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五大問題成為傳統企業轉型直銷的難題

2017-07-04 10:58:09    中國質量萬里行        點擊:

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  近日,第十三屆世界華人直銷大會公布了《2016年中國直銷行業發展報告》,據悉,2016年直銷行業市場規模達到2069.8億元,增長速度達到11.5%,預測2017年行業規模增長速度將達到15%。

  盡管中國直銷有非常大的空間,但是成長速度越來越穩定,人們對新晉企業集體似乎已不再懼怕,集體鬧“春困”。相比以往,拿牌越來越順利,但拿牌后的道路卻顯得百經波折。對此,資深直銷行業專家、世界華人直銷大會執行秘書長胡軍總結了一下五大問題。

  問題一

  傳統與直銷定位打架

  關于傳統業務與直銷之間如何定位的問題,是企業在決定進入直銷市場之前就需要確定的戰略問題。由于部分傳統企業在申牌之前并沒有做好頂層設計就急于申牌,導致企業在后來不得不花費大量的人力、物力成本去糾正和彌補這個失誤。

  特別是對于一些企業,原有的業務比較大、品牌知名度比較高和直接服務于終端消費者的這類企業,頂層設計的失誤給后續工作的壓力就更大。對頂層設計的重要性認識不足,導致傳統企業對直銷出現了兩種極端,一種是因對直銷輿情高發望而生畏,另一種因傳統與直銷定位打架,斷臂止血。不得不說,這是中國直銷成長期的陣痛和考驗。

  問題二

  不遵循直銷的市場規律

  若原有的資源能做好規劃,就能夠成為直銷的助力,反之,若固守原有思維,急于從直銷收獲,就會適得其反。這也是部分傳統企業開發不力的原因之一。直銷是一種勞動力密集的服務行業,加上經銷商活動的特點,對直銷的管理必須遵循一定的規律,包括團隊維護、運營、日常管理、直銷文化、成交系統設計等問題,都應該遵從直銷行業的基本原則。

  問題三

  戰略上不重視,擔心直銷影響傳統業務

  有的企業申牌并沒有做好充分的準備,往往只是因為同行或者為了填補戰略空白而做直銷,沒有為直銷業務做好單獨的規劃。戰略準備不充分的結果,導致企業信心不足、直銷立場不堅定。當出現輿情風波時,擔心負面波及傳統業務而采取非市場行為冷處理。或者拿牌后不珍惜有利時機,浪費商機。要么導入獨立性過強的市場團隊,導致企業失去市場控制權,要么組建的直銷管理團隊缺乏專業能力。這些都是戰略不重視的表現。

  過去,無限極、隆力奇、完美等公司都曾經是非常傳統的企業,但通過學習直銷、培養自己的直銷團隊,最終走上了直銷專業化的道路,其經驗值得借鑒。

  問題四

  產品適應市場的能力不夠敏銳

  在產品導向的時代,企業的競爭力最終是要落實到好產品上的。傳統企業進入直銷,大部分是希望借助直銷解決產能過剩、銷售通路不暢、研發成果轉化等問題。直銷雖然也是針對終端消費者,但畢竟與普通零售和電商存在一定的差異性,這些差異表現在直銷產品上,就需要對產品進行相應的改變。例如直銷產品對體驗性要求高,對產品的科技含量有一定的要求,直銷產品的更新速度越來越快,這些都對產品營銷提出高要求。

  問題五

  企業領導人心態兩極化

  現在做直銷的傳統企業,在原來的領域都有很深的根基,有市場和品牌基礎,有十幾年的沉淀,在當地都是明星企業。

  市場做不大的企業,領導人出現了兩極化的現象。要么是不緊不慢,要么恨不得馬上就開會做單。這情有可原,但是都不符合直銷的規律。而另一種極端是,企業領導人按照自己做傳統的做法,想等到牌照發下來后再考慮怎么做的問題。那些傳統市場做得不錯的企業,尤其容易犯這類錯誤。這容易導致企業錯過了拿牌的東風。(來源于:信息時報)

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