“安利是傳銷(xiāo)嗎？”

　　隨著安利品牌被全國(guó)廣泛的人群所熟知，這句話(huà)或許是直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式中被問(wèn)到頻率最高的問(wèn)題。

　　雖然安利距1992年進(jìn)入中國(guó)，已經(jīng)發(fā)展了20年，但是圍繞著安利的傳銷(xiāo)質(zhì)疑從未中斷過(guò)，而且這幾年有愈演愈烈之勢(shì)。

　　最近在網(wǎng)絡(luò)上，出現(xiàn)了眾多反安利傳銷(xiāo)的論壇、QQ群，甚至還有曾做到鉆石級(jí)別卻并未淘到金的安利業(yè)務(wù)銷(xiāo)售員，他們以自身的經(jīng)歷在質(zhì)疑著安利的模式涉嫌傳銷(xiāo)。

　　這些曾經(jīng)的安利人，從計(jì)酬模式和銷(xiāo)售方式中發(fā)現(xiàn)了直銷(xiāo)法規(guī)明令禁止的“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”和“跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)”在安利潛行的身影。

　　一片質(zhì)疑聲中，安利仍然憑借深厚的背景在中國(guó)快速發(fā)展。安利大中華區(qū)總裁顏志榮日前透露，安利(中國(guó))過(guò)去5年均實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng)，2011年更是突破性地達(dá)到了267億元人民幣的銷(xiāo)售額，增長(zhǎng)幅度22%。

　　高增長(zhǎng)依靠的是其超過(guò)35萬(wàn)人的安利經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，而只有從雙鉆石到皇冠大使極少數(shù)高級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商，才可以持續(xù)領(lǐng)取著遠(yuǎn)超法律規(guī)定比例的高額獎(jiǎng)金，而眾多處于塔基底層的經(jīng)銷(xiāo)商只能通過(guò)不斷地沖高業(yè)績(jī)來(lái)維持微薄的提成，并且還要承擔(dān)著主要的銷(xiāo)售成本。對(duì)于以上質(zhì)疑，《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者聯(lián)系安利中國(guó)相關(guān)負(fù)責(zé)人，但截至發(fā)稿時(shí)，并未得到對(duì)方任何回應(yīng)。

　　團(tuán)隊(duì)計(jì)酬潛行

　　“安利實(shí)際上是并不規(guī)范的直銷(xiāo)企業(yè)，并采取了團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的模式。”中國(guó)反傳銷(xiāo)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)李旭指出。

　　在2005年9月2日公布的《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷(xiāo)條例》中明確禁止團(tuán)隊(duì)計(jì)酬和網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)。比如，《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》規(guī)定：“直銷(xiāo)企業(yè)支付給直銷(xiāo)員的報(bào)酬只能按照直銷(xiāo)員本人直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品的收入計(jì)算”，而《禁止傳銷(xiāo)條例》則將“以下線(xiàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線(xiàn)報(bào)酬”列入傳銷(xiāo)行為。這兩條規(guī)定幾乎判定了多層次直銷(xiāo)的方式是違法的。

　　然而，直銷(xiāo)法規(guī)并未對(duì)“單層次”還是“多層次”直銷(xiāo)方式作出明確限定，而只是通過(guò)獎(jiǎng)金制度進(jìn)行市場(chǎng)引導(dǎo)，要求直銷(xiāo)傭金封頂在30%；且大幅提高非法傳銷(xiāo)的違法成本，對(duì)違規(guī)企業(yè)最高罰款200萬(wàn)元。

　　對(duì)此，安利公司早有預(yù)見(jiàn)。早在2003年，安利公司就規(guī)定每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都與公司獨(dú)立簽約，也各自從當(dāng)?shù)氐赇佒苯犹嶝洠�在安利公司和消費(fèi)者之間只有一個(gè)環(huán)節(jié)，即安利經(jīng)銷(xiāo)商。但不為公眾所知的是，在經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)環(huán)節(jié)卻又暗藏著20個(gè)子環(huán)節(jié)，這就是安利經(jīng)銷(xiāo)商的20個(gè)層級(jí)。每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都隸屬于某個(gè)團(tuán)隊(duì)某個(gè)更高級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商，這20個(gè)層級(jí)的安利經(jīng)銷(xiāo)商總計(jì)可以拿到20項(xiàng)傭金。

