生存著？

　　4S店里一車難求，寶馬 X5不接訂單，奧迪 Q7不接訂單，保時捷卡宴不接訂單？偶有現車就被瘋搶，加價幅度飆到5萬元甚至30萬元？沒關系，來這里，“交完錢今天就可以把車開走！”不僅如此，一輛2013款寶馬X5，報價僅62萬元，至少比國內4S店同等配置的寶馬X5進口車便宜10萬元；4S店報價90.28萬元的進口奧迪A8，這里報價僅70多萬元—現貨加上誘人的價格，只因這些進口汽車都是“水貨”！

　　在電子產品領域，水貨已經成為一個稀松平常的名詞。但是，水貨汽車，你敢買嗎？

　　—什么是水貨汽車？在競爭激烈的汽車市場中，水貨汽車到底是一個怎樣的地位？它又是以怎樣的方式生存著？2013年8月，記者深入水貨汽車集散地天津，探秘鮮為人知的水貨汽車產業生態。

　　水貨汽車產業有多大？

　　在國內，哪里可以一次將各種進口車一網打盡？當然是港口。天津是中國北方最大的沿海開發城市，得天獨厚的地理條件使天津港成為吞吐量世界第六的世界級港灣，上千家貿易、物流公司聚集于此。正因為此，天津港保稅區是我國華北、西北地區唯一的，也是中國北方規模最大的保稅區。

　　按照記者赴天津暗訪前得到的“線報”，這里就是全國水貨汽車集散地，可以稱為是國內水貨汽車的產業中樞。在天津保稅區，做這種生意的外貿公司、分銷商多達600多家。換句話說，水貨汽車，已經成為天津保稅區一個重要的產業。

　　—這樣在大眾一個眼中還稍顯神秘的產業，究竟是如何運作的？

　　在保稅區天保大道北側，坐落著一個叫天津保稅區國際汽車城的展覽館。面積近三萬平米的展廳內，全部是嶄新的豪車，奔馳 、寶馬、路虎 、豐田等品牌齊全，被稱為永不落幕的豪車展。尤其引起記者注意的是，這里所展出的車輛大多都標注有“中東版”、“歐洲版”、“美國版”等字樣，有的車輛上還放有“手續齊全”的牌子，甚至還有這樣的警示標語，“請主動與佩戴胸卡的經銷商洽談業務”。

　　記者剛在一輛車前駐足，立馬有一位佩戴胸卡的人員走上前來打招呼。據他介紹，除了目前市面上比較緊俏的車型可以做到當場提車，銷售官方未正式引進的車型才是保稅區的最大特色，“市場上的確有一些漏檢、走私車輛，靠一些沒有證照的‘車耗子’攬客銷售，但我們這些佩戴胸卡的經銷商，銷售的車輛手續都是正規的”。

　　為驗證，記者佯裝看上一輛標注“美國版”字樣的路虎，詢問這位銷售人員是否能夠出示海關關單和商檢單，簽訂購車合同后是否有正規發票。他立刻給出了肯定答復，“有了這三樣東西，上牌就不是問題。”當記者質疑車輛的后期保養時，他笑著告訴記者，“雖然某些車型并未引入國內，但只要該品牌在國內設有4S店，一般都能在相應的4S店內保養，因為零件大部分是通用的，比如克爾維特可以去雪弗蘭的4S店，GT-R去找英菲尼迪 ，紅杉開到掛有牛頭標的店內即可。”

　　最后，這位銷售人員一再表示可以當場提車，記者表示還要再考慮考慮，他馬上說，“得趕緊，因為保稅區一天一個價，沒有所謂的廠方指導價，價格受匯率影響比較大”。

　　接下來幾天，記者繼續蹲守在天津保稅區。在保稅區，除了這家超大型的汽車城之外，還分布著幾家小型進口汽車城，如名車港、天保汽車廣場等，另外，還有一些單打獨斗的經銷商展廳零星分布。但記者佯裝買家暗訪到的信息，大都僅限于此。各家銷售人員熱衷于對記者介紹各種車型，卻對記者提出的水貨汽車貨源、銷售管道等問題諱莫如深，當記者表明身份后，更是以“不清楚”或者“老板不在”的理由婉言謝絕采訪。

