時值金秋時節，莆田家居建材市場又開始了新一輪的營銷熱潮，由于秋天天氣舒適度適中，因此，大部分市民會選擇在這個時間段裝修新房，也因此，家居建材經銷商會在臨近年終之際，通過聯合營銷舉辦各種各樣的營銷活動。近日，一直被業界津津樂道的裝修產品團購活動再次受到市場的歡迎，而由此延伸出來的各種營銷方式也出現在各大賣場。
臨近年終 促銷活動多
2012年的莆田家居建材市場可謂熱鬧非凡，在經歷了去年的“價格戰”、“促銷戰”之后，各種各樣的新詞新營銷模式開始在今年涌現在各個商場，“工廠直供會”、“出廠價”、“零利潤銷售”、“全市大比價”、“直銷團購中國行”，這些新的促銷熱詞從年中開始就陸續出現在本地各大家居建材商場，而在接近年終之時的近階段，卻有愈演愈烈之勢。“雖然活動名稱不一樣，但活動的實質基本上都差不多，"以低價銷售以及高額優惠來吸引消費者"是這些活動最大的亮點，商家通過這樣的活動運用資源整合、抱團營銷的方式從而達到銷售量的提升。”位于嘉新建材城的某衛浴品牌經銷商負責人說道。
11月3日，本報莆田新聞中心聯合紅星美凱龍十大品牌在曠遠錦江國際大酒店舉辦了“第二屆莆田家居建材工廠直銷會”，在此次的直銷會上，來自世友地板、好萊客衣柜、美爾凱特自清潔吊頂、薩米特陶瓷、和成衛浴、楓景陽臺、志邦櫥柜、鑫葉鑫歐尚、夢天木門、西門子家電等十個家居建材品牌的經銷商及其廠家代表共同與第三方砍價機構同臺PK，為市民的秋季裝修帶來實實在在的低價優惠，幾個小時的直供會共計吸引了1000余人入場。而會后據記者了解，此次十大品牌的簽單量更是接近了1000單，且單項成交數額較大，有人還一口氣預訂了好幾款產品。同時，記者也于近日走訪了市區多個家居建材商場發現，在臨近年末的這兩個月里，各個商家更是熱衷于這樣的“抱團營銷”活動，在某家居建材商場，某品牌聯盟以“首屆全國家居建材巡回特供會”為由頭打出了“今天讓你占足工廠便宜”的口號，而在另一家地板門店，碩大的廣告牌上寫著“直銷團購中國行”。在逛完商場后，一位市民苦笑著說，好像是約好的，一圈逛下來，沒有幾家不做活動的，看起來活動的名稱各不一樣，但細問一下，實際上還是大同小異，大部分還是以“低價”作為誘惑，在另外一家自營家居家具產品商場，其負責人告訴記者，門店準備在11月底借著店慶的節點舉行一次大型的團購活動，在商場可以一次性買齊裝修產品，并且可以享受到前所未有的“低價”裝修。
活動過后 價格全線恢復
實際上，在家居建材市場中，不管做什么樣的活動，商家都不可能賠錢去賣產品，而像直銷會、砍價會這樣的“抱團營銷”模式，各品牌商家也不可能自己拿錢出來做賠本賺吆喝的事情，同時，面對各種各樣的市場活動，消費者也更加理性，特別是購買裝修產品，因為大部分是一次性大額消費，因此總會在購買之前，詳細地了解市場并且貨比三家，在各種各樣的“抱團營銷”活動中，對于其中的產品早就有所了解。“在活動過后來門店簽正式合同的業主當中，其實大部分人都知道產品原來的價格，之所以現在下單，也是因為他們在這之前完全沒辦法拿到這樣的低價，只有少部分業主因為現場的氣氛而在最后跟隨大多數人下了訂單。”在某品牌家居產品店里，參與11月3日工廠直供會工作的銷售人員小張告訴記者，以往有些促銷活動往往會讓消費者無法判斷虛實，而在砍價會的活動中，消費者往往可以拿到活動之后所不能拿到的優惠低價。
活動之后，記者也于近日走訪了當天參與活動的部分商家，在一家地板門店內，記者發現，一款原價為138元/的仿實木地板，在直供會當天最終的價格是69元/，在直供會結束后，早已經恢復了原價。“直供會的價格是廠家與砍價師協商的結果，就只有在當天有，在當天下單還會送一些禮品，現在這么低價是不可能買得到的，這款地板現在能做到最低的也就110元/。”這家門店的店長告訴記者，即使商家愿意以直供會時候的價格出售，到廠家那邊也不可能批下來。在另外一家衛浴門店，記者看到一款與在直供會推出時一模一樣的裝修套餐，現在已經完全恢復到了原先的銷售價格，其門店工作人員告訴記者，這款包括浴室柜、馬桶等五件套在內的裝修套餐，在直供會上，廠家提供的價格是2960元，活動過后，想要購買的消費者就需要花8278元。“我們要為直供會當天下單的消費者負責，所以不可能再低到2960元了”。
商家主要以“廠家返點”盈利
“其實有些市民也在疑慮，他們會覺得，一場活動做下來，場地費、宣傳費以及第三方砍價機構的費用均不低，既然要花這么多費用，為什么不把實實在在的優惠通過價格降低的方式讓利給消費者呢？”某品牌衣柜的負責人告訴記者，他們在活動過后也或多或少會聽到一些懷疑，也就是“羊毛出在羊身上”的道理。對于這些懷疑，這位負責人表示，一場活動下來花費10萬~20萬元不等，“正常情況下，一場活動會有8到10家品牌參與，平攤下來也就1萬~2萬元，實際上，這些費用還不是全部由商家出。”
“產品廠家對于代理商家的銷量有"返點"，才是商家愿意做這些活動的主要原因。”一位從事衣柜銷售的商家告訴記者，在半年的產品銷售中，廠家會根據商家的銷售量進行銷售額“返點”，“返點”即商家在達到廠家指定的銷售額的基礎上得到多少個百分點的獎勵，有時甚至會高達4%，“在直供會現場砍價師所砍下來的價格確確實實是最低的價格，在平時的銷售中，有些價格甚至是臨近了虧本，一般也只有在廠家支持的情況下才敢虧本銷售。”
