微軟創辦人、世界首富比爾蓋茲說：“未來能夠比我更有錢人，他一定是擁有通路。”在商業時代，誰掌握通路，誰就握有通往財富的鑰匙。

　　百貨公司、量販店、超市、便利商店，甚至網絡購物、電視購物等，不論實體或虛擬，只要是撮合生產者與消費者交易的地方，都屬于通路的范疇，也是品牌最后接觸消費者的營銷戰場。

　　通路為王，兵家必爭

　　21世紀是通路為王的時代，對制造業而言，有了通路，可以了解末端消費者的需求，有助于縮短產品開發時間，避掉很多不必要的磨耗，達到降低成本的效益;有了通路，可以協助品牌建立形象，進行產品促銷，新產品問世也能有實時的發布管道;有了通路，可以透過據點提供貼心的售后服務，與消費者保持密切的互動。

　　策略大師波特在競爭優勢分析中提到，微利時代下，最接近市場的通路商就是銷售贏家。前福特與克萊斯勒汽車公司總裁李▪艾科卡更直接點明：“直銷是21世紀極有效的營銷制度。”

　　直銷是屬于“人”的事業，以面對面互動方式由銷售人員進行說明與示范，直接將產品與服務銷售予消費者，有別于固定店鋪通路型態。每個直銷人就是一個移動式店鋪、一個通路，直銷倍增的力道是其他通路所望塵莫及。

　　直銷產值的連年成長，反應著直銷通路的消費實力不容小覷。然而產值越大，相對地愈加吸引企業轉型成立直銷公司，同時也有愈來愈多外商直銷公司進入國內市場搶食大餅。

　　直銷是保健食品通路首選

　　而在直銷通路中，賣的最多、最好的，其中之一當屬保健食品。

　　隨著保健市場規模日益擴大，國內中、西制藥廠商及生物科技業者也紛紛跨足研發制造保健食品，挾其在藥界的知名度和既有技術，迅速在保健食品市場生根茁壯。這些業者在生產保健食品之后，若進一步想結合制造與銷售流程，讓產與銷無縫接軌，形成一條完美的供應鏈，最好的通路選項就是直銷。

　　臺灣葡萄王生技創辦人曾水照曾說：“直銷這種產業實在非常神奇!當會員數與營業額達到一定規模時，每年就會以20%、30%的速度飛快成長，這是一般實體通路業者無法想象的。”于是他成立了葡眾公司，嘗試融合保守穩健的新商品開發速度和成長速度飛快的直銷特性，架構全新的通路思維。

　　傳產投資直銷公司的起與落

　　在臺灣，由知名藥廠、生技公司、甚至食品業、服務業，投資成立直銷公司，建構自有通路的例子不少。例如食品業龍頭統一企業，早在1985年就成立統健公司，希望成為保健食品專家;擁有中藥、食品雙GMP及ISO質量認證的股票上柜公司中天生技集團，2000年成立中天健康事業，建立消費者聯盟;經營半世紀的味丹集團，由旗下味丹生技轉投資成立安捷力公司;臺灣最大的中藥廠勝昌，投資成立玖茂全生技公司，營銷草本保健食品。

　　這些從傳產跨足直銷的臺灣企業集團，個個來頭都不小，但經營結果，有些原本在傳統產業呼風喚雨的，到了直銷圈卻水土不服、相形失色。目前，只有臺灣葡眾的表現最為亮眼，直銷營業額甚至超過實體通路，成為集團的金雞母，約占總營收的8成。

　　站在巨人的肩膀上，看似占盡優勢，為什么多數結果卻不如人意?

　　前美樂家大中華區副總裁劉樹崇表示，最大的問題出在經營者的心態。“傳統事業的經營者看上直銷的通路優勢，卻丟不開舊思維的包袱，硬將舊作法套在新模式上，就像一部新車裝著舊引擎，油門怎么踩也跑不快，還極有可能半路拋錨。”

　　舊思維套進新模式解決不了新問題

　　劉樹崇指出，這些傳統事業老板多數第一次接觸直銷，他們雖然選擇采行直銷模式來銷售自家產品，但并沒有真心想學習了解直銷的精髓，甚至可能還帶有企業集團大戶人家的傲慢，輕忽直銷事業的特質與需求，強用母集團的繁文縟節，來限制子公司的靈活運作;最糟糕的是，即使聘任了專業經理人，仍由母集團指派專人(親信)同步來監管，說到底，就是不肯發自內心來擁抱這個集團的新成員，光有奶水，沒有愛，教它如何快樂長大呢?

　　有些企業轉型風光起盤、落寞收場，是因為初期信心太堅定，大手筆投入導致失敗，有些則正好相反，因為信心不堅定，猶豫不決，畏畏縮縮，最后把自己嚇死。傳統企業轉型相當于二次創業，創業路上幾乎沒有一帆風順的，初期總需要一點時間摸索與磨合，不能因為一點困難就放棄，而能熬過試煉期，堅持站在戲棚下的，不管業績大小，都值得欽佩。

　　葡眾能在臺灣直銷界大放異彩，6大顧問的操兵固然功不可沒，但創辦人的力挺，更是關鍵。曾水照堅持，做直銷一定要找到懂的人，不以外行領導內行，將直銷兵團放心交給6大顧問操練，果然培訓出許多戰將。

　　放心、放手，對企業老板來說最難的功課。充分授權必須在有堅強的信任基礎下，相信專業，完全交托，很多傳統企業主做不到這一點。

　　站在巨人的肩膀上，不見得看得比較遠，如果不好好站著，看到的可能是巨人的腳趾頭。（本文來源于：直銷世紀）