　　記者了解到，銷(xiāo)售傭金在發(fā)放時(shí)從低到高依次為：經(jīng)銷(xiāo)商月度市場(chǎng)開(kāi)拓獎(jiǎng)金9%→……07、DD(高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)主任)月度市場(chǎng)開(kāi)拓獎(jiǎng)金27%……13、鉆石(高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理)年度獎(jiǎng)金0.25%→……20、FC(全球政策咨詢(xún)委員會(huì)成員)之FAA獎(jiǎng)金。 雖然DD(高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)主任)及以下各層經(jīng)銷(xiāo)商月度團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓獎(jiǎng)金總計(jì)27%，各級(jí)之間實(shí)行級(jí)差制。但是從總體上看，安利20層經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)金播出率總計(jì)達(dá)到了稅后營(yíng)業(yè)額的54.3%，實(shí)際上遠(yuǎn)超直銷(xiāo)法規(guī)明確規(guī)定的“傭金封底在30%”的標(biāo)準(zhǔn)。

　　雖然從產(chǎn)品流通方式上看，安利是單層次的，但在獎(jiǎng)金計(jì)酬上，安利卻是地地道道的20層！

　　在安利公司內(nèi)部，其獎(jiǎng)金制度包括九種十二項(xiàng)：個(gè)人銷(xiāo)售傭金獎(jiǎng)、市場(chǎng)開(kāi)拓獎(jiǎng)金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、紅寶石獎(jiǎng)金、深營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、全球政策咨詢(xún)委員年終獎(jiǎng)金等。在這九種十二項(xiàng)獎(jiǎng)金中，安利公司只向國(guó)家商務(wù)部報(bào)備了市場(chǎng)開(kāi)拓獎(jiǎng)這一項(xiàng)，將這一比例規(guī)定在27%，是為了規(guī)避《直銷(xiāo)法》所規(guī)定的30%上限。

　　在直銷(xiāo)法出臺(tái)以前，安利公司每個(gè)月末給直銷(xiāo)人員發(fā)放獎(jiǎng)金，且每項(xiàng)獎(jiǎng)金都有明細(xì)。直銷(xiāo)法出臺(tái)后，安利分別在月初和月末發(fā)放傭金，月初發(fā)銷(xiāo)售傭金獎(jiǎng)，月末發(fā)其他11項(xiàng)獎(jiǎng)金，合起來(lái)稱(chēng)為市場(chǎng)推廣費(fèi)，且不再有各獎(jiǎng)項(xiàng)明細(xì)。雖然獎(jiǎng)項(xiàng)的名稱(chēng)改變了，但是老安利人都知道這一項(xiàng)制度不過(guò)是新瓶裝舊酒罷了，總的獎(jiǎng)金并沒(méi)有發(fā)生變化。

　　“法律只是在自然人層面規(guī)定不能進(jìn)行團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，但對(duì)法人之間的收益模式和計(jì)酬方式?jīng)]有明確規(guī)定。因而可以說(shuō)安利在法律的空白區(qū)域采用了邊緣化的戰(zhàn)略。”中國(guó)商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)常務(wù)理事、直銷(xiāo)專(zhuān)家胡遠(yuǎn)江分析說(shuō)。

　　跨區(qū)經(jīng)營(yíng)被安利默許

　　跨區(qū)域也是直銷(xiāo)法規(guī)中明令禁止的。《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》第十六條規(guī)定，直銷(xiāo)企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)招募直銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)與其簽訂推銷(xiāo)合同，并保證直銷(xiāo)員只在其一個(gè)分支機(jī)構(gòu)所在的省、自治區(qū)、直轄市行政區(qū)域內(nèi)已設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)開(kāi)展直銷(xiāo)活動(dòng)。

　　在安利(中國(guó))官方網(wǎng)站上的營(yíng)銷(xiāo)人員十項(xiàng)警示中，也將嚴(yán)禁團(tuán)隊(duì)計(jì)酬、嚴(yán)禁跨區(qū)經(jīng)營(yíng)赫然放在前兩條。

