突破創新、總部先行，郵政寄遞首推市場化項目制營銷機制
2023-12-28 中國郵政速遞物流 點擊：次
打造一支“讓競爭對手敬畏、讓客戶點贊”的中國郵政寄遞營銷團隊，是中國郵政速遞物流股份有限公司對市場部大客戶營銷中心的定位。2021年起，中國郵政速遞物流股份有限公司大力開展項目制改革，以項目為抓手、以客戶為中心，通過職能轉型、搭建平臺、賦能授權，優化人員結構、促進人才合理流動，通過強化激勵考核，調動員工積極性，實現了“矩陣式管理、項目制運營”。
一、定戰略，首推市場化項目制營銷機制
中國郵政速遞物流股份有限公司堅持以“三個視角”找差距、“三大規律”促改革為根本遵循，以“綜合營銷為主導、專業營銷為主體、點部營銷為基礎、協同營銷為補充”為原則，建立市場化項目制機制，實現目標、責任、任務、考核“四個到人”，不斷提升郵政寄遞競爭力、創新力、控制力、影響力、抗風險能力，統籌推進寄遞高標準市場體系建設。
推行項目制旨在創新寄遞業務發展機制，聚焦戰略客戶、重點客戶、重點平臺，以“一項一策”為原則，組建具備“商務拓展、運營優化、服務提升”功能的項目團隊，踐行“重要客戶重點管”的服務理念，立足大市場、服務大項目，依托郵政網絡覆蓋，發揮郵政協同優勢，用好郵政數字賦能，橫跨多行業、多場景，縱深全環節、全鏈路，為重要客戶提供一體化、數智化綜合服務解決方案，打造中國郵政寄遞業務條線最強營銷團隊。
二、建機構，大客戶營銷中心全面推行項目制
2021年3月，中國郵政速遞物流股份有限公司總部項目制機制全面啟動，下轄法院、交管、銀行、保險、電商等7個項目組，另包含海外倉、菜鳥速賣通2個國際項目組。項目組由項目經理、客戶經理、支撐經理組成，采取PM方式進行管理。
通過在四大方面推動項目管理，實現了突破性的運營變革。一是建立市場化激勵機制。科學設置項目團隊目標，創新激勵機制，形成項目內的“利益共同體”，營造“項目引領、企業增效、員工增收”的共贏發展格局。二是推行綜合營銷策略。推動發展全產品營銷體系，實現營銷體系由單一市場營銷向大市場、泛市場營銷轉變；推動深化營銷資源整合，實現營銷體系從單一板塊營銷向全板塊聯動營銷推進。有效打破以往單一的產品營銷體系，為客戶提供了全供應鏈的服務解決方案。三是形成協同保障機制。由項目團隊牽頭，推動部門間強化互動，共同做好補位支撐，協同解決項目運營過程中的重要事項，保障項目運營順暢，推動全網重點項目由“盆景”變“風景”。四是建立團隊聯動機制。經營、網運、服務“三端聯動”，搭建有力支撐團隊，形成快速反應能力，在做好商務拓展的同時，為客戶提供質量更高、服務更優的一攬子服務。
三、選項目，首批項目獲得良好發展與轉型升級
（一）助力七大項目飛躍式發展
政務類項目通過模式創新，更好踐行為民服務理念；商企類項目保持市場份額穩中有升；電商類項目新增來伊份、希望在線、博庫書城、阿里巴巴小郵局、聯想B2C、抖音電商云倉、中航信、財智共享等項目，年度收入新增近億元。
1.法院項目優流程、穩增長。項目組牽頭狠抓全國法院項目運營質量，緊盯客戶KPI指標。自項目制運行以來，不斷豐富、創新服務模式，開展了直接送達輔助創新試點、法律文書專遞創新試點；不斷優化業務流程，推動新一代寄遞信息系統完成了法院專遞簽收回執電子化功能研討及開發。
2.交管項目服務民生有新招。疫情期間堅守國家隊的使命擔當，交管項目組全力做好警郵便民服務保障，保障疫情期間服務不中斷。項目組敏捷洞察群眾“牌證網上辦”的迫切業務需求，主動配合各級公安交管部門，及時響應12123公安部互聯網交通安全綜合服務管理平臺駕駛證期滿換證‘容缺辦’的公安部便民服務舉措，首創性開啟“先行12123郵寄領取駕照+事后醫院體檢/郵寄體檢報告”行業服務模式。
3.國內電商類項目破困境增收入。耐克項目組創新“極速前進”模式，疊加“集中整付”增值服務。2021年11月，深度融入NIKE低碳減排全球戰略，提供社區沉浸式消費新體驗（即付尾款極速達）—“極速前進”模式，將郵件前置于收貨地所在的中國郵政EMS營業網點，消費者付尾款后即刻投遞入戶，2023年“雙11”最快一單“下單-付尾款-投遞”僅用時11分鐘。國內電商TOP項目組創新求變、緊盯市場，以落地配服務模式打破國內電商TOP拓展價格戰困局。整合全網資源、激活潛在需求，試點省內落地配服務模式，自項目組成立以來成功拓展巧廚商貿、當當網配送等行業頭部客戶，實現有效益的規模發展。
（二）推動七大項目向行業深化轉型
