德國(guó)PM國(guó)際股份公司董事會(huì)主席羅爾夫・佐爾格
近日，坊間相傳德國(guó)PM國(guó)際股份公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)PM國(guó)際)已于2016年初開(kāi)啟了中國(guó)區(qū)直銷(xiāo)市場(chǎng)，引來(lái)不少業(yè)界人士觀望。而根據(jù)美國(guó)直銷(xiāo)新聞網(wǎng)站DSN公布的數(shù)據(jù)，PM國(guó)際從2014年開(kāi)始就穩(wěn)居世界直銷(xiāo)企業(yè)100強(qiáng)，2014年排名第56，總業(yè)績(jī)3.13億美元;2015年排名第53，總業(yè)績(jī)3.5億美元。如果傳聞屬實(shí)，那么它將成為繼福維克之后第二家進(jìn)駐中國(guó)的德資直銷(xiāo)企業(yè)。為此，《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》記者一探其中國(guó)區(qū)直銷(xiāo)事業(yè)之究竟。
布局中國(guó)市場(chǎng)
PM國(guó)際前身為PM化妝品有限公司，由現(xiàn)任董事會(huì)主席羅爾夫・佐爾格1993年在德國(guó)盧森堡創(chuàng)立，公司以直銷(xiāo)作為運(yùn)營(yíng)模式，主要經(jīng)營(yíng)高級(jí)營(yíng)養(yǎng)品、護(hù)膚品和保健品。其中，F(xiàn)itLine系列營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品是公司研發(fā)較早(1995年發(fā)布第一款FitLine產(chǎn)品)的品牌，主要為業(yè)余和專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)員提供營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充。
由于公司長(zhǎng)期與德國(guó)和奧地利滑雪協(xié)會(huì)、德國(guó)冰球協(xié)會(huì)、德國(guó)單車(chē)協(xié)會(huì)等體育機(jī)構(gòu)合作，F(xiàn)itLine系列產(chǎn)品享有相對(duì)較高的知名度，目前出現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)上的也是該系列產(chǎn)品，套裝價(jià)格在1000元左右。
據(jù)了解，PM國(guó)際對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的布局并非一時(shí)興起。根據(jù)官網(wǎng)信息顯示，早在2003年，公司開(kāi)始擴(kuò)建歐洲貨流中心的同時(shí)，就規(guī)劃向亞洲地區(qū)拓展事業(yè)版圖。2013年6月6日，羅爾夫・佐爾格代表PM國(guó)際參加了“2013成都財(cái)富全球論壇”，隨后在6月8日，他與成都青羊區(qū)正式簽約，將成立PM國(guó)際中國(guó)區(qū)總部的項(xiàng)目落戶(hù)成都。
簽約儀式上，羅爾夫・佐爾格表示，PM國(guó)際將計(jì)劃在未來(lái)兩年內(nèi)開(kāi)始落實(shí)項(xiàng)目，包括成立研發(fā)中心和制造基地，在三年內(nèi)投資1000萬(wàn)美元。他提到，最初公司的產(chǎn)品將主要針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，做適宜于中國(guó)人的營(yíng)養(yǎng)品和護(hù)膚品，隨著業(yè)務(wù)的拓展，有可能將“成都造”推向全球。
2014年2月25日，皮埃姆(中國(guó))日用品有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)皮埃姆)在成都青羊區(qū)正式成立，注冊(cè)資金500萬(wàn)美元。作為成都政府引進(jìn)項(xiàng)目，皮埃姆在成都富力中心擁有免費(fèi)的辦公場(chǎng)所。然而，眾所周知外資企業(yè)想要在中國(guó)市場(chǎng)順利開(kāi)展直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，擁有中國(guó)區(qū)總部?jī)H僅是一個(gè)開(kāi)始。
無(wú)準(zhǔn)備之仗?
《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》記者發(fā)現(xiàn)，早在2015年底，經(jīng)銷(xiāo)商李某等人就在多家媒體網(wǎng)站以個(gè)人名義發(fā)布PM國(guó)際的招商信息，信息內(nèi)容均為介紹PM國(guó)際在歐洲市場(chǎng)的成績(jī)，以及與成都政府2013年的簽約事宜，關(guān)于PM國(guó)際在中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)展、PM國(guó)際中國(guó)區(qū)總部的詳細(xì)情況則只字未提。
李某2014年時(shí)曾是新科奇經(jīng)銷(xiāo)商，做到區(qū)域總代理的級(jí)別，2015年了解PM國(guó)際后與妻子同時(shí)加盟，成立“三一系統(tǒng)”進(jìn)行運(yùn)作。通常李某負(fù)責(zé)招商、培訓(xùn)等工作，妻子負(fù)責(zé)打理系統(tǒng)招商網(wǎng)站。
“公司在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)已經(jīng)展開(kāi)，盡早加入會(huì)有更多機(jī)會(huì)……”已經(jīng)是PM國(guó)際會(huì)員的王某和潘某不約而同地向記者說(shuō)道。
但是，皮埃姆中國(guó)直銷(xiāo)事業(yè)的準(zhǔn)備情況真的如他們所講的那樣樂(lè)觀么?
