套路推銷 插翅難逃千篇一律的套路

　　一家可顏麗爾美容院，進行了一場新客戶的免費體驗活動。一看到記者，推廣員馬上開始賣力推銷：“我們現在搞活動，你可以拿這張卡去免費領一個體驗裝。”

　　記者決定跟著推廣員進店體驗，而店里的店員也再次跟記者強調了這次體驗是免費的：“你上來的話，我們會免費贈送你一次護理。”并把記者半哄半推領進房間，立馬洗臉卸妝，開始了所謂的免費臉部護理。 體驗期間，美容師不斷強調記者皮膚問題多，需要加強護理，并向記者推銷一張原價2500元，活動期間只需198元的項目體驗卡。 對此記者不為所動，美容師更是沒有氣餒，敷在記者臉上的按摩油干了一遍涂一遍，按摩不停，推銷不止。

　　就這樣原本免費的體驗活動，最終變成記者花198元，辦了一張消費卡。但事情遠沒有就此結束。

　　第二天，當記者來使用這張消費卡時，一位自稱院長的人，親自用儀器為記者進行皮膚檢測，并強調記者的皮膚問題非常嚴重：“你的每一個毛孔全部都堵了，毛囊堵塞得很嚴重了 。”

　　隨后院長給出了護理方案：“一定是高端儀器配上普通護理一起做，我們這個高端儀器的話做一次全臉都得三萬九千八。”經理和美容師背著記者，不時用眼神進行溝通，賣力地配合著院長。 在三位一唱一和的配合下，還沒等記者把嫌貴的話說出口，三萬九千八一次的高端儀器護理竟然還有一個打折價，而打折的價格只要2260元。

　　“院長你問問，看我們能不能做那個2260元的。”經理說。

　　說話間院長起身去申請了，申請結果也毫無意外：“你真的太幸運了，你這次的話真的是占大便宜了，你知道嗎?”院長說。

　　院長、經理、美容師苦口婆心地勸說，直到記者又交了2260元，才結束了198元的這次體驗。 另外一家麗絲蘭雅美容院也在搞活動，推廣員說參與可以免費領面膜：“美女打擾一下，新天地搞活動，免費領蠶絲面膜。 ” 而一旦進門領取免費面膜，便開始推銷各種價格不菲的美容項目，如果顧客不肯花錢，則會被美容師和店長冷嘲熱諷：“別做了，你就這么著吧，別做了，別做了。如果一個女孩在形象上不舍得投資，那你真的是，我都不想說啥了。”

　　在山西太原潤誠詩美美容院，攬客的噱頭同樣也是免費贈送試用裝產品。為了解除記者的擔心，推廣員一再強調：“今天也不給你們體驗呢，就是簡單拿一款帶回家用就行。”

　　可一旦消費者心動想領這個產品，進門之后免費很快就變了味兒。美容師、經理輪番上陣，不停地開始推銷：“因為原價是4800元，你要能湊下2400元，我就給你按我們內部價走了，也為了留你這個顧客，五折。” 在重慶，可諾丹婷美容院也在大力推廣免費體驗活動，然而進店之后，也一樣都會遭遇各種推銷。

　　 記者臥底揭秘套路推銷背后的秘密

　　“3·15”晚會劇組接到了大量相關投訴，全國各地不少消費者反映在美容院遭遇類似的套路推銷，免費的背后到底隱藏著怎樣不為人知的秘密呢?為此，記者進行了深入調查。 可顏麗爾與可諾丹婷，都同屬登云集團，是全國連鎖美容機構，有超過1700家美容院。

　　經過應聘，記者成為可諾丹婷重慶南市場一家美容院的員工。

　　可諾丹婷在重慶南市場片區，每周都有免費體驗拓展新客戶的活動。2019年12月1日，新一輪集中拓客大型活動開始了，活動前公司召開了動員大會，兩位店長為員工們傳授經驗，將沒怎么做過美容的顧客稱作“小白鼠”。

