一位主播在直播間化妝

一位主播的直播間，后面是她的地鋪。

運營人員正從后臺觀察主播的直播情況。

　　一位主播的公寓，這里也是她的“工作間”。

　　涂完唇釉輕抿嘴唇，修容棒輕輕拭過鼻梁，望著攝像頭里姣好的妝容，二萱覺得今天的直播可以開始了。

　　二萱是一個出生于1999年的山東姑娘，但在某直播平臺，她是擁有1萬名粉絲的主播。從初次開播到擁有1萬粉絲，二萱只花了一個月，在開播的日子里，她的粉絲平均每天會給她“刷”價值700到1000元人民幣的禮物。這1000元里，550元是直播平臺的抽成，剩余450元才歸二萱和她的經(jīng)紀(jì)公司所有。

　　網(wǎng)紅主播能創(chuàng)造出收益，經(jīng)紀(jì)公司和直播平臺在背后的助推起到很大作用。

　　如果把網(wǎng)紅比作商品，直播平臺就是商場，而經(jīng)紀(jì)公司就是批量生產(chǎn)商品的流水線。通過新老主播連麥、互刷禮物、買熱門等推廣手段，經(jīng)紀(jì)公司“制造”出了千千萬萬個二萱。隨著直播平臺日益增多，培養(yǎng)一名網(wǎng)紅的成本也越來越高。

　　“變現(xiàn)的渠道越來越多樣化，只要你有粉絲，機(jī)會是不愁的。”一位直播行業(yè)從業(yè)者說。

普通人的網(wǎng)紅夢

一個月“掙”1500元禮物才有1000底薪

　　新華網(wǎng)在《95后的謎之就業(yè)觀》中列出數(shù)據(jù)稱，48%的“95后”選擇不就業(yè)，對于最向往的新興職業(yè)，54%的“95后”選擇當(dāng)主播、網(wǎng)紅。

　　隨著直播平臺的火熱，和二萱一樣的少男少女投入了這場轟轟烈烈的“造星”運動，希望自己是下一個網(wǎng)紅。

　　河北姑娘許小佳(化名)就是如此，她正在讀大學(xué)三年級，想通過兼職的方式成為網(wǎng)紅。通過一個朋友介紹，她去了北京一家網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司兼職。

　　根據(jù)這家經(jīng)紀(jì)公司的招聘啟事，許小佳只要每天直播2到4小時，月收入就可以超過2萬。“這讓我很心動。”

　　但當(dāng)真正干起主播時，許小佳才發(fā)現(xiàn)招聘啟事里的宣傳只是“看上去很美”：“第一個月是實習(xí)期，底薪只有1000元，經(jīng)紀(jì)公司要求我在直播平臺上每個月至少完成22個小時的直播量，同時實現(xiàn)15萬星光值 ，才能拿到底薪。”而15萬星光值意味著1500元人民幣，這對于初入行的許小佳并不簡單。“確實是有人和我聊天，但送禮物的人很少，很多時候沒有人和我互動，只能一個人尬聊 。”

　　6月1日到6月23日，許小佳每天直播2小時，總共拿到了5萬星光值，只完成了經(jīng)紀(jì)公司規(guī)定數(shù)量的三分之一。眼見這個月的任務(wù)量無法完成，許小佳在主播工作群里被老板點名了:“小佳你的妝容很有問題，直播背景也不吸引人，如果完不成這個月的任務(wù)量，我只能給你發(fā)500元底薪了。”

　　許小佳告訴新京報記者，老板對主播有著嚴(yán)格的要求，比如直播時不允許素顏，不允許談?wù)撟约旱母星樯�活等。公司�?名運營人員實時“盯梢”主播，發(fā)現(xiàn)違反公司規(guī)定一次，就罰款50元。

　　6月22日，新京報記者應(yīng)聘了許小佳所在的經(jīng)紀(jì)公司，在提交了一份視頻簡介、三張照片并審核一天后，被錄取為這家公司的主播。

　　經(jīng)紀(jì)公司承諾，每個月播滿22小時，就可以得到1000元底薪，如果有粉絲“刷禮物”，可以獲得40%的提成。

　　為了使記者這類“新人”更快入職，公司特別進(jìn)行了線上“培訓(xùn)”：先試播一次，再由一位主播培訓(xùn)師向新主播進(jìn)行答疑解惑與傳授經(jīng)驗。

