首先，請允許我祝福30周歲的太陽神，生日快樂!

　　各位伙伴相聚這里，參與太陽神30周年慶典活動，除了追憶往昔、見證輝煌，大家一定還非常關心太陽神事業未來的發展方向，現在就由我向大家進行專題報告。我報告的題目是《珍珠店模式升級，打造中國直銷行業新標桿》。

　　2017年9月4日，太陽神直銷正式啟動了珍珠店模式的升級活動，截止到2018年7月3日，歷經10個月時間，太陽神珍珠店模式終于全面完成經營理念升級、政策業務升級、作業模式升級、表彰系統升級以及產品專供升級等五大系統的升級工作，同期也產生了一批模式推廣的成功榜樣，為太陽神事業進一步穩健發展打下了堅實的基礎。

　　許多朋友會問珍珠店模式到底是什么?珍珠店模式實質上是一套差異化的營銷組合策略!是以直銷倍增理念和太陽神特有經營元素為手段，跨界進入大健康零售和服務終端市場，為大健康零售和服務終端賦能，最終實現渠道和人才共享，傳統和直銷共贏的事業發展新目標!

　　珍珠店模式符合當代差異化營銷理論，是聚焦細分市場的精準營銷，是對當前中國直銷大眾化營銷理念的升級換代。在太陽神的營銷實踐上是藥店、診所、健康館店、美容院線等專業大健康終端機構與廣大經銷商業務的有機融合，渠道的深度共享和利益的雙方共贏。太陽神直銷的營銷實踐也完全支持珍珠店模式的理論創新。

　　太陽神珍珠店模式有以下四個層面的價值：

　　第一個層面是對社會的價值：珍珠店模式緊密契合中國經濟消費升級，對廣大健康消費者有價值

　　根據國際慣例，人均收入一旦進入8000-10000美元區間，將會迅速帶動消費升級，而中國人均GDP已經進入這個區間，因此消費升級也如約而來。除了追求更高品質、更個性化的商品之外，越來越多的中國人愿意為更好的體驗服務買單。而在所有的服務類別中，醫療保健類的服務需求上升速度尤為明顯。

　　這里有中央二臺的一則報道，題目是“第三產業持續領漲，消費升級一枝獨秀”。里面提到去年前三季度居民消費支出的數據：從消費類別來看，增長最快就是醫療保健消費。

　　而珍珠店模式的兩個基本特點則完全對應健康領域消費升級。

　　一是珍珠店模式緊盯藥店、診所、健康館店，美容院線等大健康零售與服務終端，強化了太陽神直銷與大健康產業的緊密度，與國家產業戰略和消費升級方向高度一致。

　　二是珍珠店模式強調“服務直銷”理念，提出用高標準健康服務帶動終端銷售。太陽神直銷與這些終端機構合作過程中，主動輸出健康服務理念，增加服務方法和項目，訓練服務人員，提供更多體驗性產品等，使這些合作渠道全面提升服務能力，滿足消費者的健康升級需求。

　　第二個層面是對直銷行業的價值：珍珠店模式契合中國直銷行業轉型升級，對行業健康發展有重要借鑒意義;

　　中國直銷行業從誕生到現在超過了25年時間，在這25年的絕大部分時間里，中國直銷都處于少數若干家寡頭壟斷狀態，競爭并不充分，再加上以前創業機會較少，所以以出售機會產品為主的直銷企業基本發展良好。

　　但到最近兩三年，隨著直銷企業拿牌數量的快速增多，行業內部競爭迅速加劇，而更為嚴重的是微商、互聯網金融等類直銷業態野蠻無序成長，直銷企業的直接競爭對手越來越多已經是不爭的事實，同質化競爭、惡性競爭、無底線競爭也是愈演愈烈。如何盡快適應或者跳出日趨激烈的直銷紅海競爭，使直銷這種優秀的營銷模式再次綻放光彩，已經成為行業主流企業必須思考的核心命題。

　　在一個直銷企業供應過剩，機會產品供應過剩的行業里，過度依靠制度利益等機會產品會給企業帶來較大經營風險，直銷行業的轉型升級勢在必行。而太陽神珍珠店模式升級就是這樣一次積極的嘗試。

　　面對日益激烈的市場競爭，我們清醒地認識到，擺脫同質化競爭，擺脫單純機會產品的惡性競爭，堅守太陽神的使命，緊緊圍繞產品和服務長線經營才是企業長久發展之道。在諸多約束條件之下，太陽神直銷決策團隊認為：差異化是我們的必然選擇，而圍繞珍珠店模式的進一步差異化是我們的戰略方向!