　　據他們表示：“拓客對于我們來說，可以納入更新鮮的血液，如果說一個‘小白鼠’進來，是不是特別好上單(推銷產品)?是不是成交大單的幾率也特別大?”“其實這種小白鼠，她不了解可諾丹婷，真的是很好分享(推銷產品)的。”

　　一番動員之后，拓客活動就此拉開帷幕。幾十名員工散布在南坪萬達店附近的商圈攬客，以免費體驗的名義把顧客攬進店門后，公司就準備了一環扣一環的連環計，會有多個項目老師、門店經理蹲墻角、爬門縫，想方設法偷聽掌握房間里的情況，一旦有需要，隨時扮演不同的身份進房間，同美容師打配合。 陳經理告訴記者：“跟員工之間的配合也是相當重要的，配合就要靠默契了。”

　　另一位梁經理也這樣說：“要扮演不同的角色，比如說做的美容師會替顧客向經理去申請要優惠，這樣美容師是站在顧客這一邊的，不然全部都去讓顧客買買買，她就會警惕覺得你們都是來賣東西的。” 要想讓顧客對優惠政策信以為真花錢辦卡，戲得演得逼真，該有的情節必不可少。在拓客活動期間，很多來體驗免費美容的都是學生，美容師會不失時機地以申請優惠的名義把學生證從房間里拿出來遛一圈再送回去。

　　許經理告訴記者，這是他們的一種銷售技巧：“開個玩笑，上單的技巧，就銷售的技巧而已，就是說學生證能夠優惠，拿學生證去買東西要便宜點，就像學生去買火車票都是學生價。”

　　而陳經理則告訴記者，申請其實都是假的：“每一次申請‘經理申請一下’，馬上‘哦，好’就有了，所以有些東西的話，連顧客都覺得是套路。” 就這樣，沒有固定收入、涉世未深的學生，在這里成了最受歡迎的“小白鼠”。

　　“學生的話很好推銷的，她只要現在口袋里有錢都能掏得出來，為什么?單純。你要跟她講，跟她造夢，你好漂亮，你的皮膚如果更怎么樣一點會更好一點。”陳經理說。 對于手頭沒錢的學生，可諾丹婷美容院的梁經理告訴記者，沒錢也能有辦法讓她們花錢辦卡：“主要看你怎么開發，有些需要你是可以去借款來做，就是花唄、借唄、微粒貸，很多都是這樣子的。”

　　對此，一位美容師跟記者說：“我們經常給那些小姑娘推薦網貸，我跟你講，那些小姑娘還有大學生們真的是腦袋都不知道干嘛的， 經理跟她講那些什么花唄、借唄，有人就借了2萬多元錢做美容，她一個月工資才3500元，你說怎么還?” 以免費體驗為誘餌，配合演戲欺騙顧客，先提價后降價虛假打折，在各種套路的誘導下，顧客往往在不知不覺中越陷越深。

　　陳經理給記者總結，整個過程就像溫水煮青蛙：”慢慢地她熟了，她都不知道她快要熟了。”

　　在美容師銷售技巧的培訓課上，一位姓何的講師這樣鼓勵他的員工：“只要你想要成交客人，就要學會講故事、講案例。鋪墊到位了，經理、老師協助，解決問題了，錢收進來了，她滾蛋。”

　　為了防止顧客事后反悔，美容院會以格式條款或其它各種借口，拒絕消費者的退款請求。 這樣一來，即便顧客事后意識到遭遇套路上當受騙，也很難把錢要回來。 在此次活動結束的總結會上，可諾丹婷重慶南市場片區的李總經理強調，這樣的拓客活動要常搞常新，多拉新客戶，培養新韭菜：“我們要養韭菜，以前就是不斷地老割韭菜，割了之后不去種韭菜，你怎么割?那你新客進不來我們怎么割?割沒了。”“我們這里就這樣子的呀，為了錢不擇手段。”