喜茶，喜茶!要不要?現貨!”

　　“多少錢?”

　　“一杯60元，小哥你要哪種?給你拿芝士的吧，賣得特別好!”

　　周六晚6點時分，黃牛魏姐已叫賣了4個小時喜茶，她看到我，操著一口外地口音，夸張地說，“買我的不用排隊，你看那兒，排隊要4、5個小時呢!”

　　順著魏姐手指的方向，10米開外正是新式茶飲品牌“喜茶”上海來福士店，店內此起彼伏地響著碎冰聲，店外還有1個S形排隊區擠滿了人。它是喜茶繼廣東中山、江門、廣州、深圳等50家店后，在華東地區開設的首家店。在2017年2月開業后的1個月里，它創造了“買1杯排隊7小時”的記錄，多達上百人、3個排隊區，有多家媒體曝光職業黃牛在現場兜售現貨，更有甚者會直接出售排隊號。這家店也和附近同樣以排隊著稱的糕點品牌“鮑師傅”，被戲稱為“人廣(人民廣場)雙雄”。

　　爭議、吐槽、不解……在中國漫長的茶飲甚至餐飲發展歷史中，這個剛創業沒多久的新品牌“排隊”排成了現象級事件。

　　誰在排隊?在很長一段時間內，排隊者是幾百個“魏姐”這樣的黃牛。保守估計，這個群體在2017年的喜茶熱里收獲上百萬元。他們是喜茶背后的“贏家”，也是零售商業的縮影。

　喜茶上海來福士店曾經的排隊盛況　　拖家帶口，月賺5萬

　　在魏姐警惕又熱情的推銷下，我決定購買兩杯“滿杯”系列，她只離開約3分鐘，回來時手里便提著我要的喜茶。

　　能這么高效地服務顧客，魏姐有絕招。這家喜茶店僅距來福士廣場東南出口10米遠，在門口的一輛老舊“二八車”后座上，有只專門囤貨的保溫泡沫箱，能裝大約18杯。

　　和魏姐一起作戰的，還有她的幾位親戚：兩位白發老人、一位與她同齡的婦女、一位中年男子和一位抱著小孩的少婦，還有只能通過微信聯系到的“龔哥”，他是這個組織的牛頭，也是魏姐的丈夫，他一直在倒賣玉石，現如今又增加了喜茶。

　　這么一個小小的組織，分工很是明確：一部分人排隊購買主打款和新款喜茶，另一部分會在喜茶門店附近叫賣兜售，不時換班。魏姐告訴我，下午2點到晚上10點，此時來福士廣場人流量比較大，排隊現象比較明顯，這是他們做生意的好時機。

來福士店門外囤放喜茶的泡沫箱

魏姐和她的一位親戚(藍線處)正在向路人兜售喜茶，身后10米電梯下方便是喜茶排隊處　　為了一杯小小的喜茶，魏姐一家子值得這樣嗎?

　　她向我推銷的兩杯總價不到45元的喜茶，售價120元，黃牛費是一杯一算，兩杯凈賺75元，利潤率超60%。

　　“以前喜茶特別火的時候，1天賣100多杯，一杯80多塊。現在1天也能賣50多杯。”魏姐的一位親戚告訴我。喜茶均價約在23元，按他的說法，他們以前的收入超過8000元/天，凈賺不少于5700元，月賺可達17萬。現在在銷量和售價都降低的情況下，每天也能凈賺大約1800元，月賺5.4萬元。

　　喜茶來福士店的開業時間為今年2月11日，如果以2017年2月-4月5700元/日，5月-8月1800/日粗略計算，魏姐一家的收入便可達64萬元。而且有組織的黃牛群體不止魏姐一家，那么上海喜茶店所有黃牛的收入加起來能達到上百萬元。

　　上海地鐵人民廣場站，1、2、8號三條地鐵線在來福士廣場地下交匯，這是上海市最大的換乘樞紐之一。來福士廣場作為餐飲、購物、娛樂于一體的大型商業綜合體，吸引了大量人群在此消費，周邊部分寫字樓的白領下班時也要進入廣場才能乘坐地鐵，喜茶僅距來福士廣場東南門出入口10米。

　　經我蹲點統計，在晚高峰18時-19時，每5分鐘有約不重復的250人，從來福士廣場東南門進出，約3000人/小時，保守推算，每天則有1-2萬人。

　　品牌曝光、聚集人氣、人流量大，這個位置得天獨厚，即使轉化率低，也能獲得一定用戶。魏姐的丈夫龔哥，也是這個黃牛團伙的組織者也表示，目前他們只在來福士店做，暫時不會去日月光、美羅城、興業太古匯等其他核心商圈的喜茶店，這些店的人流量沒那么大。

　　其實在幾個月前，這些店的人流也曾大得驚人。

　　喜茶的態度：睜一只眼閉一只眼?

