入行十年的“專(zhuān)家推銷(xiāo)員”解密行業(yè)暴利
生命時(shí)報(bào)記者 尹若雪
【核心閱讀】
在一家知名老藥店，有一位王先生，他身著白大褂，胸前掛著醫(yī)生高級(jí)職稱(chēng)的牌子，每天按點(diǎn)兒上下班。在往來(lái)消費(fèi)者的眼中，他是藥店的一名大夫。其實(shí)，柜臺(tái)是經(jīng)銷(xiāo)商在藥店租下的攤位，他只是一名保健品推銷(xiāo)員。
這個(gè)行業(yè)里，不少是剛剛中學(xué)畢業(yè)的待業(yè)青年，也有下崗的售貨員、工廠(chǎng)的會(huì)計(jì)……經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)和包裝，一點(diǎn)醫(yī)學(xué)常識(shí)都不懂就成了“專(zhuān)家”和“顧問(wèn)”，披上白大褂就開(kāi)始跟病人忽悠。在各類(lèi)套近乎和忽悠之下，本只有1塊多錢(qián)的東西很容易就賣(mài)到100多元，可是療效卻全沒(méi)有宣傳的那么神乎其神。
這是一位入行10年的保健品推銷(xiāo)員向《生命時(shí)報(bào)》記者講述的自己的經(jīng)歷，也是他眼中一個(gè)真實(shí)的保健品推銷(xiāo)行業(yè)。
忽悠有套路——
“恐嚇、吹噓、蒙騙、溫情”四部曲
王先生原來(lái)是一位醫(yī)生。2002年，退休后的生活有些平淡，在朋友推薦下，他開(kāi)始接觸保健品營(yíng)銷(xiāo)。
“一開(kāi)始跟我說(shuō)是在醫(yī)藥公司當(dāng)醫(yī)學(xué)顧問(wèn)，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)原來(lái)就是促銷(xiāo)員，結(jié)合給的材料宣傳產(chǎn)品。”王先生的職位在業(yè)內(nèi)被稱(chēng)為“專(zhuān)家推銷(xiāo)員”，他的很多同行都在退休后混跡這個(gè)行業(yè)，做得最久的已經(jīng)將近20年了。
最初，王先生是在一家知名老藥店的外包專(zhuān)柜“坐堂”，每天按點(diǎn)兒上下班，身著白大褂，胸前掛著醫(yī)生高級(jí)職稱(chēng)的牌子。在來(lái)往消費(fèi)者的眼中，他是一名在藥店工作的大夫。其實(shí)，柜臺(tái)是經(jīng)銷(xiāo)商在藥店租下的攤位，他們不負(fù)責(zé)看病，只是講解保健品相關(guān)知識(shí)并推銷(xiāo)產(chǎn)品。
“最初推銷(xiāo)的是一種宣稱(chēng)治療癌癥的保健品，成分是真的，但肯定不會(huì)有效果，可宣傳語(yǔ)卻沒(méi)了邊際。”有人來(lái)咨詢(xún)時(shí)，王先生會(huì)順著患者的問(wèn)題，先講所患癌癥的基本信息，然后告訴他們這產(chǎn)品能治的就是這種癌。
“您這病吃我們的產(chǎn)品就對(duì)了，專(zhuān)門(mén)針對(duì)這種癌，而且是純天然的，沒(méi)有任何副作用，不像有些藥吃完了會(huì)不舒服，我們的產(chǎn)品您可以放心吃，不少人吃著效果好都回來(lái)買(mǎi)……”幾番話(huà)下來(lái)，治病心切的患者就掏出了錢(qián)包。
后來(lái)王先生從朋友處了解到，這個(gè)攤位的老板其實(shí)是個(gè)司機(jī)，根本不懂醫(yī)，從東北批發(fā)了一批保健藥，便在多個(gè)藥店租了攤位零售。當(dāng)時(shí)給王先生的報(bào)酬是每月1200—1500元，另外根據(jù)“業(yè)績(jī)”再有提成。在這里，王先生做了將近兩年，“總共賣(mài)過(guò)多少記不清，算挺火的，每天都能賣(mài)出幾個(gè)療程的產(chǎn)品。”
2003年，保健品推銷(xiāo)又有了新的形式——當(dāng)?shù)匚幕瘜m每季度都有一次藥品和保健品展銷(xiāo)，每到這幾天，這里幾乎成為了“行業(yè)大集”。圈內(nèi)的醫(yī)生會(huì)相互通氣，分別去給不同的產(chǎn)品當(dāng)“咨詢(xún)顧問(wèn)”。于是每個(gè)攤位上都能見(jiàn)到一個(gè)講解推銷(xiāo)的“專(zhuān)家”。
保健品推銷(xiāo)基本上有一個(gè)“固定套路”，王先生將之總結(jié)為“恐嚇—吹噓—蒙騙—溫情”。
