「紅景天董事長王立明」

　　距離紅景天2007年第一次申請直銷牌照，至今已有10年時間。

　　在這10年里，當時一起申牌的企業大多已拿到“入場券”，躋身直銷正規軍行列，地處北京的紅景天卻始終徘徊在商務部門前，望眼欲穿。

　　產品開路

　　北京紅景天技術開發有限公司(以下簡稱“紅景天”)是一家以高山紅景天為原料研發保健品的公司。據坊間傳聞，紅景天董事長兼總經理王立明是一位有著特別背景的商人。

　　紅景天經銷商郭某向本刊記者透露，王立明曾在年輕時參軍入伍，1975年，24歲的王立明從軍隊復員后，被安排在某位高級領導身邊工作了14年。

　　1989年，王立明離職下海，與人合資成立了陽光機電設備公司，專為中央國家機關單位車輛供應配件。隨后，王立明又進軍旅游保險業務市場，成立了中國太平洋保險公司北京旅游保險代理處。

　　由于多年的過度勞累，王立明患上了高血壓和失眠癥，服用了國內外許多降壓藥都沒有效果。一次偶然，朋友給他介紹了高山紅景天，連續15天的服用讓他的血壓和睡眠都得到很大改善和恢復。

　　驚異于紅景天的奇特療效，王立明瞅準商機，帶著兄弟王立和前往紅景天的生長地長白山考察�；貋砗螅�他決定改行保健品產業，專門研發紅景天相關產品。

　　1997年7月，紅景天公司成立，王立明、王立和兄弟倆分別擔任公司的一把手和二把手。同年8月，王立明赴沈陽與沈陽藥科大學教授于慶海等人會談，將紅景天科研成果收入紅景天公司。此時的紅景天只能算一家營銷公司，因為它還沒有組建專門的產品研發隊伍，也沒有自己的生產工廠。

　　“紅景天在最初的幾年里是和其他生產工廠合作，由別人來代加工紅景天產品。”郭某在電話里講到。事實上，在此后長達10年的時間里，紅景天的產品都是委托其他工廠代加工，這不僅在一定程度上阻礙了紅景天市場的進一步擴大，也成為影響它申請牌照的桎梏之一。

　　2002年，經過5年的傳統銷售，紅景天轉型直銷模式，并以團隊發展與專賣店相結合的方式啟動了直銷市場。可以說，紅景天啟動直銷的時間甚至早于業內大多數已經獲得直銷牌照的企業，如果它能如愿獲得直銷牌照，也算是直銷行業的前輩。

　　然而，由于種種原因，紅景天到目前為止，始終未能與直銷牌照正式謀面。

　　申牌難產

　　2005年8月10日，國務院第101次常務會議通過《直銷管理條例》，并予以公布。同年12月，被定位為“一流品牌、二流規模、三流市場”的紅景天便開始著手直銷牌照的申請工作，甚至調動所有專賣店配合公司的申牌行動。

　　此時的紅景天已經與沈陽藥科大學、中國醫學科學院藥用植物研究所等高等院校、科研單位建立了合作關系，組成了專家顧問體系，也組建了自己的科研隊伍。

　　但是，紅景天依然沒有自己的生產工廠，并且注冊資金也只有5100萬元。很顯然，這些條件并不足以讓紅景天順利獲得牌照。

　　王立明似乎也意識到這些，為了達到商務部對注冊資金的硬性要求，他于2006年將公司注冊資金追繳到8000萬元。

　　此外，王立明還帶領紅景天公司進行改制，發布“一三規劃”，提出在培訓教育、營銷方式、產品結構等方面進行全新改革，將原來以銷售為主的專賣店，轉變為以服務為主的健康服務中心，并在公司會議上一再強調“服務中心不是專賣店，不是銷售的場所”。