　　排喜茶的黃牛，銷售環節可以被拆分很多個：往喜茶店走的途中你會遇到賣現成茶的黃牛;到了隊伍前開始有黃牛賣號，也就是標有排隊號碼的單頁;到了店門口，你還會遇到黃牛兜售已經點好茶的小票。

　　由于喜茶的大多數店鋪并不是街邊店，而是在購物中心的店中店，所以喜茶排隊的隊伍通常分為兩段，一段是大部分從后面排過來的顧客，另外一段是前10位馬上能點單的顧客，只有快排到號的顧客才能進店，甚至兩段隊伍的距離很遠。

　　這創造了奇特的景象——黃牛既賣茶，又賣號，還賣小票。從排隊到點單要幾個小時，從點單到取茶還要等上少則20分鐘，多則2小時。在這幾小時當中，所有時刻都能形成交易，只要顧客的出價讓自己能賺到錢。走到喜茶的隊伍旁邊，你會看到一個個黃牛把手伸出欄桿，沖你兜售手里的號碼。

　　2017年2月-7月，喜茶在上海的5家店先后進入排隊鼎盛階段。在美羅城店，整條隊伍至少一半都是黃牛，他們每天要排“3-4套”，也就是排隊3-4次，經常排到手機沒電，百無聊賴地不停搭訕和聊天。從他們的口音能感覺到，他們多是同鄉或親戚朋友。牛頭通常也喜歡雇傭親戚團伙黃牛，好處是人工成本非常少，通常只需要付給被雇者一定的人頭費。

喜茶上海美羅城店，隊伍曾一度排到店外，大批黃牛混跡其中　　剛才提到喜茶排隊的隊伍通常分為兩段，而一大批黃牛就明目張膽地站在兩段隊伍中間的空擋兜售著，或者用鄉音大聲地與其他同伴溝通著。而在店鋪門口，這群黃牛更是拿著包裝袋到處走動。

　　時隔1個月，在8月的一個周三下午，當我前往喜茶美羅城店時，竟不需要排隊就能買到茶，往日特意辟出的排隊地方已經沒有人，只有一個保安站在這里。

　　“為什么沒有人排隊?而且我記得這里黃牛非常多……”

　　“周五和周末排隊，平時人不多了。而且現在嚴打黃牛。”一位保安說。

　　“其他店呢?”

　　“來福士店可能有黃牛，其他店都在嚴打。一般新店會有黃牛。”

　　保安聽起來是上海本地人，他介紹自己是從別的喜茶店調到美羅城店打擊黃牛的。我表示有些驚異：喜茶如今雇傭了自己的保安。

　　這意味著，鼎盛時期的喜茶黃牛多半“轉行”了。不管是因為喜茶銷量降低、回歸到正常而被迫轉行，還是在保安的威懾下轉行。

　　能堅持到現在的魏姐一家子成了來福士店的“扛把子”，少了同行競爭，保安也不像往常那么積極。“我們一驅逐，他們就走開，我們一離開，他們繼續賣，你也不能把人家怎么樣，畢竟沒犯法。”另一位保安這樣說。

　　喜茶創始人聶云宸曾在創業邦的一次專訪中表示沒有雇傭黃牛，但也曾肯定過排隊的價值：一家門店可以有適當的排隊時間，通過合適的門店數量，匹配相應節奏的營銷方式，在需求和供給之間找到平衡。黃牛皆因排隊產生，這就意味著，只要排隊現象存在，黃牛就有生意。

　　傳統黃牛下場，代購黃牛上場

　　2017年8月，喜茶正式進駐北京。

　　線下餐飲有個特點是區域性生意，需要跑馬圈地。進駐到一個新的城市，可能會水土不服，也可能依然引起排隊。

　　在北京三里屯喜茶店，等待隊伍中的黃牛看上去不多，但會不時出現“美團外賣”的跑腿代購員，他們不停地刷著手機接單功能中彈出代購信息，靠手速和網速，見到30元以上小費的單子就搶。

