保質期短、容易變質，產量無法保證、運輸途中易損壞......如此難把控的水果線上銷售該怎么玩?有人還真就玩明白了。唐山泡泡龍今年5月開始在快手經營水果生意，娛樂主播出身的他只用了四個月的時間就讓自己的粉絲突破百萬，成交額累計達到670萬，成為了快手電商水果行業中的優質主播。

　　為了兌現“從枝頭直達舌尖的果香”這一口號，唐山泡泡龍堅持源產地直發，以保證水果新鮮度為第一原則。這樣的經營思路為唐山泡泡龍吸引了大量的粉絲，積累了較強的粉絲粘性，進而獲得更高的轉化率和復購率。

　　雖是頭次涉足電商領域，但唐山泡泡龍的電商布局和長遠的眼光讓他的水果電商事業越做越大。產品質量有保障、樸實的價格再配合以源頭好貨的帶貨模式，讓他在這片被業內稱作危險藍海的生鮮電商領域，開辟出了一條屬于自己的水果電商之路。

　　看準時代風口，娛樂主播轉型做水果電商

　　唐山泡泡龍在2016年就已經接觸快手，當時的身份是一名娛樂主播，主要拍攝戶外聊天搭訕的搞笑段子。隨著年齡的增長，他漸漸覺得戶外搞笑直播已經不再適合自己，并萌生出了“想做份事業”的想法。“虛的東西我不是特別看好，要做就做個長遠的事業”。

　　2020年初，唐山泡泡龍看中了當下正火熱的直播電商。生活必需品、消耗品是唐山泡泡龍選擇產品的兩個考量要素。經過了三、四個月的市場調研和實地考察之后，他選擇了水果行業。

　　做了決定后，身邊的很多人都勸誡唐山泡泡龍不要碰水果電商，因為有很多做水果、生鮮電商的商家都因為售后問題處理不好翻了車，遭受了很大的損失。但唐山泡泡龍卻認為，在網絡銷售的新時代，水果電商的前景非常可觀。

　　“水果屬于消耗品，是老百姓日常所需，他們很容易下單購買，而很多人顧慮的原因是果品需要很好的售后保障，容易出問題。我認為，有問題我們就積極解決，我不怕問題。”爭強好勝、不服輸的性格讓唐山泡泡龍決定在這一領域放手一搏。

　　第一次接觸水果行業，“初出茅廬”的唐山泡泡龍對水果行業可以說是知之甚少。為了讓自己快速的了解和融入，唐山泡泡龍開始光顧各個地方的水果市場，摸索水果的價格、了解什么地方產什么樣的水果、學習商家如何打包發貨......

　　“從最開始很多水果我都沒見過，到現在，我已經對很多水果了如指掌，很輕松就能說出來某種水果的生產周期是幾月份，什么時間果熟的程度和甜度，水果的種類不過就100多種，我能做的就只是按部就班的考察、摸索和學習。”

　　今年5月，抱著大展拳腳干出一份事業的想法，唐山泡泡龍賣掉了自己的車，湊夠啟動資金去了盛產水果的海南，邁出了他經營水果電商的第一步。

　　“云倉”直播打包流程全透明，與顧客共同見證源頭好貨

　　“在我家這邊買海南的水果特別貴，不是因為水果本身貴，而是因為中間的環節太多了。”

　　家在河北唐山的泡泡龍從小就對中間環節為消費者帶來的不便深有體會。選擇在海南建廠的原因之一，就是想要解決中間環節加價的問題，讓消費者能購買到物美價廉的水果。

　　“海南水果品類豐富，自然條件優越，水果供應周期長、品質穩定且口碑比較好，所以我選擇在海南建廠發貨。”

　　回想起建廠初期，唐山泡泡龍很感慨，“我們一開始辦公條件特別惡劣，都是水泥地面，但我認為做食品最重要的一點就是衛生，其次就是健康，打包以及發貨的環境一定要干凈整潔。”

　　為了保障發貨環節符合衛生標準，唐山泡泡龍花了140萬元用于倉庫的裝修，實現倉庫打包鏈條自動化，并將其升級為占地3000平方米的“云倉”。

　　“云倉”的特別之處就在于它可以讓所有的顧客通過快手看到果地直播，看到水果從果地裝車后直接拉到倉庫進行稱重和打包的全過程。這樣的操作讓大家看的安心、吃的放心的同時，也在最大程度上防止了包裹中混入過于成熟的水果，基本解決顧客收貨時出現壞果的情況。