　　2007年，紅景天向商務部繳納了2000萬元保證金，并在當年1月12日發布申牌聲明。彼時，向商務部申請直銷牌照的企業除了紅景天，還有尚赫、安惠和理科。

　　最終，尚赫于2007年7月成功獲牌，2008年，安惠也在申牌的第二年成功獲得直銷牌照。但是，紅景天和理科的牌照卻石沉大海，再無音訊。

　　2011年，當業界再次傳出紅景天申牌的消息時，卻是與另一家公司致明德有關。

　　當時北京致明德公司的直銷業務發展良好，但不具備申請牌照的品牌實力，而紅景天已經向商務部提交了申請直銷牌照的報告，可謂“萬事俱備，只欠東風”。經過多次談判，致明德最終與紅景天初步達成合作，由致明德負責“東風”事宜。

　　業內甚至傳出，致明德董事長鄒忠全將收購紅景天，成為紅景天的大股東，負責兩家公司的直銷業務。

　　這一消息引發了紅景天經銷商的恐慌，他們擔心紅景天被“兼并”后，公司的領導班子、獎金分配制度、市場團隊價格體系、產品價格等都可能要發生變化，因而影響他們的既得利益。

　　2011年下半年，部分跟隨紅景天近10年的高階經銷商與公司鬧翻，負氣出走。

　　在紅景天為數不多的市場中，河南鶴壁是此事的“重災區”，為了安撫經銷商，減小高階經銷商出走對鶴壁市場造成的沖擊，紅景天副總王立和帶領公司的專家隊伍冒雪趕往河南市場一線，給經銷商做思想工作，穩定人心。

　　2011年10月，為了進一步防止市場變動，王立明在市場部會議紀要上發布“五個不動原則”，即公司法人代表不動、獎金分配制度不動、團隊體系不動、公司辦公地點不動、產品銷售價格不動。

　　紅景天的態度表明，業內傳出的收購消息并非空穴來風。同時，這也意味著紅景天與致明德的合作宣告失敗，從而導致了紅景天申牌事宜無疾而終。

　　盡管失敗了兩次，但紅景天申牌之心依然堅挺。

　　經歷了不平靜的2011年，紅景天將2012年的戰略發展方針定為“穩定、團結、開拓、發展”，將“穩定心態”作為維護公司發展的第一要務，將“穩定團隊”作為紅景天發展事業的第一基石，并繼續推行2011年推出的“踢大單”活動。

　　同時，紅景天還在這一年發布了“龍年騰飛計劃”，對公司獎金制度進行改制，將原有的兩種會員級別改增至三種，試圖完善公司的利益分配制度。除此之外，紅景天還嘗試發布新產品紅景天面膜、養生酒等，借此活躍市場。

　　2013年，紅景天位于廣東南雄的生產基地經過近10年的籌備已初步建成，2014年，獲得生產許可證和GMP認證證書以后，紅景天南雄生產基地正式開始投產。

　　至此，紅景天終于由委托性生產走上自主性生產的道路，圣蓮牌紅景天膠囊、片劑、袋泡茶、鈣片、口服液、保健酒等系列保健品可以由紅景天自主生產。

　　有了自己的生產工廠，紅景天申牌的勝算似乎更大一些。2015年5月和8月，王立明參加經銷商市場會議時，也多次在會上向經銷商透露：“我們共同期盼的直銷牌照即將到來”，并鼓勵他們，“直銷牌照獲批的日子，就是紅景天事業騰飛的開始。”

　　當年12月22日，紅景天確實出現在商務部公示的申牌受理企業的名單里。

　　然而，當時與紅景天一起獲得申牌受理公示的企業湖南吉美最終在2016年12月獲得牌照，紅景天卻再一次與直銷牌照擦肩而過。

　　2016年11月1日，商務部一天連爆5家申牌企業：蕪湖華信、石家莊以嶺藥業、山東益寶、遼寧清晨、北京紅景天。2017年即將結束，紅景天何時能拿到牌照依然懸而未決。

　　事實上，本刊記者在此次調查中發現，紅景天多次申牌未果，或許是情理之中的事情。盡管紅景天歷經10年時間終于擁有了自己的生產線，但紅景天在申牌路上的絆腳石并不止這一塊。管理乏力

