直銷板塊負責人離職、市場團隊骨干離開，雖然一貫行事低調，但天福天美仕(廈門)生物科技有限公司(以下簡稱天福天美仕)的2016年著實過得不順利，這從公司最近兩年的業績變化上就能看出。根據《知識經濟》雜志統計的數據，2015年天福天美仕總業績為6億元，2016年則降至1.8億元。

　　面對直銷平臺的動蕩局面，天福天美仕在2016年時采取了多項“附加價值計劃”力挽狂瀾，并提出了“電商分潤+跨界分潤+實體分潤+直銷商分潤+上市股權”的全新模式來吸引經銷商、擴大市場。進入2017年，天福天美仕的附加價值計劃給公司和經銷商帶來了哪些變化?

　　奶茶店落地推廣

　　準確來說，天福天美仕附加價值計劃始于2014年，首個項目為CNC(Cha n Chat)奶茶店。“Cha”是茶葉的簡稱，寓意中國4700年的中國茶文化;“Chat”意為聊天，公司初衷是希望經銷商伙伴及消費者在工作之余，以茶為媒介，交流談心舒緩壓力;“N”是“和”之意，表明天福天美仕茶文化創享生活之美的企業愿景。CNC中文名為“浸話論”，突出“體驗與交流”兩個動作。

　　奶茶店項目啟動時，天福天美仕打出“跨界整合新風尚”的口號，并推出了相關政策和建議，以期憑借龐大的會員基數，讓該項目快速在全國范圍內得到順利推廣。

　　因為奶茶店需要自負盈虧，所以在投資金額方面，公司做了明確預估，裝修、生財設備、小型器具、首批原物料等需要10萬元，保證金為3萬元，代理費為15萬元。此外，公司還要求代理商有一間擁有使用權的店鋪，租賃合同至少兩年;店鋪面積為10到20平方米;代理商有工商個體戶執照，每周繳納營業額3%的管理費(最低60元/周，最高1000元/周)。

　　在此基礎上，天福天美仕會提供原料設備和人員的教育培訓，而所有店鋪的產品結構、裝修風格、結算模式、管理方式需按公司要求保持一致。

　　為了吸引更多會員開店，同時吸納盡可能多的新人加盟天福天美仕直銷事業，公司還強調奶茶店代理商可額外享有天美仕平臺獎金，且免費使用天福天美仕POS軟件網絡版，會員則免收代理費。

　　事實證明，奶茶店項目的推進較為順利。《知識經濟》記者在2016年一年間先后采訪多位天福天美仕會員，除了一些新人在資金方面有所顧慮，其余人大都表示很樂意開設一個即可以帶伙伴談事業、又能獲得收益的奶茶店。經銷商張某的主要市場在重慶，他的奶茶店就開在位于重慶的工作室內部，“它(奶茶店)的出現方便我進一步拓展業務。”張某說道。

　　時隔兩年，如今的奶茶店項目已然在全國各地“開花”。據統計，CNC奶茶店代理的開放城市目前已經超過50個，這些城市大都位于天福天美仕總部所在省份、分公司和專賣店所在地，以及公司大型招商會的舉辦城市。“這樣安排，利于我們與公司對接咨詢。”代理商李某解釋道。

　　“押寶”電商平臺

　　天匯城首頁截圖

　　天匯城項目屬于附加價值計劃中的最新項目，是由臺灣天仁茗茶、大陸天福茗茶兩家上市集團打造的綜合性網購平臺，于2016年2月正式上線。目前，天匯城同CNC奶茶店均由天福天美仕子公司天瑞天美仕(廈門)生物科技有限公司(以下簡稱天瑞天美仕)管理運營。

　　天瑞天美仕成立于2014年11月，注冊資金3000萬元，其中天福天美仕占股51%。“天匯城”這一商標由天瑞天美仕在2015年9月完成注冊，由此可見，暫且不談2016年直銷板塊的波動，為了輔助直銷市場，天福天美仕一直做著相關布局。

　　商城產品分類與天貓、京東等大型電商平臺相似，目前入駐廠商已超過70家，產品品牌為大眾所知的有“賓利BENTLEY”、“阿瑪尼ARMANI”、“施華洛世奇SWAROVSKI”、“香奈兒CHANEL”、“BOSS HUGO”，以及“茅臺”，“美的”、“格力”、“九陽”等。此外，天福集團、天福天美仕公司，及另一直銷企業金天國際的部分產品也出現在商城里。

　　當然，縱然外來品牌再豐富，歸根結底，天福天美仕公司還是希望商城可以帶動自己經銷商事業的發展。基于此，在商城推廣、收費模式的制定上，天福天美仕都比較顧及經銷商的利益。

　　公司經銷商可免費入住商城，同時利用生成的專屬二維碼推廣商城產品，自購或推廣二維碼客戶購物，可享受最高30%紅利贈送。

　　收費標準方面，平臺使用年費為10000元，入駐商戶推薦三個商務中心鉆石會員則免去年費;服務費率為統一交易額的5%，發票稅及刷卡手續費另由入駐商承擔;保證金初期為10000元，年交易達100萬以上則為30000元;品牌征信費用要求每一品牌300元，同樣推薦三個商務中心鉆石會員免費。