　　太陽神珍珠店模式升級戰略成功實施也為直銷行業整體轉型提供了幾點有益的借鑒。

　　一、 直銷可以跨界經營

　　珍珠店模式提出了“跨界直銷”的新理念，將以會員為主的直銷延伸到大健康零售和服務終端，將這些傳統的零售和服務渠道與直銷的會員渠道共享經營，從而實現了1+1>2的價值。其它行業都在模仿直銷模式，直銷行業也不能固步自封。打破原有思維定式，直銷行業會有一片新的天空。

　　二、 直銷可以賣服務

　　珍珠店模式還特別強調“服務直銷”的理念。我們認識到，與當前主流營銷方式對比，直銷人在消費場景打造上過于單一，還局限在會議營銷，產品演示、家庭聚會等幾個傳統套路。

　　珍珠店模式告訴我們的伙伴，服務是天然的直銷產品，服務可以給消費者帶來驚喜，為我們的產品帶來“溫度”，可以放大產品價值。珍珠店模式要求太陽神經銷商學手法，懂灸法，會服務，利用珍珠店消費場景把產品打包到服務項目中實現銷售。

　　三、 直銷會員可以是小微公司

　　珍珠店模式突破了經銷商自然人身份束縛，提出了“公司經銷商”的概念。一家小診所、小藥店、小理療館、小美容院等都可以是一個獨立業績單位，只要滿足特別的資質要求，它們就是“公司經銷商”。

　　公司經銷商是太陽神直銷的獨創，是直銷行業的新物種，具有所有雜交物種的強大生命力!

　　這些公司類型的經銷商具備更強的專業銷售能力，有更完善的消費場景，所以他們非常容易成為銷售業績更大的“超級經銷商”;而且他們在穩定度上好過傳統的普通會員經銷商，是直銷結構中最穩定的因子。

　　四、 直銷可以把更多產品賣到直銷員之外

　　珍珠店模式還提出了“打通外部產品循環”的經營理念，下決心改變直銷產品基本上在直銷員內部流通的行業通病，讓更多外部消費者能用到優質的直銷產品。

　　珍珠店模式嫁接社會上大健康零售和服務渠道資源，通過專業渠道，專業銷售讓太陽神產品為更多消費者服務，真正體現了“以消費者為本”的太陽神直銷經營理念。目前，太陽神直銷產品在經營店和消費店渠道的銷售占比已經達到65%的水平，趨勢不斷上升，這是太陽神直銷對中國百姓健康的最大價值。

　　五、 直銷還可以找到新藍海

　　太陽神珍珠店模式就是通過上面一系列的差異化營銷組合，成功找到了一片直銷新藍海，這是太陽神直銷人的幸運!

　　當很多直銷企業還在靠打制度價格戰，惡性競爭的時候，太陽神直銷拒絕制度炒作，通過渠道差異化，盯住大健康實體終端，實施了跨界直銷戰略;

　　當很多直銷企業被動轉型，線上應對微商、互聯網金融競爭的時候，太陽神直銷避虛就實，積極線下布局，搶占大健康實體終端資源，展開錯位競爭;

　　當很多直銷企業意識到只拼制度不行，開始轉向產品零售的時候，太陽神直銷已經超越產品零售，全面推進服務直銷、體驗直銷，用強大服務能力和全新消費場景為經銷商闖一條新路;

　　當很多企業面對激烈競爭、增員緩慢一籌莫展的時候，太陽神直銷創新設計出“公司經銷商”身份，拓展增員渠道，培育超級用戶，打通產品外部循環，讓太陽神事業減少波動，穩健前行。

　　各位親愛的伙伴們，太陽神直銷的這一系列戰略安排，是在打造一個全新的、專屬于太陽神的直銷新藍海，在這片全新直銷領域里，我們是無敵的存在!