　　據了解，目前紅景天主要由三名股東王立明、王立和和呂懿負責，王立明負責抓產品，王立和與另一名副總王樹生負責市場發展，呂懿負責財務工作。在經銷商眼中，他們三人是紅景天的“金三角”。

　　「紅景天副總經理王立和」

　　但是據本刊記者所知，王立明三人都沒有運作直銷的經驗，公司也沒有聘請專業的職業經理人和培訓講師，負責平時培訓工作的是劉光啟、張立然和張才，他們三人的平均年齡在70歲以上。據了解，劉光啟是學院教授出身，擔任紅景天首席講師，張立然和張才都是保健品專家，擔任紅景天的健康顧問。

　　據天賦系統高某透露，“公司之前嘗試過外聘職業經理人，先后請來幾個，發現效果不理想，后來王總就放棄外聘了，改為內部培養。”

　　至于培訓講師，紅景天公司也在內刊上表示，“外請講師，公司多次試驗，先后請過不下十幾位，大概除了張陽輝臨場效應比較好之外，其余不過如此。”

　　由于公司高層沒有直銷經歷，也沒有專業的職業經理人保駕護航，紅景天這些年邊走邊嘗試，摸著石頭過河，這個過程難免會出現沖突和矛盾。

　　有離開紅景天的經銷商表示，“紅景天在規劃發展和協調管理上缺乏專業度，公司內部各個團隊之間經常發生拉人搶線的事，公司對此卻睜一只眼閉一只眼。”

　　也許，紅景天并不是故意“睜一只眼閉一只眼”，而是確實對此有心無力。

　　據本刊記者了解，從開盤初期存在的經銷商收入偏低，到中期經銷商心態失衡、外部流失，再到后來團隊之間相互排擠、互相拆臺，這么多年來，紅景天內部的矛盾始終沒能得到有效解決，內耗問題成為阻礙紅景天發展的束縛之一。

　　本刊記者注意到，紅景天企業內刊《圣蓮人》自2004年創刊以來刊載的大部分培訓會議，公司高層都在痛心疾首地強調內部管理以及系統團隊方面存在的問題。

　　甚至在2011年，《圣蓮人》專門刊發文章《論內耗》，指出紅景天存在的最大問題就是“內耗頻仍，且呈現某些循環性特征”，并列出了十條“罪狀”，表明紅景天市場團隊之間的不和諧現象，比如系統領導人居功自大，錙銖必較，對公司各種不滿，散發負面言論;經銷商團隊之間面和心不合，相互傾軋，派系紛爭嚴重等。

　　遺憾的是，這些問題雖然被多次提出，卻始終停留在紙上。至于紅景天內部團隊的具體情況，本刊記者未能在調查中探得真相。不過，根據紅景天內刊上記載的團隊發展狀況，或許能夠獲知一二。

　　據了解，紅景天早期開拓市場的經銷商主要是馮榮珍、王路生、趙麗莎、方川、蔡白萍等人。2002年7月30日，在馮榮珍的引薦下，53歲的趙麗莎加入紅景天，隨后，趙麗莎前往東北、山東、云南等地開發市場，并取得不俗業績。2002年8月18日，方川一行人來紅景天考察，并加盟紅景天。

　　經過一年發展，天賦系統于2003年10月成立，當時方川、趙麗莎等人都是天賦系統的主要創始人。

　　據資料顯示，紅景天在很長時間里只有天賦系統，中間幾年，曾出現過“超越系統”、“騰飛系統”、“陽光系統”等，但發展至目前，紅景天只有兩個系統，一個是早期成立的天賦系統，另一個是2014年由趙麗莎創立的天成體系。

