【中國經營網綜合報道】連日來，全球制藥巨頭葛蘭素史克在華涉嫌嚴重經濟犯罪一案受到持續高度關注，而在包括銷售人員和醫生在內的更多涉案人員被依法調查之后，更多的行賄內幕浮出水面。

　　據新華社的報道，從公安部獲悉，葛蘭素史克總公司日前再次致函公安部，就其中國公司部分高管涉嫌嚴重經濟犯罪一案，表示將全力配合中方調查。

　　葛蘭素史克總公司表示，為配合中方的調查，已將公司全球審計和保障部門負責人以及高級法律顧問派駐上海。公司正對中國業務進行調整，將任命新的領導團隊和業務總經理，以確保快速、有效地回應中方的調查和繼續在華開展業務。現任中國公司業務總經理馬克銳也將于近期返回中國配合調查。

　　公安部對葛蘭素史克總公司的態度表示歡迎，將為公司審計團隊開展工作提供必要的幫助，希望葛蘭素史克中國公司盡快恢復正常的生產和運營。

　　隨著葛蘭素史克在華商業賄賂案調查的深入，葛蘭素史克方面日前表示，計劃通過調整運營模式，降低藥品價格中的運營成本。這也引發各界關于藥品降價的期待。根據目前調查的數據，葛蘭素史克用于商業賄賂的費用占藥品成本的近30%，這意味著從理論上看，藥品有近30%的降價空間。

　　各種手段拉醫生“下水”

　　舉辦虛假學術會議，借“講課費”之名向醫生行賄；每賣出一支藥品，按固定比例給醫生提成；為掩人耳目，公司財務竟主動“輔導”做假賬……隨著調查深入，葛蘭素史克(中國)公司在華行賄的深層鏈條被一步步揭開。

　　據人民日報的報道，在河南鄭州警方審訊場所，李明(化名)和醫藥代表汪慧(化名)講述了他們是如何向醫生行賄，從而打開醫藥銷售市場的內幕。

　　李明說，想成為葛蘭素史克(中國)公司的醫藥代表，首先要經過為期半個月的“客情培訓”，而其中最隱秘也最核心的課程，就是如何與目標客戶建立長久且過硬的關系。準醫藥代表們被公司要求深入了解客戶，甚至精細到生活習慣、作息規律，以便明確何時拜訪最易達到推銷目的。

　　有三個因素直接影響著藥品銷量：一是醫生對產品的認知程度。二是醫藥代表與客戶的關系。最后是資源，也就是舍得在客戶身上投入多少。

　　汪慧說，公司規定，醫藥代表每月銷售額的7%可以作為客情維護費。2012年，她總共完成了70多萬元的銷售指標，按規矩，公司將其中7%至10%的經費作為她打點各路關系的“行賄備用金”。

　　“比如，有的醫生雖然回避了赤裸裸的金錢交易，但希望提高自己在圈內外的名聲。這時，學術會議或者專家講座的作用就體現出來了。”汪慧說，要使出各種手段，投其所好拉醫生“下水”。

　　據了解，跨國藥企的“客情維護”早已不止于陪吃陪喝，更多的是以“講課費”、“餐飲費”等貌似合規、實則違法違規的方式支付給客戶。

　　根據公司規定，銷售人員可以報銷的費用只有講課費和餐費兩類。于是，只要想辦法把各種名目的行賄金掛上“講課費”的幌子，就基本沒有后顧之憂了。

　　確定行賄對象也有講究。汪慧說，首先要確定重點公關對象，想辦法從醫院藥房或信息科獲取“統方”，了解每個科室的開藥情況。為此，每月還要向中間人支付數百元“信息費”。

　　藥品要進入不同的科室，還要跟各個科室打通關系。科室主任點頭用藥后，還要打點各個醫生。醫生收的錢叫“臨床費”，按開方數量收費。

　　另據京華時報[微博]的報道，汪慧說，他們每個月會按照公司要求統方，統計每個醫生開了多少公司的藥。公司按照每個醫生開藥量的不同，將醫生分成A類、B類客戶，“一般每個月開40到60支的，是A類客戶，是重點客戶”。重點客戶一般是主任、副主任級別，處方量比較大。

　　開的藥多少，醫生所得的回報也不一樣。汪慧表示，重點客戶一般還會以講課費的形式給錢，一次1000元，每個月兩次。

　　根據汪慧和李明的說法，行賄醫生的手段一般有3種：組織醫生出去參加各種會議，提供住宿、餐飲和旅游等，并根據開藥的多少，直接向醫生返錢；還有一種，就是各種請客，送禮等。由于醫生級別不同，開藥多少不等，行賄的金額也不等。

　　打著科研幌子的學術費，由于實際上并沒有講課，也就不存在學術，這些費用被醫藥代表用來行賄醫生，變成了請客送禮、旅游和洗浴按摩的費用，甚至找小姐的情色交易，或者直接給醫生現金。

