“炮轟”指對事件或者個人進行言語攻擊。這個詞在競爭白熱化、充斥恩怨情仇的房地產、金融、IT等行業的新聞中屢見不鮮。當它赫然出現在年底廠商矛盾異常尖銳的汽車圈，其所引起的圍觀效應可想而知。
最近一篇以“為什么大家要借李金勇的嘴炮轟主機廠”為題的文章在微信朋友圈中瘋狂轉載。盡管發表這篇文章的微信公眾號很快就更改了標題，并公開承認自己標題黨的行為曲解了龐大集團總經理李金勇的原意，但這篇文章所分享的其在一次行業論壇中的演講內容，卻著實道出了幾乎所有汽車經銷商的心聲，也道出了經銷商特別是在今年緣何從俯首帖耳到揭竿而起的心路歷程。
就在年底廠商關系劍拔弩張之際，部分廠家破天荒地放下高高在上的姿態，先是寶馬50億元補貼經銷商，后有奧迪積極跟進，廠商關系似乎出現拐點。有人說，是即將實施的《汽車銷售管理辦法》(簡稱“新《辦法》”)給了經銷商叫板、炮轟廠家的底氣。然而，緣何經銷商“起義”年年有，今年特別多?寶馬、奧迪補貼經銷商的行為又昭示了什么?
從七成盈利到三成盈利
2009年實施的《汽車產業調整和振興規劃》將我國汽車市場推至第二輪井噴期。2009年、2010年，幾乎全產業鏈普遍處在盈利狀態。那兩年，圈地、開店、搶車源、上市成為經銷商行業的主旋律，廠商關系格外和諧。
不過好景不長，2012年，在市場經歷了一輪嚴重透支后，又禍不單行地遇到整車企業新增產能集中投產，行業競爭加劇導致市場急轉直下，給了盲目樂觀的從業者一記當頭棒喝，而站在市場一線、抗風險能力不強的經銷商迎來大面積虧損。
然而，這些年與大部分整車企業業績節節攀升形成鮮明反差的是，經銷商的盈利能力每況愈下。據中國汽車流通行業協會數據，2009年，接近九成的經銷商盈利，到2010年降至七成，而到今年盈利的不足三成。剛出爐的2014年汽車經銷商滿意度調查結果顯示，今年41.48%的經銷商利潤在正負5%之間，其中有9.87%的經銷商嚴重虧損，僅有20%的經銷商對今年經營狀況表示滿意。與此同時，汽車經銷商11月的庫存預警指數達到了65.7%，比10月上升10.7個百分點。經銷商的非合理庫存已經接近1000億元，虧損面一再擴大。
登陸A股市場的龐大集團、亞夏汽車和申華控股三家汽車經銷商的三季報很能說明問題。亞夏汽車第三季度虧損超過1500萬元，收益下降257%，導致前三季度營業額在同比增長8.2%，達到38.32億元的情況下，利潤僅有583.5萬元，同比下滑近九成。龐大集團前三季度營業額小幅上漲3%，達到465.09億元，利潤同比下滑超過70%，僅為8453萬元，不足營業額的零頭。此外，申華控股前三季度營業額下跌超過25%，僅有40多億元，虧損約1.6億元，利潤同比下降194%。
如今，以經營高端及豪華品牌為主的經銷商也未能獨善其身。對其而言，開店即賺錢的邏輯也已不復存在。今年從高端、豪華到超豪華品牌，賣店退網的經銷商不在少數。一家身為某德系高端品牌全國銷售冠軍的經銷商，今年銷售收入達到200億元，卻虧損高達5億元。
產能過剩是萬惡之源
李金勇認為，當前汽車流通行業內不乏一些廠家制造的偽命題，比如銷售越來越不賺錢了，經銷商要關注售后支撐度。
當賣車不賺錢逐漸變成當前汽車流通行業的常態，經銷商如何實現盈利?每逢經銷商大會上，這個話題便被廠家拿出來老生常談一番，而實現盈利的方法也無非是從后市場要利潤、創新商業模式、提升管理能力……不少經銷商提出疑問，汽車經銷商賣車該不該賺錢?在與多位業內人士交流中，記者得到的答案顯然是肯定的，但有個附加條件——前提是要在健康有序的市場條件下。
經銷商管理系統提供商 CDK Global 的高級國際產品經理 Dean Packer在接受記者采訪時稱，無論是美國還是歐洲，這些年新車毛利率的確在下降，新車銷售在經銷商利潤構成中所占比例均在縮水。以2013年美國市場為例，新車銷售占美國經銷商利潤的57.1%，二手車為31.3%，售后服務和零部件為11.6%。可見，即便是在全球最成熟的汽車市場，新車銷售仍然是經銷商最主要的利潤來源。
究竟是什么讓經銷商賣車越來越不賺錢了?記者在采訪全國工商聯汽車經銷商商會和中國汽車流通協會時，都不約而同提到廠家強行壓庫所致的價格混亂，而追根溯源則是產能過剩。在經銷商庫存預警指數連續數月一路飆至歷史新高的背景下，兩大行業組織最近均以發函的形式向廠家提出嚴重警告，并呼吁政府主管部門關注當前行業庫存過高的問題。
