前段時間，筆者在網(wǎng)上看到過這樣的一句話，攜程在手，看清楚了再走。原因或許大家都應(yīng)該很清楚，也就是網(wǎng)上通過攜程訂票，攜程網(wǎng)會默認捆綁一些其他額外的服務(wù)項目，而這些服務(wù)項目一般情況下不是很容易被人發(fā)現(xiàn)。等回過頭來看的時候卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)被定下了，多收了額外的服務(wù)費用。讓廣大消費者多花了些費用。為此，上個月初，知名藝人韓雪就通過微博公開說了這樣的一句話。繼而在網(wǎng)上被廣為傳播。

　　莫名其妙的被捆綁在一起銷售，如何讓消費者“明明白白”消費?

　　那通過這種捆綁銷售的算不算違規(guī)呢?在當今網(wǎng)上的各種平臺為什么會喜歡捆綁呢?那么面對這些問題，筆者認為，作為消費者，該如何清清楚楚的買單，明明白白的消費呢?

　　為何熱衷“捆綁銷售”?

　　“捆綁銷售”幾乎成了如今旅游在線網(wǎng)站一個普遍的行業(yè)現(xiàn)象。究其原因，還要先搞清這些旅游網(wǎng)站的營利模式。

　　捆綁銷售成為線旅游平臺營收的主要組成部分

　　捆綁銷售是指企業(yè)將不同產(chǎn)品組合后出售的跨界營銷方式，通過多個產(chǎn)品“捆綁”的形式進行促銷從而達到產(chǎn)品利潤1+l>2的效果。

　　由于一般在線旅游平臺出售的票價與官方網(wǎng)站票價沒有太大出入，如在攜程旅游網(wǎng)上官網(wǎng)的票價與在線平臺出售的票價是一樣的，因此在線旅游平臺通過票務(wù)預訂可獲利潤較小，而捆綁銷售附加增值產(chǎn)品就自然地成為了在線旅游平臺獲取高額利潤的方式。捆綁銷售這種跨界營銷方式的確為在線旅游平臺帶來了諸多好處。

　　首先，捆綁銷售能實現(xiàn)多方共贏。即，能實現(xiàn)服務(wù)提供商與在線平臺的雙贏局面。比如在線旅游平臺途牛與保險公司、航空公司形成“聯(lián)姻”關(guān)系后，消費者在途牛購買機票時就會在支付頁面看到保險費、貴賓休息室等與機票搭售的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品以捆綁的方式被消費者訂購，OTA平臺、保險公司和航空公司可以同時獲利，最終實現(xiàn)三方共贏。

　　其次，捆綁銷售為在線旅游平臺帶來高分成。一份30元的航空意外險通過OTA的平臺渠道出售，在在線旅游平臺與保險公司達成的協(xié)議中前者占據(jù)收益大頭，能擁有92%以上的分成。即每賣出一份意外險，在線旅游平臺要拿27.6元以上的紅利，賣保險的錢基本上全進了在線旅游平臺的口袋。薄利多銷，這無疑是一種最為可觀的營收來源。

　　記者經(jīng)采訪了解，機票代理銷售行業(yè)長期實行“前返+后返”的傭金模式。“前返+后返”的傭金模式是按照票面價格給予機票代理商一定比例的傭金返現(xiàn)。其中，“前返”比例統(tǒng)一為票面價格的3%，“后返”傭金比例則為2%至5%不等，也正是因此，“前返+后返”被業(yè)界俗稱為“3+X模式”。

　　“過去3+X模式賣一張機票，代理一般總共能拿到4.5%到5%的返點，也就是說賣出一張1000元的機票能賺50元左右。”該負責人舉例。

　　然而，到了2014年，機票代理們的“好日子”似乎就到頭了。當年，航空公司們普遍開始“提直降代”，顧名思義就是提高航空公司直接銷售機票的比例，并降低代理費用。

　　2016年7月，航空公司開始實行固定代理費的模式，平均一張經(jīng)濟艙機票給予代理的返點大約為10元。這讓票代們的盈利空間大大縮減。

　　面對機票上下游行業(yè)利益紛爭，2016年2月，民航局下發(fā)通知，明確航空客運手續(xù)費支付標準由按銷售額比例支付，改為按每張客票定額支付。同時明確航空銷售代理企業(yè)不得向旅客額外加收客票價格以外的任何服務(wù)費。該文件當年7月1日全面實施后，在線旅游平臺及機票代理商的傭金收入較此前大幅降低，航空公司與代理商利益格局趨于固化。

　　傭金少了，但在線平臺銷售一張機票的成本并未減少。據(jù)攜程旅行網(wǎng)有關(guān)負責人介紹，目前國內(nèi)一張機票的代理費平均不到10元，而一張機票的平均銷售成本在14元到16元，包括人力、網(wǎng)站或移動端技術(shù)的框架搭建與更新成本等。

　　“捆綁銷售”違不違規(guī)?

