9月2日，家住北京天通苑的劉女士早早的起了床，等待著清華同方“以舊換新”服務(wù)工程師的到來。10點(diǎn)整，工程師來到了劉女士的家里，上門回收已經(jīng)有6年歷史的舊電腦。電腦工程師對這臺(tái)電腦的估價(jià)為90元，在確認(rèn)了劉女士的身份后，工作人員開具了回收發(fā)票，直接將90元現(xiàn)金交給劉女士，并交代劉女士憑發(fā)票可享受最高達(dá)400元的優(yōu)惠。

　　“這臺(tái)電腦早就該換了，但一想到買新電腦要花不少錢，就遲遲沒有行動(dòng)。這次國家補(bǔ)貼以舊換新，我就動(dòng)了心思，趕緊換了。”劉女士告訴記者。

　　“家電以舊換新”工作從8月10日正式啟動(dòng)以來，雖然表面看上去并沒有上一次家電下鄉(xiāng)那么熱鬧，但據(jù)記者了解，各個(gè)廠商都在抓緊制定具體操作細(xì)節(jié)，并已經(jīng)激烈地爭搶起客戶來。

　　雷聲小雨點(diǎn)大

　　跟上次電腦下鄉(xiāng)情況不同，廠商們沒有借題發(fā)揮進(jìn)行炒作，而是悄悄地行動(dòng)起來了。

　　“我們已經(jīng)派出了111輛車專門負(fù)責(zé)回收與銷售，為了回收專門培訓(xùn)了70名工程師。”同方計(jì)算機(jī)本部副總經(jīng)理姬浩告訴記者，這次以舊換新跟家電下鄉(xiāng)面對的人群不同，操作流程也有很大不同，所以公司必須快速做出調(diào)整策略并配備不同的資源。同樣，方正科技的中高層在8月19日收到一封內(nèi)部郵件，對已經(jīng)進(jìn)行了9天的工作進(jìn)行總結(jié)通報(bào)，并要求各個(gè)部門密切配合下一階段的工作。

　　以舊換新對國內(nèi)PC市場是一個(gè)很好的機(jī)遇，2002年到2004年這幾年電腦消費(fèi)市場每年都有階梯型的增長。到了2009年，早些年購置的電腦也到了更新?lián)Q代的階段，這部分市場有相當(dāng)大的保有量，以舊換新政策的推出勢必會(huì)加快這些用戶的更新周期。市場研究集團(tuán)益普索(Ipsos) 調(diào)研發(fā)現(xiàn)，“以舊換新”補(bǔ)貼活動(dòng)確實(shí)在較大程度上增加了消費(fèi)者對家電產(chǎn)品的購買意愿。總體上，以舊換新活動(dòng)不僅僅很大程度上鞏固了已有的消費(fèi)意愿，而且拉動(dòng)了26%的潛在需求。

　　但這次以舊換新的宣傳力度顯然沒有電腦下鄉(xiāng)那么熱鬧，但暗地里卻都非常積極地推出具體策略拼搶用戶。一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為雷聲小雨點(diǎn)大有兩點(diǎn)原因：一是上一次電腦下鄉(xiāng)并沒有大家想象得那么順利。在電腦下鄉(xiāng)的過程中廠商們都表現(xiàn)得頗為積極，敲鑼打鼓就下到五六級市場去了，但沒想到五六級市場的反饋并不盡人意，英特爾一位內(nèi)部人士對記者總結(jié)到，“確實(shí)沒想到，我們對于下鄉(xiāng)的事情想得太簡單了。一是渠道沒有真正鋪到五六級市場，二是沒有真正打動(dòng)用戶的應(yīng)用。那里的用戶根本不知道買來能干什么用。”第二個(gè)原因是電腦下鄉(xiāng)啟動(dòng)的時(shí)候，正是PC產(chǎn)業(yè)處于冰點(diǎn)的時(shí)期，所有廠商都希望抓住一根救命稻草，給用戶信心，也給自己一點(diǎn)信心。而現(xiàn)在正處于PC市場回暖期，廠商并不急于造勢，而是埋頭賺錢。市場調(diào)研機(jī)構(gòu)Gartner的數(shù)據(jù)顯示，第二季度全球PC出貨量同比下滑5%，低于此前預(yù)期的9.8%的下滑幅度。

　　更激烈的戰(zhàn)場

　　“這會(huì)是一個(gè)更激烈的戰(zhàn)場。因?yàn)榇蠹以谝欢�級市場都兵力非常集中。兵貴神速，中標(biāo)消息一公布，各廠商便迅速展開相關(guān)運(yùn)作，力爭先手。”姬浩告訴記者，不僅因?yàn)楸�力集中，更因�(yàn)楦骷移髽I(yè)更把以舊換新視為今年業(yè)務(wù)拉動(dòng)的主要?jiǎng)恿χ�一�?ldquo;公司今年下半年的預(yù)期銷售額增加了10%～20%，其中就考慮到了以舊換新”活動(dòng)的利好因素。”

　　姬浩告訴記者，在總結(jié)家電下鄉(xiāng)工作的經(jīng)驗(yàn)之后，這一次同方制定了全面的工作方案，各個(gè)部門都行動(dòng)起來了：內(nèi)部迅速成立領(lǐng)導(dǎo)小組，由副總裁李健航親任組長，配備各方面資源；對政府部門快速溝通，獲取相關(guān)資料進(jìn)行分析、研究，而后出具應(yīng)標(biāo)方案，突出優(yōu)勢，強(qiáng)化競爭力；賣場方面快速布局，形成強(qiáng)大的活動(dòng)基礎(chǔ)平臺(tái)和通路，為活動(dòng)組建了強(qiáng)大的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)；而在分銷和代理等傳統(tǒng)渠道上的策略則是聯(lián)合出擊、共同應(yīng)標(biāo)，爭取拿下更多城市；在補(bǔ)貼策略上正在醞釀更實(shí)惠的方案，計(jì)劃在國家的正常補(bǔ)貼外，給予購買同方產(chǎn)品的消費(fèi)者提供額外補(bǔ)貼和相關(guān)服務(wù)。

　　對于以舊換新，各電腦廠商經(jīng)驗(yàn)并不足，所以一邊干一邊調(diào)整策略很重要。另一位廠商內(nèi)部人士告訴記者，“我們內(nèi)部每天都通報(bào)信息并總結(jié)情況，隨時(shí)調(diào)整策略。”

　　上述人士還告訴記者，以舊換新業(yè)務(wù)一方面競爭激烈，另一方面也使廠商面臨新的挑戰(zhàn)：“比如在電腦回收方面我們都沒什么經(jīng)驗(yàn)，回收之后如何處理現(xiàn)在還不知道呢。這需要聯(lián)系有資質(zhì)的回收企業(yè)，現(xiàn)在一些舊產(chǎn)品還堆放著呢。”

　　面對新政策、新市場，廠商既要快速行動(dòng)，又需要整體布局。“通過電腦下鄉(xiāng)的經(jīng)歷，各廠商意識(shí)到如何把工作做實(shí)比宣傳更重要。以舊換新能不能成功，更主要是看廠商能不能真的把各項(xiàng)政策做實(shí)，把各個(gè)環(huán)節(jié)做到位，才能釋放出更大商機(jī)。”上述人士告訴記者。