　　第三個層面是對共享渠道的價值：可以幫助與太陽神共享的大健康終端克服發展瓶頸

　　當前，以診所、藥店、健康館店和美容院為主體的大健康終端小微企業，普遍進入發展瓶頸期，主要表現有：一是大健康終端產業的中低端供應嚴重過剩，客流量不足，競爭激烈;二是受國家政策影響大，缺少高利潤的優質品牌產品，盈利模型極不穩定;三是從業人員缺少持續有效的專業培訓、服務技能和營銷能力弱;四是從業人員流動過快，服務品質無法保證。

　　珍珠店模式可以有效幫助解決上述瓶頸問題。

　　一是廣大經銷商伙伴積極與終端店員共同努力下，設計新的消費場景，用手法、理療、掌灸等產品和服務，可以為這些大健康終端成功引流，并提升客單量;

　　二是提供了多品類、高利潤的太陽神優質產品，再加上珍珠店模式的分配制度和有效的推廣支持，店鋪可以獲得長期穩定的經營利潤;

　　三是幫助終端店鋪培訓店員，為店鋪經營者低成本賦能，做小店鋪做不了的事情;

　　四是為店員設計了事業通道、能力提升通道、利益共享機制等，使店鋪終端可以長期留住店員，保證穩定的服務品質。

　　最近見到一些小藥店老板，他們講：沒有多花一分錢房租，沒有多請一個營業員，還是原來那個藥店，但和太陽神合作之后，他們的營業額大幅度提升，他們這些小微企業不僅活了下來，而且越活越精彩!感謝太陽神，感謝珍珠店模式!

　　第四個層面是對會員經銷商的價值：可以為直銷團隊帶來穩健與增長

　　一、為伙伴們找到了一條更有競爭力的直銷新路

　　面對日益激烈的直銷紅海競爭，珍珠店模式給太陽神伙伴們找到了一片直銷的新藍海，給直銷團隊帶來了新方向、新空間、新利益和新夢想，讓太陽神伙伴面對行業混亂形勢不再迷惘、定心定策、滿懷斗志，重新出發。

　　二、強化了產品意識、服務能力和營銷能力

　　珍珠店模式強調服務直銷、以消費者為本，把產品經營能力的培養放到了最高位置，并在制度、聘位、教育上給予產品導向的經銷商以特別的激勵。

　　還有重要的一點，會員經銷商在服務實體店鋪的時候，面對的是專業底蘊更強的醫生、藥劑師等專業人才，在和他們打交道過程中，會員經銷商的專業能力也會有很大提升。

　　三、擺脫業績波動影響，追求穩定發展

　　珍珠店模式是人店聯網的模式，因此經營店的穩定也會帶動團隊的更加穩定，不易受到外界干擾和誘惑。在當前行業競爭如此劇烈之際，珍珠店模式的穩健特征已經成為其最重要的價值。

　　有了經營店穩定業績的支撐，會員經銷商心態更健康，更愿意長線經營，提升服務消費者的能力，帶動團隊快速增員。太陽神直銷的經營數據也可以看出，優秀的團隊都是經營店和會員兩條腿走路，相互支撐、相得益彰、快速發展。

　　四、提升了經銷商人員層次結構

　　隨著大量經營店的加盟，一些有較高專業水平的人員進入到了太陽神直銷隊伍，他們有一定的專業技能和經濟實力，并且逐步成長為太陽神直銷的經營骨干，從而提升了太陽神直銷從業人員的層次結構。

　　伙伴們，珍珠店模式升級，是順應中國健康消費升級大趨勢，是引領中國直銷行業從浮躁到安定、從機會到產品、從內部競爭到跨界競爭、從關注經營者到關注消費者，重新打造行業標桿的創新之舉，是太陽神直銷打造百年品牌的戰略安排。讓我們緊緊圍繞珍珠店模式升級，積極行動、搶占先機，發現價值，再創輝煌!