李金勇指出，很多品牌廠家一直將3個月作為合理庫存上限，其實按照國際慣例0.8~1.2個月才為合理。而因庫存過高而造成的財務、場租、人工、降價等成本一直由經銷商獨自承擔。為了拿到返利，只得虛報銷量，為了消化庫存，只得讓出銷售利潤，經銷商被這一惡性循環深深套牢。究其原因，正是廠家大躍進式地擴增產能，以及為了消化產能而制定不切實際的銷售目標。
盡管今年多家車企在下半年下調了年度銷售計劃，但截至前三季度，國內24家主流乘用車企業銷售目標達成率過75%的僅有7家，三分之二以上的廠家完成全年銷售目標幾乎無望。
從哭著入網到哭著退網
戰國時期，蘇秦游說六國諸侯實行縱向聯合，一起對抗強大的秦國。而今經銷商將這招用在與廠家的利益博弈之中。
今年8月底，北京13家東風本田經銷商停止從廠家進車，以此表明對廠家補貼政策的不滿，隨即廠家高層赴京協商。經過協商，東風本田針對經銷商的實際情況，適當允許經銷商根據銷售情況按需提車。
同樣是在8月底，一汽豐田向旗下經銷商下發一封針對存在較為嚴重未入金問題的經銷商進行整頓的信。隨后，一汽豐田對未完成提車任務的經銷商進行約談，告知經銷商如完不成銷售任務也必須按月付款提貨，如不提貨、不付貨款，廠家以銀行墊資方式強行付款、發貨，并強收違約金、代儲費、利息。雖然事后一汽豐田做了讓步，將全年銷量目標由66萬輛調整為62萬輛，但強行壓庫的行為并未停止。近日，江蘇省汽車交易管理協會公開了《一汽豐田江蘇地區經銷商生存狀況調查報告》。其中提到，由于江蘇部分地區市場日趨飽和，而銷售網絡布局又過密，加之廠家諸多不合理、不平等的強勢商務政策，一些4S店庫存超限高達10倍，導致經銷商虧損嚴重。
今年經銷商群體性退網事件不絕于耳。12月初，北京現代在上海的渠道發生集中退網事件。最近又傳來雷克薩斯深陷渠道危機，不少經銷商有意退網轉投其他品牌的消息。“以前經銷商是哭著入網，有了品牌資源，利潤便源源不斷。如今是哭著退網，因為沒有退出機制，退網是賠，不退則賠得更多。”一位有意退網的經銷商對記者說。“當經銷商盈利甚至是不虧時，即便廠家對經銷商的管理中存在眾多違規、違法、濫用市場支配地位的行為，經銷商都可以忍氣吞聲，但如果虧損成為常態，經銷商就忍無可忍了。”李金勇說，“針對當前不太樂觀的市場前景，經銷商首當其沖要做的是梳理品牌、店面和區域。過去是廠家選擇經銷商，現在經銷商也要選擇廠家。”
寶馬、奧迪補貼經銷商釋放積極信號
今年，庫存高企、價格倒掛、經營虧損等問題不再只限于中低端品牌的經銷商，被視為盈利保險箱的奧迪、寶馬等高端豪華品牌經銷商也出現大面積虧損現象。
在上個月舉行的廣州車展期間，寶信、永達、正通、潤東等32家經銷商集團聯合向寶馬索要額外補貼，而這些經銷商的銷量占據寶馬在華銷量的近七成。他們提出的要求是按照2013年寶馬中國銷售收入2000億元的3%計算，共計60億元。他們同時提出，未來寶馬中國的銷售目標須與經銷商共同協商、不能以KPI考核為理由變相增加批售數量或者搭售滯銷車型等要求。時隔半個月，寶馬中國便向經銷商反饋了經過德國總部批準的補貼方案。盡管從補貼數額上與經銷商最初的要求有些出入，但參與協商的經銷商普遍對這個結果比較滿意。
無獨有偶，近日舉行的奧迪年會讓經銷商大呼振奮人心。其也成為業內首個敢于對SSI(銷售服務滿意度)和CSI(售后服務滿意度)說“不”的廠家。奧迪宣布，將給予經銷商年度補貼20.5億元，其中15億發放給老店，5.5億補貼給新建店。不僅如此，奧迪還首度表態要調整經銷商的授權合同及商務政策，取消CSI和SSI等考核，從之前14項考核減少到8項，同時增加部分固定返利，減少考核返利，增加總返利。
李金勇在接受記者采訪時說：“寶馬事件具有標志性意義。一方面說明經銷商要團結起來，按步驟有策略地與廠家進行溝通，才能達到預期效果，另一方面也說明寶馬高層關注經銷商的盈利能力和健康發展，顯示出其的經營智慧，也體現出對中國市場和合作伙伴負責任的精神。像奧迪、寶馬這樣保持理性的企業多一些，中國汽車行業才能走得更穩健。”
也許有人說，寶馬、奧迪有補貼經銷商的實力在于在華攫取了巨額利潤，但不管怎樣，這一行動無疑給苦大仇深的經銷商群體以正能量，也許廠家“倒貼”經銷商將成為行業“新常態”。
