中國(guó)直銷在風(fēng)雨飄搖中走過(guò)了28個(gè)年頭，目前擁有著幾千萬(wàn)的市場(chǎng)銷售大軍。深度思考、梳理和完善行業(yè)良性競(jìng)爭(zhēng)下的市場(chǎng)現(xiàn)狀，是當(dāng)下企業(yè)家和專家、大咖們應(yīng)該共同面對(duì)的使命擔(dān)當(dāng)。

　　其實(shí)只要從事行業(yè)一段時(shí)間，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)“行業(yè)六痛”無(wú)處不在。今天，是我們應(yīng)該高度重視和深刻反省的時(shí)候。只有靜下心來(lái)，不斷總結(jié)過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)并相互達(dá)成行業(yè)共識(shí)，共同面對(duì)并重塑戰(zhàn)略，才會(huì)給直銷行業(yè)帶來(lái)新的曙光，才會(huì)讓銷售人員在追求夢(mèng)想的路上找到正確的方向。

　　“許多人寧愿死，也不愿思考，事實(shí)上他們也確實(shí)至死都沒有思考。”——伯特蘭·羅素

　　“一痛”：價(jià)格昂貴

　　——買產(chǎn)品的，不一定是需要和用得起的人

　　這是目前盛行全世界的舊式直銷業(yè)的潛規(guī)則。今天的直銷產(chǎn)品價(jià)格定位基本上都是高價(jià)位，且大都以“品牌”自居。直銷產(chǎn)品以奢侈品價(jià)格展開市場(chǎng)銷售的行為，構(gòu)成了一幅極其荒誕的市場(chǎng)消費(fèi)現(xiàn)象。按道理，這樣偏貴的產(chǎn)品應(yīng)是社會(huì)中經(jīng)濟(jì)條件較好的人士為主體消費(fèi)群，其實(shí)不然。大量的市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)表明，真正在消費(fèi)和銷售這些產(chǎn)品的，反而是那些在用心做事、懷揣夢(mèng)想、堅(jiān)持不懈的普通老百姓。而且這部分人占其行業(yè)群體比例約90%以上，這是一個(gè)極不正常的比例。由于產(chǎn)品定價(jià)昂貴，會(huì)員們又大多是低端產(chǎn)品消費(fèi)群體，消費(fèi)和銷售工作自然就變得非常艱難了。

　　于是會(huì)員們那種對(duì)價(jià)格望而生畏的初始糾結(jié)逐漸演變?yōu)榧兇獾漠a(chǎn)品炒作、制度炒作之風(fēng)，且此風(fēng)愈演愈烈。而銷售的手段呢?只能通過(guò)有組織的會(huì)議來(lái)完成。在強(qiáng)烈的、高大上的會(huì)議氣氛影響下和富有激情的財(cái)富計(jì)劃刺激下，新客戶、新會(huì)員們大都是咬著牙、狠著心作出“以事業(yè)為基礎(chǔ)”的第一次購(gòu)買決定的。其實(shí)大家都知道，經(jīng)濟(jì)拮據(jù)的平凡百姓內(nèi)心應(yīng)該是并不完全認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)格的。購(gòu)買它的真正原因是為了創(chuàng)業(yè)、為了賺錢、為了致富。所以，在大部分會(huì)員第一次踏入行業(yè)時(shí)，就種下了“賭”性的基因。價(jià)格昂貴的產(chǎn)品從初始就注定了作為賺錢工具之危害，而接下來(lái)疲于奔命地推薦新人、做大局、促大單就變得非常自然且司空見慣了。

　　直銷行業(yè)倡導(dǎo)的是平凡百姓以銷售帶動(dòng)消費(fèi)的健康生活方式。長(zhǎng)期高價(jià)位的消費(fèi)行為，跟直銷員這個(gè)群體的收入水平顯得是矛盾的。這便為部分直銷產(chǎn)品難以推廣埋下了退單及家庭糾紛等存在風(fēng)險(xiǎn)的伏筆。

　　按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本常識(shí)，一款產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，應(yīng)該是需求和能力的統(tǒng)一，可是到了一部分直銷產(chǎn)品這里，這個(gè)基本常識(shí)就不適用。買單的不一定是需要它的人，也不一定是有能力消費(fèi)它的人，這是當(dāng)今直銷的第一個(gè)悖論。所以，未來(lái)直銷要發(fā)展，回歸產(chǎn)品的本質(zhì)、需求的本質(zhì)就特別重要。為什么有的直銷公司一改變思維，把產(chǎn)品變得平民化就很受消費(fèi)者歡迎，這很能說(shuō)明問(wèn)題。

　　“二痛”：開店-死店

　　——惡性循環(huán)且不聞不問(wèn)

　　店鋪，是作為企業(yè)和會(huì)員之間嫁接的一座有效橋梁，是批量零售和服務(wù)的統(tǒng)一。其核心是解決企業(yè)因業(yè)務(wù)員路途遙遠(yuǎn)，方便大家進(jìn)行市場(chǎng)推廣和市場(chǎng)零售服務(wù)。但是，二十幾年來(lái)，中國(guó)直銷店鋪拓展模式簡(jiǎn)直就是一個(gè)笑話，甚至是一場(chǎng)惡夢(mèng)!

　　大家捫心自問(wèn)、掐指算算，有幾個(gè)店在零售?有多少店已經(jīng)死亡?