　　他們的名字叫“代購”。一個人的力量總是有限，一些精于此道的代購員逐漸摸索出門道，開始像魏姐他們那樣形成代購組織和明確的分工。一名專門排隊的代購員告訴我，他們的組織中有一個牛頭專門用“美團外賣”App接單并安排調度，其他的人分別負責排隊和送貨。雖然收入要分給三個角色(牛頭、排隊者、送貨員)，但是人多力量大，可以在更短的時間內獲得更多喜茶。

　　跑腿代購功能就像一個“科技化牛頭”，旗下騎手成了黃牛正規軍。

　　這種正規黃牛也能借助互聯網變得更加工業化、流程化。在美國有一款手機應用名為“Surkus”，已聚集15萬用戶，任何想加入的人都可以注冊，一次活動報酬是25-40美元，最多的時候可以到100美元。

　　在淘寶上搜索“喜茶 代購”，出現約350個賣家。在一家名為“樂樂是個小吃貨”的店鋪里，店主明碼實價標出“3杯喜茶198元，外加根據距離換算的閃送費”，每杯賣68元，單收的閃送費支付給閃送平臺。雖然價格略貴，但仍有網友買單，店鋪信息顯示已交易成功93單。就喜茶一項，該店主凈賺1.2萬元。

　　一些在這家店購買喜茶的用戶這樣留言：

　　“三杯，快遞費46，突然想喝多貴也要買?不著急就行，畢竟排隊+快遞時間不短，辛苦!”

　　“北京到內蒙一天時間，媳婦說有現排的那么點兒味道，值了!”

　　“除了貴其他都很好。想偷懶就選這里，想省錢就自己排。”

　　

　　對于那些排過隊、品嘗了喜茶的存量用戶，他們是否再次排隊或出高價購買?在這家淘寶店里，還沒有出現回頭客的用戶留言。在我們采訪一些用戶中，他們大多數表示“當時是因為嘗鮮，可以花費高于原價幾倍的價格購買，如果還想喝，除非排隊時間短，否則復購的可能性比較小，沒有好喝到那種程度，性價比有些低。”

 

　　魏姐、美團代購和喜茶都享受著“好奇紅利”，也就是那些大量未喝過但對喜茶好奇的用戶，排隊盛況、朋友圈分享、媒體傳播將這種新鮮感和好奇放大，向黃牛的購買意愿就在嘗鮮的驅動下產生，大家的心態是“喜茶真的有那么好喝?試試吧”。

　　牛產品不常有，但黃牛卻經常有

　　在中國，到處都有黃牛，有排隊就會有黃牛。黃牛的可愛之處是能讓人們快速得到想要的東西。比如那些心情急迫的返鄉者、想看偶像演出的追星族、急需治療的病人，以及想立即喝喜茶的人們。但可憎之處在于，原本低價的商品經過他手，價格翻倍猛漲。

　　他們的生意非常靈活。演唱會等票務的黃牛通常是開場前幾小時高價，開場前10分鐘瞬間降至“白菜價”。不過只要賣掉更多高價票，抵消低價票的損失，他們就能獲利。

　　但是黃牛生意并非一直旱澇保收，他們遇到的普遍問題是，所囤積資源的價值會隨著時間的推移或產品的特性發生變化，這種變化通常是降低，而非升高。

　　對于魏姐而言，雖然出售的喜茶仍是冰涼的，但泡沫箱的存放環境讓飲品與外界的高溫有了更長時間接觸，杯壁產生凝露現象，杯中的冰沙也會少量融化，這和喜茶現做現賣的口感有些差異。用高價購買了無法保證質量的產品，用戶心里會打折扣。為了減緩囤貨貶值、或規避因無法自主把控產品質量而引起虧損的風險，在選擇囤積的商品上，魏姐會囤積主打款、爆款或新款喜茶，如同醫院黃牛和火車票黃牛也會選擇專家號、熱門線路，活動黃牛會選擇影響力較高或者擁有較多粉絲的明星活動。

　　話說回來，黃牛并不是中國的特有業態。但是在這個人口最多的國家，大多數B2C、C2C生意的根本性紅利都是人口紅利。黃牛背后的現實是，中國處在一個全民分銷的時代，不管是幾年前大批沒有商業經驗的人去淘寶開網店，到這幾年低門檻的微商、代購，人們踴躍地參與到商業閉環里，靠低價進、高價出賺出自己的一份錢。