　　新京報記者隨后在直播平臺進(jìn)行了試播。試播中，觀看人數(shù)在4分鐘內(nèi)從0跳到了211，雖然“觀看人數(shù)”一直在跳動，但并未有人和記者互動，只有聊天公屏下不時顯示的“XXX進(jìn)入直播間”顯示出有人活動的痕跡。

　　根據(jù)平臺顯示的數(shù)據(jù)，記者直播的一個半小時里，總共有4365人觀看，獲得219個贊，得到一個星光值。

　　“那些觀看人數(shù)和贊都是虛的，只有公屏上顯示的進(jìn)入直播間的人以及星光值是真實的。”主播培訓(xùn)師說。

　　“根據(jù)我的統(tǒng)計，一般10個來應(yīng)聘主播的人，只有2個真正能通過直播創(chuàng)造效益。”在直播圈沉浮4年，擁有自己的經(jīng)紀(jì)公司的何明告訴記者。照此概率，一名普通人想通過努力成為普通網(wǎng)紅的成功概率為五分之一。

職業(yè)主播的“工作”

下午3點播到凌晨6點，有人刷禮物就不睡

　　相比“兼職”的許小佳，二萱則是一個不折不扣的職業(yè)主播，她的工作地點就在經(jīng)紀(jì)公司提供的直播室內(nèi)。

　　5月初，二萱以5000元的底薪簽約了山東一傳媒公司，成為職業(yè)主播。拿到底薪的前提是每天直播至少6小時，每個月必須完成在虎牙直播平臺上粉絲給刷3000元禮物的“任務(wù)量”。

　　對二萱來說，完成這一任務(wù)并不難：“第一天直播，就有一個粉絲給我刷了600元的禮物，說是我的鐵粉，會一直支持我。后來隨著我對平臺的熟悉，慢慢看到粉絲增加數(shù)量從每天200、600上漲到每天1000，最終達(dá)到1萬多的訂閱量，粉絲們每天給我刷的禮物在700元到1000元不等”。

　　二萱的“主播事業(yè)”之所以相對順利，和她此前有過主持節(jié)目的經(jīng)驗有關(guān)。

　　二萱的主播風(fēng)格是“接地氣”式，“一般就是和粉絲們聊天，找其他主播連麥PK ，有時唱唱歌。”

　　6月24日下午，見到記者時，二萱剛剛睡醒，“昨天從下午3點播到了凌晨5點，前天更晚，播到了凌晨六七點。有粉絲說萱萱不要下，聊到天亮，我就和他們一直玩到凌晨。”

　　“對主播來說，粉絲就是上帝，是經(jīng)濟(jì)來源，初期主播要做的就是盡全力取悅和留住粉絲，所以如果有一個粉絲說要給你刷禮物，基本上任何主播都不會拒絕。哪怕你要睡了，如果有人說給你刷1000元禮物，你還睡嗎?”一位曾在直播平臺任職的人士說。

　　與許小佳直播時手持手機(jī)，背靠宿舍的白墻不同，二萱的配備顯得更“專業(yè)”：直播間里的攝像頭是從上往下拍的，角度已經(jīng)固定好，旁邊還有打光板。

　　每次直播前要花半個小時化妝，二萱說，“一定要從電腦上看妝容效果，一般需要打底妝，做側(cè)影，用修容棒讓鼻子顯得立體，最后還得注意高光。一些平時看來很夸張的妝容在攝像頭里就成了淡妝。”

職業(yè)主播還定期接受培訓(xùn)。

　　“基本上直播前會給她們做一次培訓(xùn)，入職后每星期還會有一次專業(yè)培訓(xùn)。對于新人來說，培訓(xùn)首先是如何熟悉平臺，直播時如何保持狀態(tài)，怎么和粉絲溝通等，熟悉后，我們會有專門的妝容師來教妝容。”6月24日下午，山東音度文化傳媒有限公司創(chuàng)始人王鑫華告訴記者。