　　看來，沒有人引薦，外人實際上很難走進水貨汽車生意這個圈子。記者多方聯系，終于通過一位買家聯系上了他的賣家。

　　串貨

　　孟建通過“秘密管道”買進了一臺中東版寶馬X6,81萬元，比4S店報價便宜20多萬元。他提供給記者的賣家姓周，名片上的身份是天津某汽車銷售公司的銷售總監。按照老周名片上的地址，記者來到了天津市塘沽區，在一間老舊的居民樓里找到了老周的公司。

　　公司門口沒有門牌標示，十幾平方米的辦公室擠了四張桌子。記者軟磨硬泡后，最終以“人脈關系廣，可以介紹客戶”為由讓老周暫時放下戒備，他最終愿意就水貨汽車給記者“上一課”，并介紹下自己的事業，以便以后幫他拉客戶，“一起發財”。

　　老周的汽車銷售公司，實際上是一家空殼公司，自己沒有現貨，主要替一些大的外貿公司賣貨，貨源來自天津保稅區。不過，他首先告訴記者，水貨汽車是非常不專業的叫法，業內都叫美規汽車。水貨汽車實際上是“非中規汽車”的別稱，包括美規汽車、中東版汽車、歐版汽車等非針對中國市場生產的品牌汽車產品。因為美規汽車在非中規汽車中頗具代表性，所以，在業內，把所有非中規汽車都被叫做美規汽車。

　　“你做這種生意，不怕公安部門查處？”

　　老周聽到記者這樣說，立即紅了眼：“你別亂說，我們做的可都是合法生意，賣的合法水貨”。#p#副標題#e#

　　“合法的水貨？”

　　據老周介紹，目前在天津港保稅區內經營進口汽車的貿易公司可以分為：品牌授權經銷商、品牌二級代理商、經營進口汽車的貿易公司、進口、銷售進口美規車的貿易公司。其中經營美規進口汽車的貿易公司，就是老周的“上家”。

　　眾所周知，中國已成為世界上最大、最有潛力的汽車市場之一，但進口汽車這一塊，仍是由進口車企對進口車授權獨家代理，利益獨家壟斷。這一方面造成了進口車高價暴利，另一方面讓眾多渴望分一杯羹的人在門檻前止步不前。

　　2008年，商務部出臺《進口汽車市場管理實施細則》，提出了“平行進口”的概念，所謂平行進口，就是為了打破汽車商標所有人授權的經銷商的壟斷，允許部分非汽車商標所有人授權的經銷商直接從國外進口汽車并在國內銷售。

　　但事實上呢？老周告訴記者，目前國內正規管道的汽車進口基本流程是：外國汽車品牌總經銷商或代理商根據市場調研結果，向該品牌汽車制造商按一定數量訂貨；制造商按中國相關政策法規的標準和要求，生產相應數量的“中國版”車型；歐美品牌從訂貨至到岸的周期一般為3~4個月，日本品牌為2個月左右；車輛到岸后批發給授權經銷商，按總經銷商規定的指導價進行銷售；如果是初次進口到中國的車型，還須經過國家有關部門的強制性3C認證，以保證產品符合中國的環境、安全等標準。

　　換句話說，國外車企按照中國總經銷商的訂貨數量生產“中國版”車型，并如數向該總經銷商交貨，只有可能因為產能緊張而達不到總經銷商的訂貨數量，但決不會多生產一輛“中國版”車型。這就意味著，非授權經銷商不可能從國外搞到“中國版”車型。“平行進口”實際上不具有可操作性。