　　本刊記者發現，天賦系統的主要領導人大部分是當年與方川一起加盟紅景天時走過來的老人，天成體系雖然也有紅景天老人，但新人居多。

　　從紅景天初期的頒獎名單來看，趙麗莎團隊的業績幾乎占據了紅景天業績的一半，但如今，天賦系統發展成為紅景天最大的系統。據高某透露，紅景天80%的業績來自于天賦系統。

　　還有一個現象值得注意，蔡白萍作為紅景天早期市場開拓者之一，雖然加盟時間比其他人稍晚，但她憑借出色能力，在紅景天屢創佳績。2008年，在紅景天5個銷售額超過100萬元的專賣店名單里，蔡白萍團隊占了4個;2009年，在紅景天6個銷售額超過100萬元的專賣店名單里，蔡白萍團隊占了5個。

　　這些數據表明，蔡白萍團隊的市場業績幾乎占據了紅景天整體業績的絕大部分。2010年，紅景天高層在公司內部發起以蔡白萍為榜樣，向蔡白萍學習的活動，將其樹立為紅景天經銷商的典范。

　　然而2011年以后，記者再也沒有在紅景天經銷商名單里看到蔡白萍的名字，或許，2011年高階經銷商出走事件中，蔡白萍正是其中之一。

　　那么紅景天內部團隊之間具體發生了何事，趙麗莎在紅景天發展多年，為何在近年單獨成立新系統?屢創佳績的蔡白萍又為何離開紅景天?調查過程中，紅景天兩個系統的經銷商都對此保持緘默。

　　模式欠穩

　　上文曾提到，紅景天啟動直銷時，以團隊發展與專賣店相結合的方式拓展市場。雖說是二者相結合，其實是兩條線各自發展，有的經銷商選擇以專賣店形式展業，有的經銷商則選擇帶領團隊跑市場，紅景天對此并沒有統一的標準和規章制度。

　　「如今，紅景天位于湖北的某專賣店名稱為“紅景天中醫養生苑”。」

　　因此，經銷商的專賣店也是想開就開，最后導致紅景天專賣店泛濫成災，一些并不具備運營經驗的人也開起了專賣店，再加上紅景天的產品在當時還處于委托性加工階段，產品質量無法保證，發貨也不及時，種種原因導致很多經銷商無法增長收入，最終也造成紅景天經銷商流失嚴重。

　　紅景天公司意識到問題的嚴重性后，在2004年改變現有發展形式，將兩條線并行的發展模式轉變為以專賣店為主，要求專賣店采取統一管理、統一標飾、統一價格和統一服務的管理模式，主要銷售產品，由經銷商以獨立法人的身份經營，作為紅景天在當地市場的代言人。

　　經銷商運營專賣店的條件是累積購買2000元的紅景天產品，并且首次進貨金額至少達到1萬元。為了鼓勵經銷商提高業績，紅景天還規定，專賣店若3個月不訂貨、不報業績或業績少，公司將取消經銷商運營專賣店的資格。

　　不過，至于業績少到什么程度才會被取消運營專賣店的資格，紅景天似乎沒有明確規定。

　　統一發展模式后，紅景天的市場業績有了明顯上升。據《圣蓮人》記載，2006年第一季度，紅景天的銷售業績每月接近1000萬元。這一年，紅景天的注冊資金也由8000萬元追繳至1億3000萬元。

　　2007年，為了配合申牌，紅景天再次改制，其中，專賣店的功能發生了改變。以前的專賣店以銷售為主，改制后，專賣店轉變成健康服務中心，以提供全方位健康服務為主，同時對各地專賣店根據不同地區進行編號，比如山東第1家專賣店，編號為魯001號+店主姓名;2008年，紅景天引進“經絡檢測儀”，推廣“321經絡鍛煉法”，建立健康顧問制度，推出“經絡檢測儀+服務中心”的服務策略。

　　不過這些看似更加完善的市場策略，實際卻隱藏諸多問題。

　　首先，專賣店轉變功能時，經銷商們并沒有按照公司規定統一步伐。據《圣蓮人》記載，2008年，紅景天在全國的健康服務中心和專賣店有500多家，這意味著紅景天依然有一部分以銷售為主的專賣店存在于市場。