首先，皮埃姆的注冊(cè)資金尚未達(dá)到國(guó)家規(guī)定的申牌標(biāo)準(zhǔn)。雖然在采訪中PM國(guó)際的經(jīng)銷(xiāo)商們均表示，“因?yàn)槭且M(jìn)項(xiàng)目，成都政府會(huì)幫助公司做好相關(guān)申牌工作”，但硬性要求不達(dá)標(biāo)，再怎么“樹(shù)大好乘涼”，也注定在中國(guó)市場(chǎng)上舉步維艱。
其次，皮埃姆成立已有兩年多時(shí)間，但到目前為止，仍沒(méi)有建立面向中國(guó)會(huì)員的官方網(wǎng)站、微信、微博等宣傳平臺(tái)。《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》記者只找到了PM國(guó)際的官網(wǎng)，雖然有中文版本，但里面的事業(yè)動(dòng)態(tài)、慈善活動(dòng)等都是針對(duì)歐洲市場(chǎng)，很?chē)?guó)際化卻沒(méi)有中國(guó)特色。至于介紹公司和產(chǎn)品的微信公眾號(hào)，則是個(gè)人賬號(hào)居多，文章內(nèi)容雜亂，發(fā)布時(shí)間不定，沒(méi)有絲毫正式感可言。經(jīng)銷(xiāo)商潘某在向記者介紹PM直銷(xiāo)事業(yè)時(shí)，甚至一度只知PM國(guó)際為德國(guó)企業(yè)，卻不知中國(guó)區(qū)總部名稱(chēng)。
如果說(shuō)PM國(guó)際的中國(guó)區(qū)市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)啟，為什么官方網(wǎng)站沒(méi)有絲毫介紹和宣傳?如果直銷(xiāo)事業(yè)尚在襁褓之中，那些活躍在朋友圈中英文混合的分享文章又應(yīng)當(dāng)怎么解釋?這種宣傳上的不正式很容易讓人聯(lián)系到PM國(guó)際對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視程度。
再者，目前皮埃姆在國(guó)內(nèi)沒(méi)有研發(fā)中心和制造基地，產(chǎn)品需要從德國(guó)原裝進(jìn)口，這樣就造成了物流緩慢、顧客服務(wù)不到位等問(wèn)題。“最近一次拿貨，我等了有半個(gè)多月的時(shí)間。”潘某目前主要的市場(chǎng)在西寧等西北偏遠(yuǎn)地區(qū)，貨源成了她展業(yè)的重大阻礙。
另外就是職業(yè)經(jīng)理人本土化的問(wèn)題。“自開(kāi)啟中國(guó)區(qū)市場(chǎng)以來(lái)，董事會(huì)主席羅爾夫・佐爾格常會(huì)親臨成都總部，但沒(méi)聽(tīng)說(shuō)有國(guó)內(nèi)的職業(yè)經(jīng)理人加盟。”經(jīng)銷(xiāo)商王某坦言。
所謂“十里不同風(fēng)，百里不同俗”，不同地區(qū)的市場(chǎng)還需要了解該區(qū)域的人來(lái)管理，最好的例子就是另一家德資企業(yè)福維克。2013年9月，福維克聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)著名職業(yè)經(jīng)理人冉永夫出任福維克中國(guó)區(qū)總裁，在他的帶領(lǐng)下，2015年1月12日福維克獲得商務(wù)部頒發(fā)的直銷(xiāo)牌照，開(kāi)始了全新的事業(yè)征程。
關(guān)于PM國(guó)際中國(guó)區(qū)的獎(jiǎng)金制度，在《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》記者拿到的一份資料中可以看到，直推獎(jiǎng)、組織領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)、車(chē)獎(jiǎng)、旅游獎(jiǎng)等與國(guó)內(nèi)其他直銷(xiāo)企業(yè)相似，但獎(jiǎng)金份額后面都是以歐元標(biāo)注，同樣少了本土化氣息。當(dāng)然，該制度也有其亮點(diǎn)，即退休金計(jì)劃。資料中表明，PM國(guó)際計(jì)劃與實(shí)力雄厚的保險(xiǎn)公司合作，為分布在全球各個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)一套退休金計(jì)劃，為大家提供退休養(yǎng)老保障。
2016年4月28日，記者在王某的陪同下來(lái)到位于成都青羊區(qū)富力中心的皮埃姆，只見(jiàn)工作時(shí)間公司大門(mén)緊閉，沒(méi)有一位員工上班。隨后，李某也來(lái)到富力中心，他坦言，公司目前沒(méi)有設(shè)立直銷(xiāo)板塊的辦公區(qū)，他自己系統(tǒng)的招商、培訓(xùn)活動(dòng)基本以網(wǎng)絡(luò)會(huì)議的形式展開(kāi)。
“PM國(guó)際在國(guó)內(nèi)的牌照、產(chǎn)品批號(hào)都沒(méi)下來(lái)，但這不會(huì)影響我們對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)拓，只是會(huì)相對(duì)低調(diào)罷了。”至于中國(guó)區(qū)的管理人員，李某表示公司有意從香港市場(chǎng)抽調(diào)一位負(fù)責(zé)人過(guò)來(lái)，但到截稿前，李某等一眾經(jīng)銷(xiāo)商都還不知道這位負(fù)責(zé)人具體是誰(shuí)。
從2013年6月羅爾夫・佐爾格與成都政府簽約至今，皮埃姆除了富力中心的辦公室，既無(wú)熟悉中國(guó)市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)人士管理統(tǒng)籌，又不見(jiàn)研發(fā)中心和制造基地，就任憑經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始了市場(chǎng)籌備。如此“糧草未動(dòng)，兵馬先行”的舉動(dòng)，不得不令人擔(dān)憂PM國(guó)際產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的口碑，以及經(jīng)銷(xiāo)商在展業(yè)過(guò)程中可能出現(xiàn)的操作方面的不規(guī)范。磨刀不誤砍柴工，德國(guó)PM國(guó)際股份公司的中國(guó)直銷(xiāo)之行，或許只有從構(gòu)建最基本的軟硬件設(shè)施做起，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，才能讓公司越走越穩(wěn)。