　　何明表示，提高在線時長是度過初期粉絲積累期的必需措施。“主播只有積累一定量的粉絲，才能達(dá)到能獲得穩(wěn)定收益的 臨界值 ，即主播可以從粉絲們刷的禮物里獲得穩(wěn)定收益，達(dá)到平臺可以養(yǎng)她的水平;同時主播的粉絲能夠把主播推薦給身邊的朋友，使粉絲不斷上漲，形成良性循環(huán)。”

　　二萱目前剛剛開播十天，收入只有幾千塊錢，但她的夢想是成為所在直播平臺中上游以上的主播。有業(yè)內(nèi)人士告訴記者，這部分主播的粉絲數(shù)量從幾十到上百萬不等，月收入能達(dá)到幾十萬元。“要想快速積累粉絲達(dá)到中上水平，只能自己多加直播時間。”

　　在王鑫華看來，現(xiàn)在市場上許多“3到6小時把人培養(yǎng)成網(wǎng)紅”的廣告太虛，主播的粉絲必須一點一點積累起來，“一個普通人，如果想月入過萬，每天必須要直播8個小時，至少堅持三個月。”也就是說，前期需要720小時的“苦練”。

　　何明也同意這一說法，“三個月后，粉絲人數(shù)基本就固定了。”

　　“就算人數(shù)固定了，也不意味著這個主播能夠一直順風(fēng)順?biāo)?。我分析自己公司旗下主播的禮物打賞曲線時發(fā)現(xiàn)，優(yōu)質(zhì)主播獲得的禮物打賞會在直播時間達(dá)到3個月時出現(xiàn)一次峰值，之后慢慢往上走，到6個月時會出現(xiàn)下滑。主播往往會在播到8至10個月時遇到 消極期 ，在此期間受不了直播的辛苦，厭倦直播而離職的很多，包括許多優(yōu)秀主播。”北京一傳媒有限公司副總經(jīng)理告訴新京報記者。

　　6月25日凌晨3點，又一次熬夜直播的二萱發(fā)了一條朋友圈：想睡又睡不著的。那種趕腳能不能體會。一分鐘后，同樣熬夜的王鑫華在二萱的朋友圈下面打了兩個字“不能”。

揭秘網(wǎng)紅“工廠”

吃住在直播間，平臺禮物月流水超50萬

　　二萱的直播間約6平米，這個窄窄的空間里除了直播時用的電腦、桌椅和燈光板外，占地最大的就是椅子后面打的地鋪，她一天的吃住全在這里。

　　她的隔壁是另一位主播娣第的直播間。娣第的直播間稍大一些，后面放了一個紫色的小熊。布局“豪華”的直播間屬于公司的老主播妲己，房間里鋪上了地毯和墻紙，還有一個沙發(fā)。

　　每個直播間的布局都是王鑫華自己設(shè)計的。“妲己這個直播間裝修花了大概3000元，每個直播間內(nèi)配的直播設(shè)備，如電腦麥克風(fēng)攝像頭等加起來要8000元。”

　　王鑫華的公司位于一座寫字樓內(nèi)，他包下了這棟寫字樓21層一半的房間，一間作為他自己的辦公室，其余大部分房間都打了隔斷，做成了主播的直播室。

　　這里就是普通人眼中的網(wǎng)紅“工廠”。這座網(wǎng)紅“工廠”由數(shù)個已打了隔斷的小房間構(gòu)成，中間一條走廊，從中走過，可以看到一個挨一個的直播間，每個直播間的門上都設(shè)有玻璃觀察口，方便公司運營人員觀察主播的直播狀態(tài)。

　　此外，管理人員還通過電腦監(jiān)控各個主播的實時直播畫面。

　　“寫字樓包括數(shù)種戶型，小戶型可以隔出2個直播間，大戶型可以隔出5個直播間，平均一個戶型月租在1500元，電費每個月要六七千塊錢。算上房租、水電，設(shè)備折舊和主播培訓(xùn)，每位主播一個月的運營成本在五六千塊錢以上。”王鑫華說。

　　王鑫華的收入基本上來自于主播在直播平臺上得到的禮物。“對于禮物，我們和平臺目前按45%：55%分成，我們會在拿到的這45%中再與主播二八分，我們二，主播八，當(dāng)然現(xiàn)在大部分經(jīng)紀(jì)公司都是三七或者四六分。”

