2018 年春節前后，直銷行業內多家機構和媒體陸續發布了 2017年直銷行業業績排名，統計口徑不一，但透過幾個榜單可以將直銷企業大致分為幾類，第一類是穩坐行業前幾位的老牌直銷企業，他們很早就已經開始探索模式創新之路，如今厚積薄發，都進入百億俱樂部;二梯隊的企業基本上屬于兩個條例出臺前關注并開始探索直銷模式運作，都有過十年的歷史，業績也積累至一個相對穩定的水平。

　　中國直銷發展見解

　　《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》頒布后，直銷行業發展穩健。大多數企業能夠在合法守規的基礎上實現創新和多元化發展，但仍有少數企業存在一些問題。近期走訪多家企業，萌生了自己關于行業的一些看法。

　　一，通過產品分享 + 口碑傳播的方式把產品賣給消費者，而企業會把利益分享給銷售人員以調動其積極性，形成市場自動波式的發展。這種商業模式下，產品逐步淪為道具。一度“高附加值”的保健品被宣傳的神乎其神。這個劣根性影響至今，成為行業集中爆發的問題之一。

　　一直以來，行業的專業門檻，使得企業不得不請專業人才來管理運營。從業人員素質參差不齊，部分行業人士極盡忽悠之能事，模式被吹噓成了靈丹妙藥，結果不僅對企業的發展沒有幫助，對行業的健康發展也帶來了諸多不良影響。

　　二，通過文化和教育培訓讓消費者了解企業的產品、增加對企業的信心，從而能更好的銷售。但部分企業慢慢變得只熱衷于“洗腦”“打雞血”，通過這種方式所建立起來的系統、團隊，在逐夢的路上擁有了一批忠誠的跟隨者，培訓的階段有效性讓這種方式甚至一些“老三板斧”持續至今，其中的推崇、造神、炫富等都帶著濃厚的年代特色，“光環”和“一呼百應”依然是這批人在追求的目標。

　　三，通過直銷方式盤活企業、實現快速回籠資金、擴大發展成了不少了中小企業家的選擇。在這個過程中，企業中禁不住誘惑折戟沉沙的有之，因專業度欠缺走彎路摔跟頭的有之，把模式當靈丹妙藥未能如愿后不再相信的更是不在少數，遭遇傷害后把自己裹起來閉門造車的也不鮮見。當然，隊伍當中我們還是習慣性關注修成了正果者。等等這些，構成了當下的行業概貌。

　　四，目前行業的現狀，基本還是以早期進入行業的直銷“老炮們”為來主要推動力量，擁有多年行業經驗的專業人士在直銷牌照增加的同時變得炙手可熱、身價倍增，由此體現的優越感可能會增加其在企業發展過程對經驗的依賴。從而在時代巨變的面前，體現出來的是中國直銷行業整體的創新迭代慢于其它行業，而這個慢也意味著在失去這個時代的發展機遇和屬于這個時代的消費者。

　　中國直銷發展出路

　　其實中國直銷業一路走來，培養了很多人才，活躍了很多區域的經濟和帶動了地方產業的升級，同時也聯動了很多上下游產業，增加了稅收，履行了企業公民的社會責任，也踐行了公益傳播了正能量。但行業不能裹挾著固有模式前行，不能在享受了年代機遇和人口紅利后，還帶著不再優越的“優越感”。新時代不是溫水區，行業內外面臨的各種問題和挑戰在踹著我們不得不前行，中國式直銷已經到了不得不覺醒和迭代的時候。

　　關于產品，不再是道具，一定要提供價宜質優的產品，消費者的升級和迭代對企業產品體系的建設提出了更高的要求。同時，產品體系也影響著企業的業績結構，長期以來，大多數直銷企業的業績構成都是新增業績(即新顧客的消費額，強制性的重復消費幾乎可以忽略不計)。雖然近幾年部分企業做出了改變，但速度較慢，仍在束縛著企業會員的消費潛力。老直銷企業的會員數據庫中的每位會員都帶代表著一個家庭消費，但我們沒有去滿足這種需求，少了互動、少了服務，也就降低了對會員的粘性，流失也就不意外了。我們要把會員數據庫活躍起來，要把僵尸粉激活，提供他們日常需要的產品，產品不僅要高品質，還要高顏值。

　　關于教育培訓，“信息不對稱”的年代已經過去。而現在信息空前透明，每個人都是自媒體，每個人都是中心，不再愿意被灌輸、被駕馭，以前的“激勵”等方式的影響力逐步式微。我們應該打造出 N 多個都能影響一批人的“榜樣”，他們可以去認同，可以被吸引，為了趨同的價值觀主動去靠近到追隨，這同時匹配了企業創新發展 “由前輪向全輪”轉化的趨勢。

　　關于作業工具流體系，可能跟從業人員的年齡結構有關系，但歸根到底原因應該從企業層面去找。手機終端的普及，讓我們不得不關注線上作業，但團隊人員一時反應不過來，企業就需要在對直銷員的基本作業方式和工具的培訓上進行必要的投入和課程設計，能逐步確保營銷人員技能的迭代提升。另外還有線下體驗，千萬別讓開店淪為大單了事，一定要持匠心落地。

　　最后，關于發展節奏，沒有最好的模式，只有適合企業自身的模式，也不要再因為迷信一種營銷模式而過于樂觀的高估企業發展目標。評估企業的因素有很多，絕對不只關注業績增長，我們通常將一個企業的架構分為兩大部分：業務系統和業務支撐系統。業務系統發展過快，業務支撐系統跟不上，會暴露一系列的問題。業務發展一定要匹配相應的業務支撐系統，這個過程要求企業多方面滿足和匹配市場、消費者的變化。企業不一定要發展多快，關鍵能持續良性，當整個行業能容納越來越多良性發展的中小企業時，行業也就健康有序了。因此，企業一定要有長遠規劃，按自己既定的節奏，篤定目標、快速創新、積累跬步至千里。