　　怎么辦？非授權經銷商只能從其他市場的經銷商那里“串貨”！這就出現了所謂美規汽車、中東版汽車、歐版汽車等針對其他市場的環境、安全等標準生產的“水貨”。

　　老周斬釘截鐵地告訴記者，“水貨”汽車并不都是通常所指的“假冒走私”產品，大部分是如假包換的正品，而且是售價更低的正品！

　　夾縫中的拳腳

　　經老周引薦，記者終于見到了保稅區一家汽車貿易公司的負責人劉寧 。六年前初入行時，一個朋友向他介紹了一個洛杉磯華人，表示有進口汽車貨源，可以與他合作。劉寧興沖沖地飛去美國，結果發現該華人的貨源是美規汽車。這些汽車配置不差，甚至比中規車配置更高，但因為沒有“中國身份”，進入中國后，只能當“水貨”出售。“水貨”一詞讓劉寧頗為介懷，直到他打聽到美規汽車如果手續齊全，同樣可以上牌，這才打消了對美規汽車的身份憂慮，主動撥通了那位華人的電話。

　　入行之后，劉寧才察覺市場競爭的殘酷。比如上牌，“我們是從合法渠道進口的，所有海關單據都齊全。不過，美規車上牌手續是比較麻煩，畢竟不在上牌目錄中，尤其是在北京、上海、廣州等限購的一線城市，未必能上得了牌。”劉寧告訴記者，“除了一些內在配置以外，美規車與中規車主要區別在于轉向燈顏色，中規為黃色、美規為紅色，與國內交通規則有不吻合的地方。只有整改后才可以上牌。”又比如售后，為了保護自己的市場，品牌授權經銷商竭力擠壓非中規車的生存空間。以奔馳、寶馬為例，即便其一度宣布全球聯保，但品牌授權經銷商壟斷著汽車售后資源，非中規汽車要享受4S店售后服務，必須繳納高昂的“轉正費”。

　　“無保修，無售后”成為水貨汽車最大短板。

　　怎樣生存下去？低價！

　　中國進口車價格離譜已是不爭事實。如奔馳350，在中國的官方報價近140萬元，實際上，國外零售價才50多萬元人民幣，即便加上運輸、保險 ( )、關稅，也不會超過海外價格的2倍，但4S店卻開出近3倍的價格。

　　價格空間正是水貨汽車的生存空間，盡管美規汽車無保修，但價格能便宜20%左右，這對于消費者來說是個很大的誘惑。

　　“我們價格低不是因為我們逃了關稅，只是我們不像授權經銷商那么貪婪，賣出一款美規車，我們才賺兩萬元左右。”劉寧告訴記者。

　　劉寧說的部分是實話，記者走訪十幾家水貨汽車經銷商，發現相對4S店，水貨汽車經銷商之間的競爭已經非常充分，所留的議價空間并不大，大部分車型僅有一萬多元的利潤。

　　—僅僅是因為不貪婪嗎？

　　為進一步了解探查，記者委托同事以二級經銷商的身份聯系劉寧，表示希望深度合作，并表達了對利潤單薄的憂慮。幾次交流以后，劉寧最終吐露，“任何一個行業，都有展示拳腳的空間。”而水貨汽車的空間就藏在配置當中。

　　在中國，汽車一般采取經銷商大批量定貨模式，用戶只有從經銷商已定貨品中選擇配置，沒有太大的選擇空間，價格上也較為透明。而在國外，比如美國，汽車市場卻實行用戶訂貨模式，在訂貨之前，用戶會得到一個配置單，根據自己的需要定制自己的汽車。所以美規汽車同款車型就出現了很多種配置。配置多種多樣，價格就多種多樣。但這些價格，對于美規車的中國用戶來講，是非常模糊的。汽車經銷商在國外選擇稀有車型，稀有配置，盡量使一款汽車獨一無二地出現在中國市場上。因為沒有第二輛車可以參考，就給經銷商很大的定價空間。