　　然而，在團(tuán)隊(duì)計(jì)酬被安利以巧妙規(guī)避后，跨區(qū)經(jīng)營(yíng)在安利銷(xiāo)售員是否出現(xiàn)？記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)：雖然安利的禁令規(guī)定，安利銷(xiāo)售代表須在公司獲批直銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)一個(gè)分支機(jī)構(gòu)所在的省級(jí)行政區(qū)域內(nèi)已設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)開(kāi)展直銷(xiāo)活動(dòng)，自覺(jué)接受屬地分支機(jī)構(gòu)的管理和監(jiān)督，專(zhuān)注于本地市場(chǎng)，嚴(yán)禁跨區(qū)經(jīng)營(yíng)。

　　但實(shí)際上，該禁令在沒(méi)有團(tuán)隊(duì)計(jì)酬、多層次直銷(xiāo)的前提下是可以實(shí)現(xiàn)的。在安利，直銷(xiāo)人員可作為推薦人發(fā)展外地人員進(jìn)入自己團(tuán)隊(duì)中，推薦人的下線(xiàn)在辦理會(huì)員卡時(shí)，要填一份表格，表里就有一項(xiàng)要求填推薦人姓名、身份證號(hào)。這樣，下線(xiàn)無(wú)論在哪個(gè)屬地分支機(jī)構(gòu)辦的會(huì)員卡，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都會(huì)計(jì)入原推薦人屬地的業(yè)績(jī)，屬于原推薦人的團(tuán)隊(duì)。每個(gè)人都屬于他上線(xiàn)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這樣也就做到了跨區(qū)經(jīng)營(yíng)。而這一切，均由安利的電腦系統(tǒng)完全管理，極為準(zhǔn)確。

　　一位做到鉆石級(jí)別的直銷(xiāo)員告訴記者，事實(shí)上，安利是暗自鼓勵(lì)跨區(qū)經(jīng)營(yíng)的，這樣的話(huà)可以讓安利的業(yè)務(wù)擴(kuò)展的更快，從而避免了安利直銷(xiāo)人員在同一屬地競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈。曾經(jīng)他的下線(xiàn)遍布全國(guó)，甚至在新疆庫(kù)爾勒地區(qū)都有他的下線(xiàn)，并且已經(jīng)是他的第十幾代下線(xiàn)了。

　　多層次直銷(xiāo)轉(zhuǎn)嫁成本

　　以安利為代表的多層次直銷(xiāo)既大大降低了效率，又沒(méi)能真正減少中間層次，為什么這種模式還能存在？

　　“過(guò)路書(shū)生”告訴記者，原因有三：成本的轉(zhuǎn)嫁；鎖定忠實(shí)顧客群，維持企業(yè)的高利潤(rùn)；通過(guò)公司與經(jīng)銷(xiāo)商的絕緣隔離，可以縱容經(jīng)銷(xiāo)商使用不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段。而其直銷(xiāo)獎(jiǎng)金制度的最大意義就是成本往下傳，利潤(rùn)往上傳。

　　他認(rèn)為，安利實(shí)際是在開(kāi)歷史的倒車(chē)。以安利為代表的多層次直銷(xiāo)，把現(xiàn)代化商業(yè)的高效大規(guī)模運(yùn)作逆轉(zhuǎn)為每個(gè)人單獨(dú)的銷(xiāo)售運(yùn)作，從宣傳產(chǎn)品、進(jìn)貨、庫(kù)存、銷(xiāo)售、送貨、到售后服務(wù)全部要每個(gè)人自負(fù)其責(zé)，效率是大大降低的。同時(shí)，安利的營(yíng)業(yè)模式直接導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)效率幾十上百倍地下降，但是由此而造成營(yíng)銷(xiāo)成本的巨增卻是不需要安利公司承擔(dān)的，而完全由營(yíng)業(yè)代表自己承擔(dān)。

　　同樣地，上級(jí)營(yíng)業(yè)代表可以有效地將成本轉(zhuǎn)嫁給下級(jí)。當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)規(guī)模10倍、100倍的擴(kuò)張的時(shí)候，他個(gè)人需要承擔(dān)的營(yíng)業(yè)成本根本不會(huì)同比例的增長(zhǎng)，因?yàn)槊總�(gè)下級(jí)營(yíng)業(yè)代表都要自己負(fù)擔(dān)自己的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，而同時(shí)上級(jí)卻還可以拿走下級(jí)利潤(rùn)中的一大塊。這才是安利和傳統(tǒng)商業(yè)根本性的不同之處。

