輪胎是車輛唯一與路面接觸的介質，是最重要的主動安全裝備之一，與車身結構一道成為駕乘人員的密閉安全屏障。然而我們發現，現在整車廠都熱衷于宣傳高科技的電子裝備，并努力編造字母游戲彰顯不俗的國際血統，而輪胎的安全性能似乎上不得廳堂。究其原因，有以下3點原因：

    1、 輪胎不同于其他任何零配件，輪胎可以獨立于整車而成為專門的品類。宣傳包裝的事情交給輪胎企業去做，整車廠商落得清閑。

    2、 上規模的輪胎企業都擁有上百種型號，任何型號都具備特定的功用，消費者根本無法詳細識別，這就是為什么輪胎企業更注重品牌概念而忽視產品區隔。

    3、 天然橡膠的性能非常均衡，為了突出某種性能，就要使用添加劑，美名其曰“合成橡膠”，需要美化任何特性都可以實現。現在針對天然橡膠的改性研究也成為趨勢，這就導致胎體本身日益同質化，普通輪胎已經掌握不了制勝分。

    這就出現一個很有趣的現象——產品無差異的情況下就要打造品牌差異化，但產品還是拼命壓渠道，價格越來越透明，竄貨跑量成為市場的必然，經銷商都成了苦逼的屌絲。

    所以，要想體現輪胎的安全性能，從主動安全上已經沒有什么花樣，就要從被動安全角度尋找突破口，即時輪胎破損也要保障安全。目前主流的安全輪胎技術有兩大陣營，一是保障車輛缺氣失壓后暫時行駛穩定的剛性支撐技術，一般可以在中低速狀態下形式數十公里；二是保障車輛長時間行駛的耐扎防漏自修補技術，拔掉釘子后可以完好如初，3-5萬公里之內反復被扎都沒有問題。前者以日本的普利司通和意大利的倍耐力為代表，后者以德國的馬牌和中國浙江的科泰安為代表。

    最近，筆者組織了兩支調研組，分別對遼寧、北京、安徽、浙江、廣東的市場做實地調研，發現安全輪胎與普通輪胎的銷售有較大差異。

    首先，普通輪胎是車輛必需品，是非此即彼的關系；而安全輪胎擁有附加功能，勢必增加一定的成本，而附加功能能否轉化為貨幣價值，需要進行消費者教育，這不是單一品牌的單一責任，需要集社會之全力。輪胎不是快消品，但輪胎行業也需要“王老吉”——王老吉在涼茶品類上的開拓至少帶動了不少于5個10億規模的涼茶品牌。

    其次，安全輪胎在目前還不能走“深度營銷”的路線，因為深度營銷的核心是“無限貼近消費者”。但現在的普通輪胎渠道苦于被捆綁在輪胎企業的任務指標上，就算安全輪胎的利潤是普通輪胎的2倍，但還是無法形成規模效應，因為所需花費的精力要遠遠多于2倍，精明的輪胎店老板一定厚此薄彼。也就是說，安全輪胎可以利用但不能依附于普通輪胎渠道。

    第三，普通輪胎在大客戶營銷上的套路不能簡單適用于安全輪胎。很顯然，大客戶營銷要認清“使用人、影響人和決策人”，不同人物的核心需求點是不同的。安全輪胎的功能屬性可能會影響到某些人物的獲益空間，因此它們兩者的公關突破口是不一樣的，用普通輪胎培養出來的“線人”也許會讓你失望。

    第四，中國人喜歡“手中有糧，心中不慌”，因此會有備胎情結，這就促生了不少整車廠會把“全尺寸備胎”當做宣傳點，而不顧成本最優化。裝備安全輪胎后一個看得見的變化就是減少了備胎，但部分消費者會因此產生疑慮，縱然吃過自己換胎之苦，但還是害怕失去備胎。

    跋山涉水，輪胎踩在腳下，最苦最累就是它。輪胎安全性能的重要性毋庸置疑，但如何才能找到氣質相投的消費群體呢？

    筆者建議，可以從以下3個方面進行嘗試：

    1、 做好中產階層、駕駛菜鳥、社交愛好者和自駕游愛好者這四類群體的挖掘。收入太高或太低都消化不了“安全與責任”的宣導，他們的固有思想需要一點點融化。駕駛老鳥把輪胎調教得很好，一般的銷售員根本不是他們的對手。社交愛好者喜歡找到往臉上貼金的由頭，當他聽到朋友因為補胎換胎耽誤時間時，一定可以吹噓一下他選擇安全輪胎時的英明。自駕游愛好者只要受過一次換胎之苦，往往不會重復第二次。

    2、 在渠道選擇上，要多發展一站式服務店，車主在一站式服務店的停留時間、依賴性高，容易接受高附加值的商品。直奔輪胎店的車主往往來去匆匆，留給導購的時間很少。

    3、 要明確知道自己賣的是什么。如果賣輪胎，只剩蘿卜價的普通輪胎多得是，必須打好安全牌，讓消費者去體驗。雖然安全無法量化，但在消費者心中自有一桿秤。

    說到體驗，也要區分體驗什么，不同的企業手握不同的牌。

    四流的企業讓客戶體驗“產品”，突出產品優勢與客戶真實需求的契合度；

    三流的企業讓客戶體驗“技術”，突出技術領先帶給客戶的前瞻魅力；

    二流的企業讓客戶體驗“文化”，突出文化感召帶給客戶的氣質歸屬感；

    一流的企業讓客戶體驗“標準”，突出標準制定者的豪邁霸氣對客戶的巨大磁場效應。