　　三個月前，劉寧就出手一臺美規路虎，比美國市場高出近兩倍出售，賺了40萬元。劉寧說，這要感謝美國的合伙人，選了好貨。

　　“對于美規汽車行業，最根本的競爭是國外貨源的競爭，誰掌握了貨源，誰就能拿到更多的配置，掌握定價權和市場先機。”

　　盡管記者一再承諾不會透露劉寧的貨源，他依然不愿透露關于貨源的任何信息，始終以“商業機密”回絕記者。

　　但是，并不是所有的車商都如劉寧一樣幸運，有的根本沒有進口資質，面對品牌授權經銷商的圍追堵截以及同行的競爭壓力，逼急了，他們也有自己的辦法。

　　這些車商選車的時候，低成本進口裸車，其他配置在國內選擇國產零件代替。盡管這樣的手段并不高明，但還是能夠忽悠住不專業的買家。

　　黃牛當道

　　在美規汽車領域摸爬滾打多年，劉寧已經諳熟其中的生存之道：在不明亮的地方可以施展各種手腳，只要活著，就能長大。事實上，據他介紹，現在在天津保稅區國際汽車城，做得最差的汽車貿易商，每年也有上百萬元的收入。

　　那么，深藏在中規車市場背后，沒有中規車那樣的渠道，沒有售后，他們具體是怎樣把一輛輛汽車賣到消費者手中，最后實現豐厚利潤的呢？

　　在天津保稅區，經營美規汽車的經銷商主要有兩種，一類是有實力在國外下訂單的以分銷業務為主的批發商，比如劉寧。另一類則是沒有國外下訂單能力的經銷商，比如老周。前者僅200多家，但從事美規汽車銷售的經銷商有600多家，后者主要從前者拿貨，充當二級經銷商，主要從事零售業務。

　　因為美規汽車身份有一定的不合規性，并不能大規模銷售，所以美規汽車銷售并沒有嚴格的層級劃分，走貨量是王道，為了走量，他們甚至愿意與黃牛以及一些皮包公司合作，讓他們幫助賣貨。

　　另外，批發商也會到全國各地拓展業務，發展二級經銷商，但二者關系相對獨立，沒有從屬關系，各自承擔風險。

　　比如劉寧公司有二十幾名銷售人員，他們大部分時間都在全國各地出差，靠掃街式的銷售方式，帶著廣告、產品畫冊，到各地汽車經銷商處兜售產品。

　　因為沒有售后服務，加上尷尬的身份，美規車很難建設規范的管道，只能以粗放的銷售模式經營。而經營模式的粗放，無法造成充分競爭，就形成了交易市場的各種亂象，甚至還保留著走私汽車地下交易的神秘感。

　　老周就是亂象的制造者之一。老周把自己的生意劃分為線下和線上：一方面，老周到處交朋友，憑借廣泛的人脈，找貨源，布局銷售管道，靠著靠譜和不靠譜的關系網，通過朋友的朋友的朋友發展了不少客戶；另一方面，老周雇幾個會玩計算機的姑娘小伙在QQ群及一些汽車論壇上不停發廣告，招攬外地客戶—孟建就是他通過QQ廣告釣到的客戶。

　　兩個月前，一個陌生的QQ號申請加老周為好友，該申請就是孟建發出的。孟建問老周手里是否有美規汽車。交談中，老周發現孟建對水貨汽車一無所知，以為所有的水貨都是通過非法走私進入中國的。

　　老周非常喜歡這樣的買家。

　　順著孟建的思維，老周設了一個局。在與孟建的交談中，老周竭力烘托美規汽車的神秘感：汽車是通過海關的朋友搞來的，手續齊全，但貨源不能透露，為了保證安全，交易放在外地。

