張漢澍

　　洋奶粉自辯在華身價暴漲之謎：四層渠道推高50%費用

　　一罐800克的雀巢超級能恩1段嬰兒奶粉國內售價340元，而通過海外代購渠道，其價格僅為185元；德國特福芬有機嬰幼兒奶粉2段在其官網上價格為9.95歐元，約合81元人民幣，僅僅為內地銷售價格的四分之一。

　　在“看起來很美”的市場背后，洋奶粉高價的真相究竟是什么？其價值鏈又是怎樣構成的？此前一直是個謎團。

　　“世界上沒有任何一個嬰兒奶粉市場像中國這樣，有超過七八十家奶粉品牌的存在。在德國，我們只有3個品牌的嬰兒奶粉存在競爭關系，而中國成為了全球奶粉市場中競爭最激烈的地方，中國的特殊國情，推動了洋奶粉在中國的高價。” 10月17日，德國最大的嬰兒有機奶粉生產商——德國喜寶公司董事長Stefan Hipp接受本報記者采訪時表示。

　　相比雀巢、多美滋等競爭對手，喜寶絕對稱得上是中國嬰兒奶粉市場的后來者。這家德國母嬰食品巨頭直至去年12月末才初次登陸中國市場，如今一罐800克喜寶益生元2段嬰兒奶粉在中國的零售價為328元，然而通過代購渠道，這一產品的售價僅為148元，產品溢價高達121.62%。

　　“但喜寶的凈利潤率水平只在10%-12%，洋奶粉高價背后完全不是外界所猜測的暴利，如果把價值鏈看成是100%的話，在中國復雜的營商環境下，我們不得不將50%作為費用分給各類營銷渠道。”德國喜寶中國區總經銷商、廣州妥善生物科技有限公司副總裁黃小勇向本報記者透露。

　　獨有的四層渠道

　　“我可以說，中國是全球嬰兒奶粉價格最高的地區之一，流通環節過多是其在中國零售價格高居不下的主要原因。在德國，我們的奶粉銷售非常扁平，產品可以從工廠直接發送到零售商的手中，而在中國，廠商直供的方式根本不可能。”Stefan Hipp坦言。

　　據黃小勇介紹，一罐洋奶粉從海外工廠進入到中國的零售門店終端，往往需要多達四個環節：首先是中國區的總代理，然后是省級經銷商，再是區縣的分銷商，最后才到零售門店。

　　“從利潤分布情況來看，零售門店的毛利要求是最高的，他們會要走20個點左右，然后省級經銷商和分銷商會拿走20至30個點，總代理會拿5至10個點。德國之所以價格便宜，就因為人家的流通環節只有一層，而在中國有四層，那么那三層渠道費用加碼后，嬰兒奶粉的價格自然高得不言而喻。如果把嬰兒奶粉的價值鏈比作是100%的話，那這四層起碼去掉了50%。”

　　“像許多洋奶粉在香港也很便宜，為什么？因為香港地區小，不需要什么省級經銷商、分銷商，就是一個總代理，然后直接鋪貨到惠康、萬寧這類門店，這也是為什么同在中國的范圍內，香港的價格要比大陸便宜上30%-40%。”黃小勇說。

　　即便如此，這仍不是洋奶粉的全部支出。據其介紹，上面羅列的只是各類渠道賣產品所必須保證的毛利要求，而除此以外，還有各類費用的要求：比如要負責在各類媒體上投放產品廣告，節假日的促銷費用，還有活動期間的贈品費用等等。

　　“營銷渠道就像高速公路，洋奶粉就像一臺車，這臺車能在中國跑得有多快，就得看你的高速公路修得有多好。老外也不是不知道中國的運營費用很高，只是一旦在渠道上不投錢，你的業績馬上就立竿見影地落下來。”黃小勇感嘆道。

　　目前，被營銷費用“架上火堆”的不僅僅是洋奶粉。據國內嬰兒奶粉上市企業貝因美(002570.SZ)2011年度財報顯示，去年貝因美營業收入47.27億元，然而光銷售費用一項就高達驚人的20.77億元，同比增長28.31%；與其匹配的管理費用達到3.48億元，同比增長31.97%。拋開奶粉的原料成本，單是這兩筆費用之和便已達到24.25億元，占營業總收入的51.3%。

　　奶粉價格助推器

　　目前，嬰兒奶粉的零售渠道可分為三方面，一是KA大超市，二是母嬰商店，三是電商。黃小勇說，即便在中國市場投入了巨額營銷費用，KA大超市的渠道他們仍不敢輕易涉足。

　　“KA的費用太高，像沃爾瑪家樂福，沒有300萬進場費根本進不去。即使進去了，單店每月的陳列費要3000元，配備一名導購要3000元，再加上超市定期會要求增加的廣告費、門店促銷費、節慶贊助費等等，一個月下來單家大賣場的費用就在8000元左右，如果不是特別主流的洋奶粉品牌，一個月的銷售額不過3000元到5000元，等于算是賠本賺吆喝。”

　　不僅如此，由于中國嬰兒奶粉品牌的過于集中，大型的零售商都開始放緩回款周期。

　　“KA大超市一年就給我們結兩次款，現在大型的連鎖母嬰商店也開始學習KA的模式，幾十萬的現金壓在他們那兒，有幾個廠商壓得起？這又會導致財務費用的攀升。”黃小勇表示。

　　Stefan Hipp說，導致洋奶粉高價的一方面是流通費用，同時還要考慮進口環節。比如，洋奶粉從海外工廠需要遠渡重洋來到中國，然后進入中國的檢驗檢疫。

　　有行業內人士稱，一般海關的檢驗檢疫時間需要停留半個月到一個月，在此期間奶粉會存放在保稅倉中，由此又產生了保稅倉的租金費用。

　　黃小勇說：“接下去洋奶粉要繳納中國10%至15%的關稅，17%的增值稅，再算上3至5個點的運輸費用。最終在中國大陸，10%的凈利就是行業的平均水平，像美贊臣、惠氏、雅培這些議價能力特別強的洋奶粉，可能會獲得16%到20%，但也最多就如此的水平了。”

　　AC尼爾森在一份2012年嬰兒奶粉行業研究報告中稱，龍年將迎來中國的一個生育高峰，預計今年會誕生1800萬的新生人口，而這刺激嬰兒奶粉市場產生450億元的需求。在這其中，200-299元中高端的奶粉銷售占比最高，在今年3月的一次測算中，中高端奶粉占比達到42%；150-199元中端奶粉占比29%；300元以上的占比9%。

　　而100-149元的中低端 和100元以下的低端奶粉僅占比16%和5%。

　　“在中國市場，便宜的奶粉最不受信任不好賣，高價高端的奶粉反而增長得最好最快，所以未來，嬰兒奶粉的價格仍然沒有降溫的可能。”黃小勇如是預測。