　　對于商家的捆綁銷售行為，全國律師協(xié)會的律師表示，在線旅游平臺的捆綁銷售行為，一定程度上侵犯了消費者的知情權(quán)、自主選擇權(quán)、公平交易權(quán)。對于購票網(wǎng)站采用默認方式搭售保險產(chǎn)品的行為，律師認為這不僅違反消費者真實意愿，還違反相關(guān)法律法規(guī)。

　　因此，我們希望各大企業(yè)商家能夠積極回應(yīng)并整改平臺存在的問題，還消費者一個干凈、安全的購物環(huán)境。此外，作為消費者，日常在訂購產(chǎn)品時也要仔細核對，避免多花冤枉錢;一旦發(fā)現(xiàn)自身權(quán)益受損，應(yīng)積極做出反應(yīng)維護自身權(quán)益。

　　而國家民航局關(guān)于規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)銷售行為的通知，明確嚴禁企業(yè)搭售的行為，要按照消費者權(quán)益保護法，維護旅客知情權(quán)和自主選擇權(quán)，不得以默認選項的方式出售機票以外的產(chǎn)品，而應(yīng)當以一種清晰、明確、明白無誤的方式，提供旅客自主選擇的機會，以免產(chǎn)品誤導或者誘購的行為。

　　這份通知還明確，要進一步增加對其他網(wǎng)上銷售行為的規(guī)范。如現(xiàn)在許多優(yōu)惠機票、優(yōu)惠酒店等，都具有類似于退改簽的一些限制條件，如果不清晰地告訴旅客，很可能導致產(chǎn)生后期的服務(wù)糾紛。

　　爭論背后：該如何明明白白的花錢，清清楚楚的消費?

　　讓消費者“明明白白”購買機票或酒店等產(chǎn)品，需要行業(yè)主管部門加大監(jiān)管力度，也需要企業(yè)從消費者角度出發(fā)加強自律，還需要改變原有的代理傭金商業(yè)模式。

　　針對近來消費者的集中反映，攜程已經(jīng)在“普通預訂”窗口推出了不含任何附加增值產(chǎn)品的機票，并針對消費者關(guān)于附加增值產(chǎn)品的問題，開通了24小時的服務(wù)熱線。

　　如何改變原有的代理傭金商業(yè)模式?有專家表示，在線旅游平臺對旅客的服務(wù)是有價值的;明明白白地收取服務(wù)費或許是可行之策。一是國外航空公司有收取服務(wù)費等類似費用的模式，二是國內(nèi)包括電影票等在線銷售，都在收取服務(wù)費。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，機票代理傭金政策的調(diào)整，看起來是航空公司與下游代理企業(yè)的利益分配問題，但從深層次看，卻是民航代理服務(wù)無法以質(zhì)論價、市場主體無法按契約原則正常回收各項服務(wù)成本的結(jié)果。

　　中國旅游研究院院長戴斌表示，“搭售”或者“包價”產(chǎn)品在國外旅游業(yè)以及國內(nèi)外其他商業(yè)領(lǐng)域并不少見。如旅客使用信用卡等支付工具，航空公司在結(jié)算票款時，銀行會收取一定的交易手續(xù)費。此外，通過電話預訂或柜臺預訂機票的，部分海外航空公司也會向旅客收取人工服務(wù)費。在市場經(jīng)濟條件下，應(yīng)該允許旅游企業(yè)向供應(yīng)商收取代理傭金和向消費者收取服務(wù)費，關(guān)鍵要做到“明明白白”消費。

　　消費者體驗先行，捆綁銷售絆腳石變“墊腳石”

　　捆綁銷售并不失為一個好的銷售模式，但前提是必須處理好與消費者之間的關(guān)系，在線旅游平臺想通過捆綁銷售達到名利雙收的目的，還需注意以下幾方面。

　　首先，在機票捆綁銷售中不能為了高額利益而廣撒網(wǎng)，要有規(guī)劃性地制定捆綁銷售策略。從時間上考慮，對于一些晚上至凌晨的航班，可以捆綁接送機券和酒店優(yōu)惠券等相關(guān)商品;從消費者年齡和體力上考慮，如果消費者是老年人或是跨境游的旅客，除了可以捆綁機場接送券之外還可以捆綁機場貴賓休息優(yōu)惠卷、隨身wifi等商品，這對老人和長途跋涉的旅客來說是必需品。

　　其次，進行捆綁銷售的產(chǎn)品不能存在強制購買、欺騙消費者的行為。在線旅游平臺太過急功近利的行為會對平臺的長久發(fā)展起到負面作用，在線旅游平臺要想有長遠的發(fā)展，好口碑是第一要義，而好口碑是建立在消費者信任的基礎(chǔ)之上的，在線旅游平臺的成功主要得益于消費者的推崇與推廣。比如可以從消費者角度出發(fā)，在線旅游平臺可以從快節(jié)奏生活中的“快”字入手，讓消費者提前勾畫一些可能需要的產(chǎn)品，避免消費者因時間不足而沒來得及購買。

　　最后，用于捆綁銷售的商品價格要合理。在線旅游平臺在航意險的定價上高低不同，如芒果網(wǎng)的航意險要20元/份，去哪兒網(wǎng)是30元/份，同程則是40元/份，不考慮理賠金額的問題，消費者會更樂于接受價格比較低的一方。也就是說，如果捆綁商品的價格合理，消費者也并不會排斥。

　　隨著消費者購票越來越依賴在線旅游平臺，平臺自身要想留住老客戶、吸引新客戶，就要提高平臺服務(wù)質(zhì)量，重視消費者意見及反饋，消費者才是一切發(fā)展的根本。在線旅游平臺的捆綁銷售問題不少，但捆綁消費自身并無原罪。隨著人們的品質(zhì)需求越來越大，各色衍生產(chǎn)品種類也越來越多，在線旅游平臺完全可以捆綁一些與消費者切身利益相關(guān)的商品。在線旅游平臺在賺取利益的同時也要考慮消費者意愿，結(jié)合消費者的需求來選擇進行捆綁的商品，這樣的捆綁銷售才能帶來正面效益，變絆腳石為墊腳石。