　　王鑫華2015年創(chuàng)立經(jīng)紀(jì)公司，到2016年，他旗下的主播數(shù)量達(dá)到12名。“當(dāng)時環(huán)境比較好，平均每個主播每個月的收益在2萬元以上，公司除去所有的支出，平臺禮物流水最少在50萬元以上。”目前，王鑫華旗下有40多名主播。

“工廠”造星

熱門推薦+連麥+互刷禮物+引流

　　推薦名額就是經(jīng)紀(jì)公司獨有的“資源”。對于主播來說，上熱門推薦是積累粉絲的重要時機(jī)。

　　“不上推薦時可能十幾分鐘就那幾個小粉絲在和我聊天，但上了推薦就會發(fā)現(xiàn)進(jìn)來的人明顯變多了，有很多人來找你聊天。”娣第說。

　　“我們選擇推薦哪些主播是有數(shù)據(jù)支撐的。”王鑫華表示，“主播的粉絲每天漲了多少，誰最有人氣，我們的平臺背后都有統(tǒng)計，一般只有主播積累了一定粉絲后我們才讓她上推薦，這樣她面對很多人時不會緊張。”

　　除了在平臺推熱門外，王鑫華也會用其他方式推廣自己的主播，“比如安排新老主播連麥，在別的網(wǎng)站掛鏈接，再將鏈接引流向我們自己主播的直播間里等。”

　　網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)研究院創(chuàng)始人孟得明告訴新京報記者，對于擁有專業(yè)推廣團(tuán)隊以及水軍渠道的經(jīng)紀(jì)公司來說，可以讓新主播快速登上直播熱門吸引受眾粉絲，同時龐大的主播基數(shù)，讓主播之間互刷禮物提高等級和人氣也變得簡單，這些都是主播單槍匹馬不好實現(xiàn)且耗費主播個人精力的工作。主播、經(jīng)紀(jì)公司與直播平臺三方按一定比例分成，一般來講，實力強(qiáng)大的經(jīng)紀(jì)公司與直播平臺的談判籌碼和分成比例會較高。

　　“平臺為主播引流，主播為經(jīng)紀(jì)公司和平臺帶來收益，經(jīng)紀(jì)公司則既可以為主播打廣告幫助主播成長，還可以規(guī)范主播行為，讓平臺方省去教育和管理主播的成本，三方共同分配直播市場的蛋糕。”孟得明表示。

經(jīng)紀(jì)公司的窘境

跟色情打擦邊球，“私下交易攔不住”

　　與王鑫華旗下主播大多數(shù)是“萌妹子”不同，劉宇(化名)的主播均以才藝吸引眼球。

　　劉宇來自江蘇，2016年他在本省的一個地級市開設(shè)了自己的直播室，但他并沒有創(chuàng)建自己的“公會”，而是選擇在線上掛靠了其他“公會”，做經(jīng)紀(jì)人。

　　“我旗下的主播大多來自藝術(shù)學(xué)校，3個主播每個月可以創(chuàng)造30萬元的收入，其中有3萬元是我的凈利潤。”

　　“我之前所在公會主要是聊騷，即不限制主播講葷段子，這樣能更快地吸粉，打賞往往也更高，但不是長久之計。”劉宇透露，任何直播平臺想要發(fā)展壯大，就難以避免地會跟色情打上“擦邊球”，其中一些更是涉及錢色交易。“你想想，為什么一些游客可以死心塌地地給你刷禮物。”

　　“此前有一個土豪經(jīng)常給我的主播打賞，我們關(guān)系很好。后來有一天他來江蘇找我玩，直接拿了20萬現(xiàn)金擺在桌子上，讓我找旗下的一位主播來陪他，如果主播來了還會額外給這個主播20萬。說實話我一年的利潤也就20萬，能不心動嗎。”

　　那天，劉宇在辦公室一夜沒睡，最后回絕了那個土豪的要求。后來，土豪給他旁邊的一家公會刷了40萬元。

　　新京報記者對比多家直播平臺的主播規(guī)范條例發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)平臺都設(shè)有“不允許男主播赤裸上身，不允許女主播衣著暴露”等規(guī)定。但如果主播不在平臺上，而是私下里與游客交易，則并不觸犯這些規(guī)定。

