文靜

53度飛天茅臺酒排隊拿號，憑身份證提酒的情形再度上演。不過，這一次，茅臺酒已從2000多元的高價回落到1519元，每人限購6瓶，時限三天。

4月26日，在貴陽市金陽新區，貴州茅臺酒股份有限公司(下稱茅臺股份)全國第一家自營店開業。

“6月前，貴州茅臺酒股份有限公司(下稱茅臺股份)要在全國省會城市布局31個自營店，公司還在討論下一步直供茅臺酒到家樂福、麥德龍。”茅臺股份控股子公司貴州茅臺酒銷售有限公司有關負責人說。

“如果自營店銷售1000噸酒，可以貢獻15億的利潤。”茅臺銷售公司有關負責人說，這也是貴州省對茅臺集團要做到千億銷售收入的要求。但另一條增加利潤的渠道——提高出廠價卻無動靜。茅臺銷售公司黨支部書記馬玉鵬說：“公司還沒有進行研究。”

茅臺自營店現場

4月初，茅臺股份給經銷商發布了限價令，規定53度飛天茅臺的市場供應指導價為1519元。近日，記者以普通消費者或企業客戶的身份，分別致電貴州、重慶和廣東多家茅臺專賣店和特約經銷商，對方表示，通過調貨可以供應但價格沒商量，按廠家要求一律1519元。

從2011年以來，茅臺股份多次限價，均形同虛設。如今為何統一“一口價”？

“自營店遠比之前經銷商想象的來得猛。”茅臺銷售公司有關負責人說。

茅臺自營店由茅臺銷售公司全資成立，各省市自營店均以分公司的形式出現，注冊資本少則200萬元，多則1億元。

自營店店堂不少于100平方米，加辦公和倉庫總面積在3000平方米左右。2011年底，茅臺銷售公司就開始在全國各地購置地塊，目前，在重慶、上海、福建、甘肅、湖北、遼寧等地已買地運作，這和大多數專賣店靠租賃門面大相徑庭。

更讓經銷商忌憚的是，自營店的茅臺酒供應量大多數在10噸、20噸或30噸，而全國上千家茅臺專賣店，通常一年廠家只能供應三五噸茅臺酒。

茅臺銷售公司有關負責人也承認，目前“市場不太好”，也導致茅臺經銷商價格很難漲上去。

“自營店能銷多少酒不是最終目的，茅臺股份利潤的增加，主要還得依靠經銷商。”茅臺銷售公司副董事長聶永說。

為顧及經銷商“感受”，茅臺自營店店招和茅臺專賣店幾乎一模一樣。唯一的區別在“貴州國酒茅臺銷售有限公司”企業名。

為了不和傳統經銷商直接競爭，茅臺銷售公司要求，自營店開在發達城市的新區，和專賣店相隔3公里以上；自營店的酒直接面對終端，不得把酒轉手賣給名煙名酒店，在團購市場優先考慮傳統經銷商等。

茅臺直營店起底

國際賣場考量

鮮為人知的是，茅臺股份有個網上商城，可以賣飛天茅臺。但其進軍電子商務幾年來，業績鮮有起色。配送安全一直困擾茅臺股份。茅臺經銷商曾流傳，有客戶到一五星級酒店提貨，就連貨從酒店庫房拎到前臺，真茅臺都被調包。

“自營店畢竟是廠家的店和人員經營，而且全程監控，這會極大促進網上商城的發展。”茅臺股份相關負責人說。茅臺股份還在討論是否和國際大賣場合作，比如廠家直供茅臺酒到家樂福、麥德龍。

目前，大賣場均依賴批發商進貨。遇到貨源緊張，批發商常有斷貨情形。一旦茅臺廠家直供茅臺酒給大型商超，不僅可以保證貨源穩定，還可大幅增加企業利潤。但這一步一旦實施，必將極大觸動經銷商的利益。

“的確如此。盡管有130家數量的說法，這不是企業披露的官方數據。新的營銷模式尚在探索。”茅臺股份內部人士稱。

在新食品九石產業研究院副院長王川才看來，剛誕生的茅臺自營店還有“難關”：首先大規模派出的店長是否高水平有待檢驗。這是需要懂得自營店經營策略的高級管理者，零售業和制造業成功跨界的畢竟不多。店鋪、人員、現金、財務、信息、商品和客戶的管理系統都是支持高效運轉的根本基礎。其次，茅臺自營店很難真正實現遏制價格根本性上漲。醬香型白酒從十一五末的30萬噸/年上升到十二五末的90萬噸/年，但價格階段性上漲核心因素并未消除。