了解新生代消費者

2017-10-11 11:32:34 中國質量萬里行文/高之良點擊：次

　　某種程度上講，市場就是消費者，消費者就是市場，占領市場就是占領消費者，而要占領消費者，必須了解消費者以及消費者環境。

　　越來越多研究和共識表明，目前的消費者和市場環境已經發生了巨大變化。

　　消費人群變化80后、90后甚至00后成為為主流消費人群，對消費有了新的訴求。上一代的消費者更多的是在實用性、性價比層面去考量，而新一代的消費者則完全不同。

　　首先，他們是在網絡環境下成長起來，有高強度的網絡依賴;其次，這批人沒有經歷過物質稀缺的年代，是價值敏感型而不是價格敏感型;再者，獲取消費信息的渠道也和以前不同，越來越趨于分散、場景化。

　　有觀點認為，未來十年是消費升級的黃金時代，意味著未來消費者更愿意且有能力為更好的消費體驗和產品買單。

　　市場供需現狀過去幾十年，中國都是全世界的加工廠，在這個過程中供給能力了解新生代消費者得到了很大提升，能夠提供很好的產品，但這些產品并沒有走到消費者面前，導致很多人去美國、日本買同類產品。比如耳機這個品類，一方面，BEATS、SONY、AKG等世界上絕大多數的高端耳機都是在中國代工的，中國的生產力足夠，但市場上本土高端品牌卻是空白的。

　　既然供給端沒問題，這就意味著到達消費者的渠道是有問題的，比如，零售方式、品牌建設能力。這就要求當下專注消費的創業者要具備把產品推到消費者面前的能力。

　　有投資者表示，他們更傾向于投資情商比較高的創業者。消費項目需要創業者對人性有深刻的洞察，能夠不斷捕捉消費者更新的訴求。面臨巨大的需求變革之時，更是如此。

　　靠增量改變消費者創業公司在存量市場里面競爭都是比較難的，在原有的市場存量里去搶蛋糕，爭得頭破血流，也許只能實現微弱的增長。

　　但是，如果可以通過改變用戶的消費行為，創造新消費場景和消費需求，帶來巨大的產業增量，那么不但會在增量中占據自己的市場份額，帶來大幅度增長，同時還會惠及這個行業里的其他公司。

　　為什么近20年科技型的公司能夠占領這么大市場份額?因為他們一直是在增量上進行發展的。

　　然而增量空間不等于增量市場，創業者很容易混淆這一概念。

　　以鮮花這一品類為例，在美國，生活鮮花和禮品鮮花所占比例為4:6，而在荷蘭是這一比例是6:4，日本、美國等對鮮花沒有明顯偏好的發達國家，日常鮮花消費的比例也分別達到30%、40%，中國日常鮮花消費占比不足5%。

　　但只有企業盤活需求，空間才會變成市場份額。這時候，有企業和花店主打“預購+周期購”的每周一花模式，就打開了都市白領的消費需求。

　　未來消費者重視“情感驅動”

　　海淘本身也是一個教育消費者的過程，為消費者建立一個買更好東西的途徑。

　　既然大部分好東西中國都能生產出來，只要產業鏈稍有調整，海淘需求就會快速下降。從目前形勢看，海淘在未來將是一個減量市場，這個領域的創業者應當逐步調整重心。

　　最后，我想說的是，很多創業者依然認為消費升級是指追求品牌或買更貴的東西，但這只是淺層次的消費升級，是上一代消費者追求的所謂的質量更高的產品，比如綠色食品、健康食品之類，新一代的消費者更重視情感的驅動，是建立在用戶對自我屬性分類的基礎上。