中國郵政速遞物流股份有限公司持續深化項目制運營，由原有的以經營客戶為主，逐步實現了向經營行業的轉型。法院項目著力拓展法院、檢察院、仲裁委、司法局等執法機構以及律協等客戶，法院專遞產品向司法類產品系列化推進，延伸到檢察專遞、勞動仲裁專遞、法律文書專遞等，實現向司法行業轉型。交管項目著力拓展駕駛證、機動車號牌寄遞兩類傳統市場，同時向“非機動車牌證綜合服務、汽車金融車貸綜合服務、檔案智能倉配服務、車輛檢測服務”等汽車生態周邊市場延伸，實現向車生態行業轉型。銀行項目牢牢抓住14個千萬級卡函項目，深挖22個VIP客戶（15個全國性銀行、5個制卡廠、2個金融公司）需求，實現向金融行業轉型。國內電商TOP項目擴軍增容，鎖定休閑食品、個人護理、圖書影像、居家生活4大電商行業TOP商家，創新“區域內集配或區域間干線+集配”服務模式，以“倉+配”服務模式提升客戶粘度和效益，實現向電商行業轉型。保險龍頭客戶項目聚焦40家保險公司總部及1439家保險公司省級機構，發揮協同優勢，深挖行業寄遞需求，實現向保險行業轉型。耐克項目重點做好時尚潮牌的深度合作，聚焦產業集群市場區域合作，實現向鞋服行業轉型。騰訊項目深挖寄遞需求，不斷拓寬業務版圖，實現向互聯網行業轉型。
四、配機制，“鐵三角”網業服聯動機制層層推進
（一）設計“鐵三角”聯動機制
通過對標競品和行業，搭建起“橫向到邊、縱向到底”的“鐵三角”網業技服聯動工作機制。通過采用PM項目管理法，對客戶需求啟動、規劃、執行、監控、復盤、再提升等環節實施全閉環過程管控，實現目標、責任、任務、KPI考核“四個到人”，在全網標準化服務的基礎上，集中優勢資源為大客戶提供更加優質、高端的供應鏈綜合解決方案。
（二）搭建“鐵三角”聯動小組
建立“總部-各省-地市”三級聯動小組，確保貫穿市場、運營、信息、服務等部門，建立“事前預判、事中調度、事后補救”的產品質量閉環管理體系。將觸發“鐵三角”機制的異常情況細化為工作督辦清單，堅持問題導向、結果導向，限定責任部門按時解決，做到件件有著落、事事有閉環。
（三）制定“鐵三角”聯動工作法
聯動工作組在各部門間采用“兩會一單”形式實現橫向聯動、對各省采用“一令一單一會”形式實現縱向聯動，推進聯動工作“橫向到邊、縱向到底”，使“任務到人、目標到人、責任到人、考核到人”的“四個到人”工作機制得到有效落實。
（四）完善四項工作保障機制
配套推進首問負責制、異常事項升級機制、夠量線路提速機制、“SVIP”保障機制，打造主動擔當、高效溝通、目標導向的全網聯動平臺，確保“鐵三角”工作機制深化推進。
五、出成效，項目制賦能客戶服務模式創新
（一）統一資源調配，網業服聯動，實現端到端全鏈條精益化管控
在“618”“雙11”等生產旺季期間，公司啟動“經營、網運、服務”三端聯動的旺季保障機制，各業務部門、支撐部門在指調中心現場辦公，上下聯動，調配運能資源，真正實現了運營助力經營的緊密耦合協作。通過營銷端搶收搶發、快速入網，運輸端卡點管控、環環銜接，投遞端優化市趟、專網特投，全力保障了重點項目運營質量。
（二）創新業務模式，提升重點項目新體驗，實現客戶服務新發展
一是打造非機動車領域“線上申辦+線下便民服務”行業創新模式，高效發揮中國郵政科技賦能、EMS敏捷配送、上門服務和網點廣泛等優勢，為廣大車主提供電動自行車注冊登記和牌證郵寄零距離便民服務；二是通過提供定制郵路服務，滿足用戶的個性化需求。三是打通航司、機場一站式寄遞服務，打造“行李到家”服務模式，為出行人群提供便利。
六、提品牌，打造快遞行業大項目服務新高度
項目制模式將快遞行業大項目服務水平提升到新高度。依照市場運行規律，堅持“高品質定位、高標準服務、敏捷化運營、市場化機制”原則，建立市場化激勵機制，推行綜合營銷策略，以重點行業為切入點，強化行業TOP客戶綜合營銷，為客戶提供質量更高、服務更優的一攬子服務，推動總部項目發展取得明顯成效，實現寄遞業務的快速發展、客戶規模的不斷擴大。
項目制運營機制為快遞行業優秀營銷人才提供大展宏圖的新高地。自成立以來，項目制為中國郵政寄遞業務發展種下了“梧桐樹”，打造了快遞行業人才新高地，吸引了一批年富力強、素質優良、業績突出的專業人才，先后吸引來自郵政系統內、順豐、京東等同行業的優秀人才；集聚了一批高水平、有活力的創新人才，營造出有高度、有力度、有精度、有溫度的人才生態；培養了一批能力強、業務熟的優秀人才，真正做到了“栽下梧桐樹引來金鳳凰”，為寄遞業務高質量發展提供堅實的項目型人才保障。
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