拿糖尿病來(lái)說(shuō)，“你這血糖太高了，多長(zhǎng)時(shí)間了？糖尿病不可怕，怕的是并發(fā)癥，好多人都腳爛了、得截肢，失明了、要洗腎，這可不是開(kāi)玩笑的！”
把人嚇住后，就開(kāi)始吹噓產(chǎn)品的作用。“我們的藥是祖?zhèn)髅胤剑Y(jié)了發(fā)明者多年心血，如今給全世界糖尿病患者都帶來(lái)了福音。”接下來(lái)，“這藥治好的病人太多了，都數(shù)不過(guò)來(lái)，你得按療程吃，3個(gè)月一療程，半年一個(gè)周期。”
最后再打溫情牌，“健康是自己的，錢(qián)是身外之物，您不健康會(huì)給家里帶來(lái)多大痛苦，給兒女帶來(lái)多大壓力，吃了藥把問(wèn)題解決了，家里也就和諧了……”到這里還不算完，“今天買(mǎi)有優(yōu)惠，買(mǎi)一贈(zèng)一”。這時(shí)候，消費(fèi)者基本上就被“俘虜”了，有的還覺(jué)得占了個(gè)大便宜。
“業(yè)內(nèi)盛傳有個(gè)人講課特厲害，產(chǎn)品賣(mài)得特火，他的看家本領(lǐng)就是醫(yī)學(xué)常識(shí)很少講，只講從凄慘到光明的故事，善于渲染氣氛，能當(dāng)場(chǎng)把老人們講哭了，然后就自愿掏錢(qián)包了。”王先生說(shuō)。
包裝有訣竅——
把不懂醫(yī)的包裝成專(zhuān)家，把懂醫(yī)的拔高成教授
入行后，王先生才發(fā)現(xiàn)這行的黑暗，“圈里流傳著一句話(huà)，‘十個(gè)劫道的，不如一個(gè)賣(mài)藥的’。劫道是明目張膽的犯罪，而賣(mài)保健品的則是讓你心甘情愿地掏錢(qián)，這行的欺騙性和暴利可想而知。”
隨著時(shí)間的推移，他發(fā)現(xiàn)很多“專(zhuān)家”、“顧問(wèn)”都沒(méi)有醫(yī)學(xué)背景，有剛剛中學(xué)畢業(yè)的待業(yè)青年、下崗的售貨員、工廠(chǎng)的會(huì)計(jì)等。這些人經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)和包裝后，披上白大褂就開(kāi)始跟病人忽悠。
王先生就曾給某公司新招的推銷(xiāo)員進(jìn)行醫(yī)學(xué)方面的培訓(xùn)，“里面都是些沒(méi)什么文化基礎(chǔ)的小青年，因?yàn)樯兑膊欢孕枰?jiǎn)單地講講相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)。”而推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)更是必不可少，首先要學(xué)會(huì)“挑人”，老人、女性、情緒焦急低落的病人是主攻對(duì)象，然后再見(jiàn)機(jī)行事套近乎推銷(xiāo)。
“這行對(duì)人的包裝和貼金很重要，把無(wú)資質(zhì)、不懂醫(yī)的人包裝成專(zhuān)家，把本身是醫(yī)生的隨便拔高，教授、博士生導(dǎo)師是基本頭銜，還得說(shuō)發(fā)表過(guò)論文數(shù)十篇。”
另外，“門(mén)面”也得跟上。“講師”一般是歲數(shù)較大的中年人，得能撐住場(chǎng)子。講課時(shí)要穿正裝，顏色要鮮明，紅襯衣黃領(lǐng)帶那是最好。如果是中醫(yī)得穿唐裝，說(shuō)話(huà)要慢條斯理、抑揚(yáng)頓挫。
在第一家藥店坐堂時(shí)，一個(gè)十六七歲的推銷(xiāo)員小姑娘讓王先生記憶深刻。“她賣(mài)的是治療頸椎病的枕頭。‘我不是嚇唬，您這脖子已經(jīng)算嚴(yán)重變形了，再不想好辦法治真可能癱瘓了！醫(yī)院肯定讓手術(shù)，別聽(tīng)那些，都是騙錢(qián)的，您就每天枕著我們的枕頭，完全磁石理療，半個(gè)月就有效，3個(gè)月您就得來(lái)謝我！’”
還有一次，某公司打著軍隊(duì)醫(yī)院的旗號(hào)賣(mài)產(chǎn)品，讓下面的推銷(xiāo)員都穿上假軍裝，而臺(tái)上“專(zhuān)家組”的成員包括一個(gè)醫(yī)院的原院長(zhǎng)、一個(gè)賣(mài)菜的和一個(gè)假中醫(yī)。菜農(nóng)對(duì)醫(yī)學(xué)一竅不通，卻負(fù)責(zé)推銷(xiāo)治療糖尿病的產(chǎn)品。其中有個(gè)醫(yī)學(xué)上的名詞“β細(xì)胞”，菜農(nóng)不認(rèn)識(shí)，就說(shuō)成B細(xì)胞。王先生好心提醒后，菜農(nóng)訕訕地說(shuō)：“大夫，我是真不懂。”