　　劉宇表示，經(jīng)紀(jì)公司和平臺肯定是不允許主播涉黃的，公司管理能看到主播和粉絲的私聊記錄，但如果一些管理和主播串通，主播在私下里和土豪交易是“攔不住的”。

　　“一個主播的粉絲可能有10萬，但只有1萬是真正可以給她刷禮物的，一些土豪粉絲的禮物刷量可能占了一半，所以取悅土豪的經(jīng)紀(jì)公司能更好地發(fā)展。和他們搞好關(guān)系，直播平臺一有任務(wù)，他們可以幾十萬上百萬地刷禮物。如果沒有土豪的支持，除非你的主播非常牛，否則很難賺到錢。”劉宇說。

直播不好干了?

“只要你有粉絲，機(jī)會是不愁的”

　　2017年，劉宇把公司的主播模板從聊騷改為才藝型，損失了不少之前的粉絲。“只有走這條路才是長久之計，但說實話改完模板后，主播的禮物一下子少了很多，有的直接辭職不干了，現(xiàn)在我的公司只能維持運營，對于未來的發(fā)展我很頭痛。”

　　不斷涌現(xiàn)出的新直播平臺也分流了直播觀眾，不少經(jīng)紀(jì)公司都感覺2017年的直播行業(yè)不如2016年好干。

　　“目前臨沂地區(qū)的網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司已經(jīng)倒閉了五六家了，我這里的收入也大不如前，2016年平均一個主播一個月賺2萬，現(xiàn)在一個主播最多賺1萬。”王鑫華說，“現(xiàn)在直播端越來越多了，從PC端到手機(jī)端，但是看直播的人只有這么多，人都被分流了。我也嘗試過跳到其他平臺做直播，但叫8名主播在某個手機(jī)直播平臺上嘗試一星期后，只賺了500元。”

　　6月27日，記者在IT桔子創(chuàng)投數(shù)據(jù)平臺上以“直播”為關(guān)鍵詞搜索，搜索結(jié)果顯示有570家公司正在從事直播相關(guān)業(yè)務(wù)。

　　何明在創(chuàng)立自己的經(jīng)紀(jì)公司之前，是一個游戲直播選手。“現(xiàn)在確實不如以前好做。”但他認(rèn)為，只要抓住機(jī)會，網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司還是能賺錢的。

　　例如除傳統(tǒng)的禮物分成外，網(wǎng)紅還可以接廣告。“最開始的時候我們只培養(yǎng)了兩個主播，直播時一個在線人數(shù)30萬，另一個在線人數(shù)40萬，可以保證公司運作下去，而他們光接廣告的費用一個月就有12萬元。”何明說。

不少商家在這之中找到精準(zhǔn)營銷的機(jī)會。

　　6月25日，北京未來廣場組織活動，一家北京網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司派出10名網(wǎng)紅主播參與了現(xiàn)場直播。“10名網(wǎng)紅主播在線直播觀看人數(shù)400余萬，當(dāng)日未來廣場客流量破3.9萬，銷售破650萬。”這家經(jīng)紀(jì)公司的老板在朋友圈寫到。

　　“主播變現(xiàn)的渠道除傳統(tǒng)的禮物打賞外，還可以從事互聯(lián)網(wǎng)營銷、電商、接品牌廣告，可以說主播變現(xiàn)的渠道越來越多樣化，只要你有粉絲，機(jī)會是不愁的。”一位直播行業(yè)從業(yè)者表示。

　　艾瑞咨詢發(fā)布的《2017年中國網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)發(fā)展洞察報告》顯示，2017年粉絲規(guī)模在10萬人以上的網(wǎng)紅人數(shù)較2016年增長57.3%;中國網(wǎng)紅粉絲總?cè)藬?shù)達(dá)到4.7億人，增長20.6%。2016年，國內(nèi)泛娛樂直播市場規(guī)模208.3億元，較2015年大幅增長180.1%;艾瑞咨詢預(yù)測，2017年泛娛樂直播市場規(guī)模將達(dá)432.2億元，同比增長107.5%。