　　天匯城提供的相關服務也與京東、淘寶類似，例如七天無理由退換貨;商城賣家接受買家和天匯城的監督，保證提供正品服務，否則將按《消費者保護法》及《天匯城商品發布與違規處罰規則》對商家進行懲罰，以保護消費利益。另外，像“雙十一”、“618”這樣的電商促銷節，天匯城也會有相應活動。以今年的“618”為例，天匯城聯合入駐商家，推出了一系列促銷活動。活動期間，天福天美仕會員每人(以身份證或企業法人為準)通過天匯城個人消費或推廣二維碼消費享紅利100%贈送，贈送的消費紅利入天美仕賬戶，紅利贈送不封頂。

　　“結合平臺資源共享原則，天福天美仕的百萬經銷商可享受天匯城資源：既享有會員優惠價，又可透過經銷商獨一無二的二維碼參與推廣返利，甚至可提供優質商品上架至天匯城。而天匯城在天福天美仕經銷商的推廣之下，也得到了快速發展。天匯城商家、商品數快速增加，點擊量及銷量也不斷成長。”天福天美仕公司十分肯定天匯城上線一年多來所取得的成績。

　　然而，《知識經濟》記者在瀏覽商城時發現，雖然商城產品種類齊全，但整體銷量平平。以天福集團自家產品為例，截至2017年6月26日上午，排首位的原味牛軋糖總銷量為128。“天匯城還只是一個一歲多的嬰兒，有成長的空間，我相信以后會發展得越來越好。”面對與公司對外宣傳稍有出入的狀況，經銷商董某選擇相信公司。

　　維穩與發展

　　天福天美仕新的獎金制度

　　盡管奶茶店和天匯城項目正在有序進行中，但就像經銷商曾某在采訪中說的，“附加價值計劃只是我們直銷事業的敲門磚，我們的主要收入還是要依靠天福天美仕直銷平臺。”

　　當被問及2016年經理人和系統團隊集體離開的原因時，曾某坦言就是因為獎金制度的改變，但與那些已經出走的經銷商看法不同，曾某認為，公司制度在升級，人員調整屬于正常現象，“我們不想玩玩就走，何況公司現在正在積極整合資源助力直銷市場，比如與茅臺酒合作，與樂山市聯合投資30億元共同打造天福夾江茶藝小鎮等。”

　　據悉，早在2016年9月底，天福天美仕最新模式就已經出臺。繼附加價值計劃之后，股權成為模式新亮點，天福天美仕向經銷商承諾，公司即將在美國納斯達克上市，屆時市值將達1000億美金，而公司49%的股權會交與會員持有。

　　新模式為雙軌制，規定消費6000元產品可成為金鉆會員，日后享受3.3折進貨;消費18000元產品可成為Vip合作伙伴及平臺消費股東，日后享受3.3折產品代理，終身壓縮50層重消及42%靜態分潤，同時可免費加盟奶茶店和入駐天匯城成為供應商。

　　事實上，因為直銷企業修改獎金制度而引起員工和經銷商離開的事件早已屢見不鮮，根據以往的案例，市場波動時間的長短取決于企業對自己經銷商的誠意。以東北某家直銷企業為例，一年多變的獎金制度和一直無法兌現的“上市”承諾曾經一度導致該企業經銷商流失嚴重。在接受《知識經濟》記者采訪時，一些已經平移去其他企業的經銷商直言，“缺乏誠意、令人失望”是大多數人離開的原因。相比之下，另一家直銷企業的改制則比較成功。雖然新制度在某種程度上損害了部分直銷老人的利益，但該企業在改制之前有認真考慮公司未來發展和經銷商的長遠利益，且并未出現獎金制度短期內多次變動的現象，因此波動時間較短。

　　就目前來看，雖然經歷了業績大幅下滑的局面，但改制后的天福天美仕似乎在向著積極的一面發展。

　　2017年6月17日，第9屆海峽論壇在廈門拉開序幕。今年是兩岸恢復民間交往30周年，隨著近年來“臺企來大陸創業”成為熱潮，此次論壇的主題為“擴大民間交流，深化融合發展”。

　　開幕式現場，天福集團董事長李世偉接受了媒體采訪。他表示，“把握大陸發展機遇是臺企成功關鍵”。提及天福的轉型創新與天福天美仕事業，李世偉說道，“天福集團仍看好內需市場未來，每年還將不斷投入開發新項目。面對新的經濟形式，新的消費方式，集團會做出符合市場的變革。”

　　在天福天美仕近期發布的集團升級轉型戰略規劃中，有提及產品和通路升級。產品升級包括開發衍生性的產品，如茶食、茶飲、茶餐、茶葉萃取物加工;通路升級則是指由傳統連鎖直營店，結合網絡行銷，再到直銷事業發展，建立新的商業模式。

　　在轉型方面，天福集團近期會分別與臺灣大漢酵素公司合資，與臺灣嘉南藥院合作開發茶葉干細胞保養品，和臺北市中山醫院合作開發保建品，最終由食品向著保建、保養、日化用品轉型。（本文來源于：知識經濟）