　　老周之所以這樣忽悠孟建，就是為了對孟建進行信息封鎖，阻止孟建繼續了解美規汽車的其他信息，以便保住自己在交易過程中的主動權。

　　在這單生意中，老周賺了2萬元。老周說，自己算是比較善良的。有黑心的商戶，還會敲詐一筆手續費。

　　一年前，天津保稅區就發生過這樣一個案子，一個商戶以與老周相同的方式聯系到一個客戶，并故作神秘地告訴客戶，水貨車無手續，無法上牌，但可以通過自己的關系為客戶辦理全部手續，不過要繳納五萬元的手續費。而實際上，正軌管道進入中國的美規車關單、商檢、發票等手續是齊全的。

　　比老周這樣的空殼公司更加山寨的賣家就是在保稅區汽車城外蹲點的黃牛，行內人把他們叫做“拼縫的”。汽車城為了保證汽車交易的相對規范，禁止這類人進入汽車城，他們只好在汽車城之外伺機攬客。

　　“別小看這些黃牛，他們的出貨量比我們正規軍都高。”劉寧告訴記者。“他們有價格優勢”。

　　而令記者不解的是，這些黃牛從劉寧公司拿貨，應該算是劉寧公司的下線，哪里來的價格優勢呢？

　　當過黃牛的老周非常熟悉其中的操作手法，秘訣就是“背錢”。所謂背錢，就是在汽車本身上讓去所有利潤，以此獲得比貿易公司更為大的價格優勢，并在其他環節上賺錢。

　　比如美規汽車主要配置和國內大致相同，但一些細節依然不符合國內規定，如美規汽車和中規車存在儀表盤、中控顯示屏、以及前大燈轉向燈罩的顏色、掛牌區域大小等差異，這些細節需要整改以后才能上牌。在汽車城購買車輛，經銷商為客戶整改，收取相當少的費用，計算在交易總價中。而黃牛在交易中首先是隱瞞這個環節，僅僅對客戶報出一個較低的車輛交易費用，基本成交以后再透露汽車需要整改，另外收取高昂的整改費用。#p#副標題#e#

　　忽明忽暗的出路

　　盡管老周是劉寧的下線，但是，劉寧對老周做生意的方法非常不屑。“就是他們這些人，把我們搞黑了。”但是為了銷路，劉寧見了老周又不得不以笑臉相迎。

　　當然，他最期待的還是和各地二級經銷商合作，只有這樣，才能建立規范穩定的銷售管道，擺脫老周這樣的草莽。

　　去年，劉寧與陜西一個經銷商達成合作，整合銷售、整改等環節，試圖建立一個“美規汽車4S店”。讓自己的事業走出夾縫，走向陽光下。

　　但是，事情總沒有他想象的那么順利。

　　2013年3月，一份《關于嚴格進口汽車注冊登記工作的通知》在業內傳開了，明文規定“小批量”、“小3C”名義進口的汽車，要嚴格執行《機動車運行安全技術條件》等國家安全技術標準，重點查驗車輛識別代號、產品標牌、里程表、外部燈具和信號裝置等，對不符合國家標準的，一律不得辦理注冊登記。

　　一時間，“美規車不能上牌”的消息傳開了，接下來兩個月，劉寧與陜西經銷商合作的“美規車4S店”只賣了兩部汽車，毛利甚至不夠支付店鋪租金。

　　然而風波過后，劉寧發現，這只是針對美規車注冊登記的流程的把關有所嚴格，他們的生意又恢復生機。

　　事實上，美規汽車是一個始終在政策風浪里顛簸不定的產業。

　　2005年，為了保護本土汽車，國家出臺了《汽車品牌銷售管理辦法》，規定只有品牌授權經銷商才有權出售進口汽車，塞住了其他經銷商的呼吸鼻孔，造成品牌授權經銷商壟斷進口車市場，把一些曾經以進口汽車為生的企業擠進了灰色區域，靠小貿汽車為生。

　　2008年，為打破授權經銷商壟斷，《汽車品牌銷售管理辦法》細則出臺，提出了“平行進口”，放水養活了美規汽車。

　　“誰也不知道什么時候，政策怎么變，”劉寧說，“面對忽明忽暗的出路，走一步算一步吧。”