8月份家裝展會(huì)季又拉開了序幕，上周末，在農(nóng)業(yè)展覽館舉辦的一場家裝展，參展企業(yè)普遍反映成交量少，而逛展的消費(fèi)者則反映，促銷員比顧客還多，仍有拉客現(xiàn)象，甚至空調(diào)不好都成為人們的抱怨。參展企業(yè)、消費(fèi)者失望在哪兒？家裝展會(huì)這個(gè)銷售渠道到底有哪些短板？記者在展會(huì)現(xiàn)場采訪了一些參展企業(yè)工作人員。
主辦方推廣存在問題
“簽單情況跟以往相比差好多。”參展的馬可波羅瓷磚的市場一部經(jīng)理何志坤搖頭嘆息，“主要是這次展會(huì)的客戶群體很多都是無效群體。”何志坤表示，往屆家博會(huì)進(jìn)店咨詢者中，近期內(nèi)有需求的大約占20%；而本屆只有10%。其他逛展人群大都是閑逛或者“先來看看”，一兩年之內(nèi)都不確定是否能拿到現(xiàn)房，更談不上裝修、買瓷磚了。除了有效客戶群體占比減少，客戶總量也大大縮水，兩天才接納了600多戶。跟往屆參展的平均接待人數(shù)相比，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)“很慘了”。何志坤認(rèn)為，家博會(huì)有效客流及成交量減少，跟主辦方的推廣問題有關(guān)。“家博會(huì)的推廣渠道肯定有問題。”他說，“這屆來的裝修戶消費(fèi)能力較差，以低端居多，每平方米58元的瓷磚還嫌貴，還要繼續(xù)壓價(jià)。”今朝裝飾總經(jīng)理助理張智軍則表示，近年來各種展會(huì)密集舉行，讓消費(fèi)者漸趨理性也是成交量少的一個(gè)原因。
空調(diào)壞掉 拉客嚴(yán)重
穗寶床墊北京分公司銷售經(jīng)理廣家祥負(fù)責(zé)公司本次的參展事宜。忙了三天，整體業(yè)績還是差了很多，他感覺有些郁悶，“第一天空調(diào)出現(xiàn)了問題，整個(gè)展廳特別熱，跟蒸桑拿似的，人都沒法在里面待，顧客剛進(jìn)展廳，沒邁幾步就受不了走了。”
如果說空調(diào)不好讓參展首日等同廢掉的話，那么拉客現(xiàn)象則讓后兩天來的消費(fèi)者不勝其煩。“促銷員比顧客都多，好多推銷員追著顧客跑，感覺特別亂，管理不是太好。”廣家祥說。記者在展會(huì)現(xiàn)場看到，大多數(shù)企業(yè)為了加大促銷力度，都招聘了臨時(shí)促銷員，這些促銷員隊(duì)伍龐大，夾道兩旁，每當(dāng)有市民經(jīng)過，便上前勸說其到所屬的展位觀看產(chǎn)品。記者經(jīng)過某裝飾公司時(shí)，被臨促員挽住胳膊，半軟磨半強(qiáng)迫地拉到攤位里面。記者再三表示不想裝修，又過來好幾個(gè)人，左右前后全方位包圍“夾攻”，最后，記者只好按照要求坐在一位設(shè)計(jì)師面前，另一位促銷員仍然在旁邊貼身“監(jiān)視”。直到記者開始向設(shè)計(jì)師咨詢，并對(duì)該工作人員的“肉身保衛(wèi)”表示抗議，這位促銷員才走開。
部分企業(yè)準(zhǔn)備不足
北京宜華家居副總經(jīng)理陳少峰也認(rèn)為本次家裝展會(huì)不是很成功，主辦方在組織力度、口碑宣傳、整體運(yùn)營上都出現(xiàn)了一些問題，導(dǎo)致整體業(yè)績不如往期。此外，要讓消費(fèi)者肯掏錢購買，商家必須給出足夠的理由，或者產(chǎn)品是他所需要的；或者讓其感覺到在占便宜，省錢還實(shí)惠；或者推出吸引人的有特色的新品。而這三點(diǎn)很多企業(yè)都沒有做到，更遑論品牌宣傳之類的深度推廣，這是其業(yè)績差、簽單量少的另一個(gè)重要原因。
也許正應(yīng)了陳少峰的話，記者調(diào)查了解到，部分企業(yè)盡管參展之前信誓旦旦，但卻并未完全做好準(zhǔn)備。本次展會(huì)重點(diǎn)做推介的藍(lán)谷智能櫥柜和EN全實(shí)木智能家具，后者的表現(xiàn)尤其令人期待。然而由于“專利還沒有申請(qǐng)下來”，EN廠家并沒有推出過多產(chǎn)品，只是光憑銷售員嘴說，“這款衣柜我們會(huì)放上自動(dòng)除臭通風(fēng)裝置，這款桌子可以安上電視”，消費(fèi)者無法看到實(shí)物，銷售業(yè)績自然也就無法提升。
參展還要“留一手”
按常理來說，參加一次家裝展會(huì)不容易，據(jù)一位企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹，包括展位費(fèi)在內(nèi)，所有成本加起來要4萬多元。逮住機(jī)會(huì)，哪個(gè)企業(yè)不是賣力促銷？然而，有少數(shù)企業(yè)卻有所保留。17日，記者來到一家知名品牌地板展位，一位銷售員將記者拉到一旁，神秘地掏出了一個(gè)小冊(cè)子，“我們9月8日會(huì)舉行一場特賣會(huì)，如果您嫌這次家博會(huì)上的折扣不夠低，可以憑這本小冊(cè)子參加特賣會(huì)，會(huì)上的折扣比這里要低得多。”記者看到，小冊(cè)子最后一頁寫著售價(jià)100元。該銷售員表示，如果記者在現(xiàn)場對(duì)產(chǎn)品或者折扣不滿意，100元還會(huì)如數(shù)退還。同樣是讓利降價(jià)，企業(yè)為何不在家博會(huì)上一次完成，非要留一手呢？另一位工作人員告訴記者，參加家博會(huì)是該企業(yè)在北京的公司的行為，而特賣會(huì)是整個(gè)集團(tuán)的活動(dòng)，降價(jià)話語權(quán)后者更高，所以折扣也不可同日而語，“實(shí)際上，我們本次參展主要是為了宣傳9月的特賣會(huì)。”