這名菜農(nóng)多年活躍在保健品行業(yè)，如今說(shuō)起醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)已經(jīng)是張嘴就來(lái)。
據(jù)王先生介紹，保健品推銷(xiāo)員這一行當(dāng)，各人收入也各有不同。比如，如果是單純的講課或者培訓(xùn)推銷(xiāo)員，每小時(shí)講課費(fèi)大概在150、200或者300元不等；如果是講課連帶推銷(xiāo)，一天300到500元不等的講課費(fèi)外，還會(huì)有提成，不過(guò)基本到500元就封頂了；如果連續(xù)去外地講課，差不多一個(gè)月能收入萬(wàn)八千左右。
暴利有保障——
個(gè)別監(jiān)管官員被買(mǎi)通后，睜一只眼閉一只眼
保健品行業(yè)很暴利，但具體高到什么地步卻鮮為人知。
王先生說(shuō)，產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)經(jīng)常變換所賣(mài)產(chǎn)品，哪個(gè)獲利多就賣(mài)哪個(gè)。某個(gè)經(jīng)理在產(chǎn)品熱賣(mài)后得意忘形地說(shuō)，“我1塊錢(qián)的東西賣(mài)100多，不少老人還覺(jué)得劃算，覺(jué)得越貴的產(chǎn)品質(zhì)量越好。”
行內(nèi)也有說(shuō)法，稱(chēng)“一個(gè)產(chǎn)品能維持3到5年就不錯(cuò)了”。王先生主講過(guò)的某產(chǎn)品在北京賣(mài)了六七年，衰落后就跑到南京又火了一陣，已經(jīng)算是奇跡。
隨著保健品的更新?lián)Q代，推銷(xiāo)手段也要花樣翻新。時(shí)下最火的莫過(guò)于組織老人旅游，旅游不僅免費(fèi)，還贈(zèng)送產(chǎn)品。王先生也參加過(guò)，就是把人拉到一個(gè)地方，先講課后推銷(xiāo)產(chǎn)品。“這樣做其實(shí)成本很低。只要去的百十來(lái)人中有十來(lái)個(gè)買(mǎi)的，就能賺一大筆。”
進(jìn)入保健品行業(yè)將近10年，王先生推銷(xiāo)過(guò)的包括“治療”心血管病、糖尿病、眼病、肝病、腎病、骨關(guān)節(jié)病的多種產(chǎn)品。他見(jiàn)識(shí)過(guò)“有的醫(yī)生為了錢(qián)，在原本就夸大宣傳的基礎(chǔ)上變本加厲，吹得天花亂墜。”
“入行以來(lái)，我也做過(guò)一些錯(cuò)事”，王先生說(shuō)。可是，在這10年里，一些念頭卻越來(lái)越清晰。
去年身邊朋友的經(jīng)歷讓王先生十分氣憤。那人花了500多元買(mǎi)了一種保健品，讓王先生幫忙看看成分。“我一看就知道他上當(dāng)了，這產(chǎn)品吃了不會(huì)有害，但僅僅是開(kāi)胃助消化的中藥，磨成了粉裝進(jìn)膠囊。更可笑的是，商家宣稱(chēng)可以通過(guò)近半年的彩色照片進(jìn)行診病。”
因?yàn)榇耸拢跸壬群蠖啻谓o當(dāng)?shù)毓ど毯退幈O(jiān)局等部門(mén)打電話(huà)進(jìn)行揭發(fā)，如今這個(gè)品牌已在媒體的曝光下銷(xiāo)聲匿跡了。從那時(shí)起，王先生決心不再當(dāng)托兒了，而要揭批這個(gè)不健康的行業(yè)。
身為曾經(jīng)的圈里人，王先生認(rèn)為，只要藥監(jiān)、工商、衛(wèi)生、城管、公安五部門(mén)聯(lián)合嚴(yán)格執(zhí)法，一定能杜絕假保健品橫行。“可是，經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在去講課都會(huì)收買(mǎi)當(dāng)?shù)氐墓賳T，買(mǎi)通后當(dāng)?shù)夭块T(mén)就睜一只眼閉一只眼。”他曾經(jīng)在一個(gè)醫(yī)院里講課，得到了好處的院長(zhǎng)拍著胸脯說(shuō)，“在我這里最保險(xiǎn)”。
如今，王先生還經(jīng)常出現(xiàn)在各大保健品推銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，但身份已經(jīng)變成了冷眼旁觀者，他要用自己的方式去揭發(fā)這個(gè)魚(yú)龍混雜的行業(yè)。