　　由此便不難理解，直銷(xiāo)公司何以能夠長(zhǎng)期存在。那是因?yàn)樗麄兂晒Φ剞D(zhuǎn)嫁了成本，下層的營(yíng)業(yè)代表也必須不斷地更換，能保證高階在享受低風(fēng)險(xiǎn)高收益的同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)卻完全轉(zhuǎn)嫁給了下級(jí)。但是，下級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)成本會(huì)幾十上百倍的急劇上升，要想通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品來(lái)彌補(bǔ)成本，事實(shí)上已經(jīng)毫無(wú)可能。因此，絕大部分底層是必然要賠錢(qián)的，最后絕大部分人做不下去，離開(kāi)也是必然。

　　此外，安利的營(yíng)業(yè)代表并非安利員工(如果是員工，則按照勞動(dòng)法，安利就必須為他們買(mǎi)福利、社保)，而都是獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商，這在法律上意味著安利公司不必對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的行為負(fù)責(zé)。

　　所以安利公司在公開(kāi)場(chǎng)合非常低調(diào)，而許多安利直銷(xiāo)員卻在前方吹牛。安利公司對(duì)于這些所有夸大宣傳的態(tài)度是絕不公開(kāi)承認(rèn)，但也絕不辟謠，公開(kāi)承認(rèn)很容易被人抓住把柄，要負(fù)法律責(zé)任；公開(kāi)辟謠則安利人無(wú)法再造謠，對(duì)銷(xiāo)售不利。

　　正是由于團(tuán)隊(duì)計(jì)酬模式的存在，才吸引著一批又一批經(jīng)銷(xiāo)商加入，然而這些中低層經(jīng)銷(xiāo)商們卻并不能收獲到安利宣傳中那樣的巨大財(cái)富，大量處于基座底層的經(jīng)銷(xiāo)商只能不斷地以高昂的投入來(lái)支撐業(yè)績(jī)，換回有限的提成回報(bào)。

　　“很多安利經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上成為了安利的倉(cāng)庫(kù)，給安利公司節(jié)約了不少倉(cāng)儲(chǔ)成本，而他們的投入和得到并不成正比。”李旭表示。

　　記者觀(guān)察

　　直銷(xiāo)謊言

　　直銷(xiāo)真的減少了中間環(huán)節(jié)嗎？

　　“過(guò)路書(shū)生”告訴記者，現(xiàn)在的大型零售商，象沃爾馬、家樂(lè)福、國(guó)美、蘇寧，都是直接向廠(chǎng)家進(jìn)貨，換句話(huà)說(shuō)，他們都是從廠(chǎng)家到零售商再到顧客，中間只有一個(gè)層次。但以安利為代表，從一個(gè)皇冠大使到底層的營(yíng)業(yè)代表中間的層次不會(huì)低于20層，所以說(shuō)直銷(xiāo)減少了中間層次也完全是個(gè)謊言。

　　“不能簡(jiǎn)單地認(rèn)為，中間環(huán)節(jié)越少就越好，合理的分工和合理的中間層次是提高效率所必須的，只有在不降低效率的基礎(chǔ)上減少中間環(huán)節(jié)才是有意義的。”“過(guò)路書(shū)生”說(shuō)。

　　從數(shù)據(jù)來(lái)看，安利目前年?duì)I業(yè)額109億美元，營(yíng)業(yè)代表數(shù)量300～400萬(wàn)戶(hù)，人均年?duì)I業(yè)額1500美元左右，其中大半是靠營(yíng)業(yè)代表的自用產(chǎn)品；而沃爾馬年?duì)I業(yè)額4190億美元，全球員工200多萬(wàn)，人均年?duì)I業(yè)額20萬(wàn)美元。如果不算安利營(yíng)業(yè)代表的自用，二者的生產(chǎn)效率相差百倍左右，這就是開(kāi)歷史倒車(chē)的代價(jià)。

　　另外從時(shí)間來(lái)看，沃爾馬成立時(shí)間比安利還要晚三年，現(xiàn)在安利的營(yíng)業(yè)額只是沃爾馬的一個(gè)小小零頭，究竟誰(shuí)代表歷史發(fā)展趨勢(shì)，誰(shuí)在開(kāi)歷史倒車(chē)？答案不言而喻。

    （中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)）