　　回扣與“交情”左右醫生開處方，吃虧的都是患者“那些‘吃不死、治不好、價格高、回扣多’的藥，最受醫生歡迎。”于主任告訴記者，在各個環節上支付的行賄金，最后都算到了患者身上。

　　財務部門“手把手”教做假賬

　　汪慧說，葛蘭素史克(中國)公司表面上強調回扣是“不被允許”的，醫藥代表進公司時，也會簽一份類似銷售行為規范的文件，但實際工作中，會有許多辦法變通。

　　當所需的行賄金超出公司規定的額度時，負責審批的更高層會以舉辦會議的名義，批一筆費用，由其手下的人員做一份虛假的會議賬單，套出現金，支付回扣。

　　“每年我負責申報的會議中，10個里有超過5個是在作假。”汪慧說，對于這些假象，公司上層其實非常清楚。

　　“財務部門翻翻賬本，會手把手地教我們怎么重新做才能‘合規’；公司總部派審計來之前，也會有人提前跟我們打招呼，讓先暫緩報賬，等風聲過了再說。

　　級別更高一點的李明認為，公司聲明稱對下屬的商業賄賂“不知情”完全是無稽之談。“在公司月會上，高管甚至會主動幫銷售人員分析如何去搞定一個難搞的客戶，或者分析在財務上還有什么空子可鉆。”

　　“銷量重于一切，只要你能達成銷量，就可以盡情操作，這是公司默許的，也是公司所鼓勵的。‘羊毛出在羊身上’，這些錢全是從藥價中抽出來的，吃虧的都是患者。”李明說。

　　貿然開展人體試驗

　　而目前葛蘭素史克公司中國區運營幾乎癱瘓。很多人士都質疑，葛蘭素史克公司之后，還有多少跨國藥企將被調查？

　　據經濟參考報援引紐約時報的報道稱，稱，根據他們獲得的一份秘密文件，英國制藥公司葛蘭素史克在中國的違規操作并不僅限于銷售層面，還涉及在中國的藥品研發業務。葛蘭素史克研發神經類藥物的上海研發中心存在著嚴重問題。

　　內審報告指出，這個研發中心存在嚴重問題，其中一個非常嚴重的問題涉及治療多發性硬化癥和運動神經疾病藥物的研發。報告說，這個研發項目的負責人在藥品已經開始人體試驗之后才了解有關的動物實驗報告。

　　《紐約時報》援引美國紐約大學蘭貢醫療中心醫學倫理部門負責人阿瑟·卡普蘭的話說，如果情況屬實，這將是醫學研究中“不可饒恕的罪惡”。他說，任何人都不能在沒有得到足夠資料的情況下批準開展人體試驗，這是嚴重違反醫學倫理的行為。

　　葛蘭素史克的內部審計報告指出，雖然動物實驗結果證明該藥不會對患者的安全產生影響，但存在巨大的潛在危險，因為參加人體試驗的患者可能承擔不必要的危險或接受無效的治療。

　　葛蘭素史克在去年表示，后來提交的另一份內部審計報告認為，有關問題已得到解決。但是一些外部專家指出，最初審計報告披露的問題非常嚴重，顯示葛蘭素史克在擴大規模時沒有嚴格控制自己關鍵的研發中心。

　　葛蘭素史克公司中國研發中心出問題，這已不是第一次被曝光。今年3月，一名聲稱“前GSK員工”的匿名舉報人舉報，GSK公司高級副總裁兼神經系統藥物研發全球總負責人、中國研發中心負責人臧敬五研究論文涉嫌造假。

　　葛蘭素史克后來發表聲明承認，中國研發中心此前的“某些數據確實存在不實之處”，該研究項目已暫時停止，相關人員已被停職。

　　葛蘭素史克中國區運營幾乎癱瘓

　　目前葛蘭素史克中國區工作全部由英國總部接管，“內部工作幾乎出于癱瘓狀態了，走了很多銷售代表。”公安部有關部門負責人日前約談葛蘭素史克公司時指出，希望葛蘭素史克中國公司盡快恢復生產和正常的經營業務。

　　“從現在中國政府的反腐敗決心和行動頻率來看，葛蘭素史克公司恢復至原來的狀態，至少需要兩三年的時間。”一位業內人士指出。

　　湖南省紀委駐湖南省衛生廳紀檢組副組長近日接受媒體采訪時表示，葛蘭素史克長沙辦事處存在商業賄賂行為已被查實。根據湖南省的相關規定，涉事藥企至少在3年內不得進入藥品流通市場，原來中標湖南省藥品集中采購的藥品也將被剔除。

　　“醫藥圈內的這些潛規則，所有企業都心知肚明。如果要查，誰也逃脫不了。”一位業內人士告訴記者，打擊一兩家企業或者一些醫院、醫生，并不能解決問題的癥結，“土壤壞了，怎么能責怪長不出好苗呢？”

　　盡管跨國藥企的老總們都表示看重中國市場，但其實中國高素質、低廉的人力成本才和地方政府給予的各種優惠條件才是主要原因。這是日本、新加坡、印度等亞洲國家，不可能給予的。