　　其次，紅景天推出的經絡檢測儀需要有相關技術的人員才能操作。雖然紅景天也對部分經銷商進行技術培訓，教他們正確使用儀器，但由于紅景天內部管理一直處于混亂狀態，復制工具流時，效果遠遠達不到預期，這也導致部分經銷商并不能做到正確使用儀器，不合格不達標的服務中心嚴重影響了紅景天的市場發展。

　　2008年下半年，紅景天對服務中心進行整改，嚴格服務中心的審批流程，要求未明顯整改的不合格的服務中心停業整頓。

　　盡管紅景天多次對專賣店、服務中心進行整改，但效果似乎并不理想。在《圣蓮人》2013年9月刊里，紅景天高層用四個“泛濫成災”總結紅景天“三流市場”的原因：專賣店泛濫成災，自以為是的教育泛濫成災，無規則的市場行為泛濫成災，內部邪痞行為泛濫成災。

　　在調查中，本刊記者發現，紅景天的店鋪不知在何時又變成了專賣店，只不過現在加盟店鋪的要求略為不同。

　　“跟以前相比，現在加盟紅景天專賣店的要求比較松，以前必須達到一定業績才能開店，現在只要進2萬元的貨，并且有自己的門面就可以開店了。”郭某告訴本刊記者。

　　市場平淡

　　當公司內部管理混亂、團隊之間相互掐架、專賣店發展方向不明時，市場銷量顯然也不會有亮眼表現。市場銷量不佳成為紅景天無法獲得直銷牌照的又一個硬傷。

　　據了解，從2005年起，紅景天就提出“市場業績破億，專賣店達到2000個”的目標。然而，一名于2011年離開紅景天的經銷商表示，“紅景天市場業績慘淡，年營收不過千萬元，營銷業績一直上不去。”

　　本刊記者根據紅景天歷年來的頒獎名單對業績進行了粗略統計，從2005年至2012年，紅景天的市場業績沒有破億，大部分年份甚至連5000萬元都不到。(2013年至2016年的業績暫時沒有統計到。)

　　不過，天賦系統高某告訴本刊記者，紅景天2016年的業績在3至4億元左右。根據紅景天歷年來的市場表現，或許業績并沒有高某說得這么高。另一名經銷商蘇某雖然沒有透露具體數據，但她坦言，“紅景天產品雖然效果不錯，但目前還沒有在市場上產生一定的影響力和市場份額。”

　　“由于公司尚未正式獲牌，運作市場時比較低調。目前，紅景天的市場主要分布在海南、廣東、云南、河南、山東、山西、遼寧等地。”介紹紅景天事業時，蘇某提醒記者要做好心理準備，“在紅景天，培養團隊的速度會比較慢，因為紅景天涉及到的中醫知識點比較多，所以團隊成員成長速度慢，會對市場拓展有一定影響。”

　　兼職紅景天經銷商的藍某也告誡記者，千萬不要頭腦發熱，一下子投資太多，“紅景天產品好是好，但是市場不太好做，產品利潤也不高。”

　　或許是因為紅景天曾因虛假宣傳產品效果遭遇監管部門打擊，又或許是因為此時正是紅景天申牌的關鍵期，經銷商團隊選擇謹慎運營，本刊記者在與紅景天多名經銷商接觸時發現，他們都不約而同以推薦產品為主，并沒有過分渲染紅景天的事業機會，而且在介紹產品優勢時，也沒有過分夸張的用詞。

　　至于何時能夠獲得牌照，天成體系的席某表示，“不要太在意牌照，只要公司合法經營就行，有無牌照并不是最重要的。”高某表示，“紅景天該報送的材料都已經報送上去，商務部門對公司的調研也已經結束，現在只等牌照下來了。”

　　在前幾次申牌期間，紅景天高層還會時不時在會議上透露一下申牌進程。如今，連他們也不愿再過多提及申牌事宜了，只想靜靜地等待。

　　當本刊記者致電紅景天公司了解申牌進展時，工作人員告訴記者，“一切事宜都等牌照下來再說。”申牌十年未果，似乎也讓他們感覺有些心累。（本文來自：知識經濟）