　　“我們想通過‘云倉’讓顧客們都可以看到我們家水果最少都要質檢三遍以上，果地采摘時、裝車時、卸車時和打包時都會有質檢，并且我們的‘云倉’全部都是自動化的，在衛生方面一塵不染。”

　　此外，在建廠后，唐山泡泡龍又投入了近300多萬承包了火龍果、芒果、荔枝等水果的果地。在東方建火龍果園，在陵水建芒果園，荔枝園則建在海口本地……果地位置分布在海南省的各個地方，從根源上把控了產品的各項指標。

　　“我敢說在快手做水果生鮮電商有供應鏈、有云倉、有果地的人就我一個，有了這一套鏈條我就不需要去市場進貨、發貨，控制了成本降低了單價，同時也提升了顧客的滿意度。”

　　將倉庫修建在水果的源頭產地，嚴格把控產品質量，通過云倉的方式讓消費者對生產全環節一目了然。唐山泡泡龍利用快手電商平臺為中介，最大限度地省去中間環節，快捷地搭建起賣家與買家之間的橋梁，讓消費者以最優惠、實在的價格購買到“源頭好貨”，與此同時也帶動了當地果農的就業，可謂一舉多得。

　　社交屬性下建立的強信任度：一直把粉絲當朋友

　　僅用4個多月，做娛樂內容出身的唐山泡泡龍便成為快手生鮮電商的代表主播，粉絲數從幾十萬突破至百萬。雖然唐山泡泡龍在快手的水果生鮮之路越走越順，但起初，在他邁出這一步時，卻遭到了很多老粉的質疑。

　　“我理解他們覺得我突然商業了，但針對他們的疑問我也推心置腹地和他們進行了溝通和解釋，我一直把他們真正當成朋友去經營，也向他們承諾，我的產品絕對沒問題。”

　　事實證明，唐山泡泡龍用優質的水果質量消解了老粉的疑慮，“現在我的粉絲購物能力特別強，因為我們的黏性程度特別高，我對他們的承諾從未食言過，我也對自家的水果有十足的信心，能讓我家粉絲和其他消費者說到我的水果就能豎起大拇指。”

　　快手穩定的私域流量、直播帶來的即時互動性和過硬的產品質量為唐山泡泡龍積累了高黏性的粉絲，主播和粉絲的緊密連接形成強紐帶關系，即使中途轉型，唐山泡泡龍并未出現大規模的粉絲流失，反而收獲了較高的復購率。

　　談及自身獨特的優勢，唐山泡泡龍認為是“完美售后”，“咱家售后團隊只要收到不滿意貨品的反饋都是秒退款的，比品質和售后我們就沒輸過。”

　　完美售后是為了獲得穩定的口碑，從而在穩住老顧客的同時吸引更多的粉絲，為了達到這一目的，唐山泡泡龍還是走了一些彎路。因為海南郵寄到北方的時間太長，果品的損壞率就會上漲，面對這一情況，唐山泡泡龍“一賠到底”，“一箱子水果壞了一個，這一箱子水果就賠了，盡管沒掙到錢，但好在收獲了一個比較好的口碑。”

　　隨著對水果生鮮產業越來越熟悉，唐山泡泡龍請了專業人員來質選果品，盡可能的減少售后問題的發生。

　　“咱家質檢人員的口號就是：做好粉絲的手，做好粉絲的眼，為他們精心挑選。現在需要解決的售后越來越少，顧客的認可程度越來越高，時間長了顧客們一定會依賴上我們的品牌，信賴我這個主播，我也挺有信心將這個事情做的越來越大，越來越好。”

　　從5月份到現在，唐山泡泡龍已經賣出290萬斤的水果，成交了27萬單，四個月累計GMV突破670萬元。談起接下來的計劃，唐山泡泡龍的回答依舊圍繞著建廠和賣水果。

　　“我們做水果電商和其他電商不一樣，因為水果都是即采即發不存貨，所以沒辦法掛上小店，我接下來想要建廠把成熟度較高的果子轉化成果干、罐頭來銷售。”

　　當談到今后在粉絲增長方面的規劃，唐山泡泡龍認為，快手為商家提供了很多的漲粉渠道：“首先要多拍一些段子，多展示我們的產品;其次就是多與其他主播和粉絲互動，吸引大家關注。”

　　在難以把控的水果電商領域，像唐山泡泡龍這樣“半路出家”的人能夠快速成長，成為水果電商主播代表，體現了快手電商生態的強大潛力，也將為更多中腰部、垂類主播的發展提供機會。