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實(shí)時(shí)滾動(dòng)新聞

家裝展“不給力”愁煞參展商

2013-08-22 09:48    北京晨報(bào)        點(diǎn)擊:

    8月份家裝展會(huì)季又拉開了序幕,上周末,在農(nóng)業(yè)展覽館舉辦的一場(chǎng)家裝展,參展企業(yè)普遍反映成交量少,而逛展的消費(fèi)者則反映,促銷員比顧客還多,仍有拉客現(xiàn)象,甚至空調(diào)不好都成為人們的抱怨。參展企業(yè)、消費(fèi)者失望在哪兒?家裝展會(huì)這個(gè)銷售渠道到底有哪些短板?記者在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)采訪了一些參展企業(yè)工作人員。

    主辦方推廣存在問(wèn)題

    “簽單情況跟以往相比差好多。”參展的馬可波羅瓷磚的市場(chǎng)一部經(jīng)理何志坤搖頭嘆息,“主要是這次展會(huì)的客戶群體很多都是無(wú)效群體。”何志坤表示,往屆家博會(huì)進(jìn)店咨詢者中,近期內(nèi)有需求的大約占20%;而本屆只有10%。其他逛展人群大都是閑逛或者“先來(lái)看看”,一兩年之內(nèi)都不確定是否能拿到現(xiàn)房,更談不上裝修、買瓷磚了。除了有效客戶群體占比減少,客戶總量也大大縮水,兩天才接納了600多戶。跟往屆參展的平均接待人數(shù)相比,這個(gè)數(shù)字已經(jīng)“很慘了”。何志坤認(rèn)為,家博會(huì)有效客流及成交量減少,跟主辦方的推廣問(wèn)題有關(guān)。“家博會(huì)的推廣渠道肯定有問(wèn)題。”他說(shuō),“這屆來(lái)的裝修戶消費(fèi)能力較差,以低端居多,每平方米58元的瓷磚還嫌貴,還要繼續(xù)壓價(jià)。”今朝裝飾總經(jīng)理助理張智軍則表示,近年來(lái)各種展會(huì)密集舉行,讓消費(fèi)者漸趨理性也是成交量少的一個(gè)原因。

    空調(diào)壞掉 拉客嚴(yán)重

    穗寶床墊北京分公司銷售經(jīng)理廣家祥負(fù)責(zé)公司本次的參展事宜。忙了三天,整體業(yè)績(jī)還是差了很多,他感覺(jué)有些郁悶,“第一天空調(diào)出現(xiàn)了問(wèn)題,整個(gè)展廳特別熱,跟蒸桑拿似的,人都沒(méi)法在里面待,顧客剛進(jìn)展廳,沒(méi)邁幾步就受不了走了。”

    如果說(shuō)空調(diào)不好讓參展首日等同廢掉的話,那么拉客現(xiàn)象則讓后兩天來(lái)的消費(fèi)者不勝其煩。“促銷員比顧客都多,好多推銷員追著顧客跑,感覺(jué)特別亂,管理不是太好。”廣家祥說(shuō)。記者在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)看到,大多數(shù)企業(yè)為了加大促銷力度,都招聘了臨時(shí)促銷員,這些促銷員隊(duì)伍龐大,夾道兩旁,每當(dāng)有市民經(jīng)過(guò),便上前勸說(shuō)其到所屬的展位觀看產(chǎn)品。記者經(jīng)過(guò)某裝飾公司時(shí),被臨促員挽住胳膊,半軟磨半強(qiáng)迫地拉到攤位里面。記者再三表示不想裝修,又過(guò)來(lái)好幾個(gè)人,左右前后全方位包圍“夾攻”,最后,記者只好按照要求坐在一位設(shè)計(jì)師面前,另一位促銷員仍然在旁邊貼身“監(jiān)視”。直到記者開始向設(shè)計(jì)師咨詢,并對(duì)該工作人員的“肉身保衛(wèi)”表示抗議,這位促銷員才走開。

    部分企業(yè)準(zhǔn)備不足

    北京宜華家居副總經(jīng)理陳少峰也認(rèn)為本次家裝展會(huì)不是很成功,主辦方在組織力度、口碑宣傳、整體運(yùn)營(yíng)上都出現(xiàn)了一些問(wèn)題,導(dǎo)致整體業(yè)績(jī)不如往期。此外,要讓消費(fèi)者肯掏錢購(gòu)買,商家必須給出足夠的理由,或者產(chǎn)品是他所需要的;或者讓其感覺(jué)到在占便宜,省錢還實(shí)惠;或者推出吸引人的有特色的新品。而這三點(diǎn)很多企業(yè)都沒(méi)有做到,更遑論品牌宣傳之類的深度推廣,這是其業(yè)績(jī)差、簽單量少的另一個(gè)重要原因。

    也許正應(yīng)了陳少峰的話,記者調(diào)查了解到,部分企業(yè)盡管參展之前信誓旦旦,但卻并未完全做好準(zhǔn)備。本次展會(huì)重點(diǎn)做推介的藍(lán)谷智能櫥柜和EN全實(shí)木智能家具,后者的表現(xiàn)尤其令人期待。然而由于“專利還沒(méi)有申請(qǐng)下來(lái)”,EN廠家并沒(méi)有推出過(guò)多產(chǎn)品,只是光憑銷售員嘴說(shuō),“這款衣柜我們會(huì)放上自動(dòng)除臭通風(fēng)裝置,這款桌子可以安上電視”,消費(fèi)者無(wú)法看到實(shí)物,銷售業(yè)績(jī)自然也就無(wú)法提升。

    參展還要“留一手”

    按常理來(lái)說(shuō),參加一次家裝展會(huì)不容易,據(jù)一位企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹,包括展位費(fèi)在內(nèi),所有成本加起來(lái)要4萬(wàn)多元。逮住機(jī)會(huì),哪個(gè)企業(yè)不是賣力促銷?然而,有少數(shù)企業(yè)卻有所保留。17日,記者來(lái)到一家知名品牌地板展位,一位銷售員將記者拉到一旁,神秘地掏出了一個(gè)小冊(cè)子,“我們9月8日會(huì)舉行一場(chǎng)特賣會(huì),如果您嫌這次家博會(huì)上的折扣不夠低,可以憑這本小冊(cè)子參加特賣會(huì),會(huì)上的折扣比這里要低得多。”記者看到,小冊(cè)子最后一頁(yè)寫著售價(jià)100元。該銷售員表示,如果記者在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品或者折扣不滿意,100元還會(huì)如數(shù)退還。同樣是讓利降價(jià),企業(yè)為何不在家博會(huì)上一次完成,非要留一手呢?另一位工作人員告訴記者,參加家博會(huì)是該企業(yè)在北京的公司的行為,而特賣會(huì)是整個(gè)集團(tuán)的活動(dòng),降價(jià)話語(yǔ)權(quán)后者更高,所以折扣也不可同日而語(yǔ),“實(shí)際上,我們本次參展主要是為了宣傳9月的特賣會(huì)。”

標(biāo) 簽: 家裝展    參展企業(yè)    展會(huì)    促銷    

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