　　“開店-死店-開新店”的惡性循環(huán)俯首皆拾。某大型直企多年來(lái)累計(jì)開店達(dá)到五、六十萬(wàn)家，現(xiàn)僅存不到一萬(wàn)家，存活率不到六十分之一，多么痛的教訓(xùn)和領(lǐng)悟!一大批被直銷業(yè)干掉的“冤大頭”式店長(zhǎng)們，他們單純的賺錢想法猶如當(dāng)頭一棒受到了傷害，他們的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想被嚴(yán)重地扼殺，成千上萬(wàn)的行業(yè)“孤魂野鬼”失敗者至今還在天空和大地中游蕩。如今，說(shuō)直銷不好的不是傳統(tǒng)行業(yè)的人，反而大部分是以前做過(guò)直銷的朋友在罵直銷、恨直銷。

　　我用心地研究過(guò)為什么開不好店，其原因如下：

　　一，店長(zhǎng)進(jìn)的貨大都是價(jià)格昂貴的報(bào)單產(chǎn)品，導(dǎo)致不能零售出去;

　　二，每天店門一開根本無(wú)過(guò)路客進(jìn)來(lái)消費(fèi);

　　三，每天大都是一些會(huì)員在店鋪里穿來(lái)穿去“打雞血”，店鋪零售名存實(shí)亡;

　　四，由此導(dǎo)致店鋪開一批、死一批，且虧損關(guān)門的時(shí)間一般為三到五個(gè)月之間。

　　鼓勵(lì)開店，可是開店難賺錢。這是一個(gè)惡性循環(huán)，也是第二個(gè)悖論。現(xiàn)在，一些公司開始做線下體驗(yàn)店，這是不是擺脫這個(gè)惡性循環(huán)的路徑?從我們現(xiàn)在的觀察來(lái)看，開體驗(yàn)店要想盈利也還太早。與其說(shuō)是直銷公司主動(dòng)改變，不如說(shuō)是無(wú)奈。

　　“三痛”：非剛需品

　　——成交過(guò)程的悖論

　　皆因政策限制，企業(yè)銷售的產(chǎn)品大都是清一色的化妝品、保潔用品、保健食品、保健器材、小型廚具、家用電器六大類。

　　這些商品因普遍需要詳盡的說(shuō)明、示范和引導(dǎo)，無(wú)形中加大了復(fù)制的難度。于是，引導(dǎo)消費(fèi)便成了直銷行業(yè)永遠(yuǎn)不變的行銷常態(tài)和情懷。各大企業(yè)及系統(tǒng)通常是由講師在臺(tái)上演示和分享，配以大、中、小會(huì)議拉動(dòng)，通常是拿其它企業(yè)類似的品牌產(chǎn)品來(lái)作比較，通過(guò)詳盡的比較和演示來(lái)說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)越性、科學(xué)性和獨(dú)特性。這個(gè)演示比較的過(guò)程，本身就有悖于商業(yè)道德。于是，碘酒、方便面、食鹽、化學(xué)試劑、玻璃器皿、瓶瓶罐罐就成了類似于“耍江湖”的變戲法活動(dòng)和手段，讓人目眩。其目的是讓觀者尖叫和臣服，從而實(shí)現(xiàn)讓參會(huì)者購(gòu)買的目的。試想一下，有多少人有講課的天賦?有多少人懂得健康、醫(yī)藥知識(shí)?這些手法一經(jīng)過(guò)專業(yè)人士的指正，就會(huì)顯得蒼白無(wú)力。直銷倡導(dǎo)的是“簡(jiǎn)單、易復(fù)制”的行銷模式，爾等產(chǎn)品知識(shí)怎么能快速?gòu)?fù)制?所以，會(huì)員之間夸大產(chǎn)品功效之事比比皆是，甚至誤導(dǎo)消費(fèi)者的事件也層出不窮。

　　為什么不是直銷的產(chǎn)品，它們一經(jīng)引入看似非常簡(jiǎn)單的“推薦有禮”“分享”，就能賣得很火?就因?yàn)槿思业漠a(chǎn)品是真的好，好的產(chǎn)品再加上非常簡(jiǎn)單的營(yíng)銷方式，就能做幾十個(gè)億。例如幸福狐貍、拼多多。這是我們需要反思的問(wèn)題。不在產(chǎn)品上下功夫，過(guò)多在營(yíng)銷上花心思，就會(huì)危及直銷以產(chǎn)品為核心的這個(gè)根基。

　　“四痛”：拉人頭

　　——不是在會(huì)上，就是在開會(huì)的路上

　　做直銷的人都有這樣的體會(huì)：“我不是在會(huì)上，就是在開會(huì)的路上”。由于存在著“產(chǎn)品價(jià)格昂貴”和“引導(dǎo)消費(fèi)”之死穴，會(huì)員不得不借助會(huì)議來(lái)吸納會(huì)員加盟。懷揣夢(mèng)想的會(huì)員只有把朋友拉進(jìn)會(huì)場(chǎng)或公司營(yíng)運(yùn)場(chǎng)所，通過(guò)統(tǒng)一的會(huì)議宣導(dǎo)，才有希望把客戶說(shuō)服。這樣，就自然延伸并形成了一種畸形現(xiàn)象。到處參會(huì)，成本巨大，且大都是會(huì)員自負(fù)費(fèi)用。

　　一個(gè)會(huì)員好不容易晉升到一定的級(jí)別，貌似收入也不錯(cuò)，一個(gè)月累計(jì)傭金有一萬(wàn)多元了，可你算過(guò)他們的每月開支么?不算不知道，一算嚇一跳。其實(shí)這種傷心事誰(shuí)又知道，他們長(zhǎng)期堅(jiān)持每天、每周、每月帶人去開會(huì)、去參觀、去考察公司，一次動(dòng)不動(dòng)就帶七、八個(gè)客戶，動(dòng)不動(dòng)就帶四到五次人去開會(huì)。一個(gè)月累計(jì)下來(lái)，客人和自己的往返交通費(fèi)、住宿費(fèi)、吃喝拉撒招待費(fèi)等開支卻突破二、三萬(wàn)元。這實(shí)在是個(gè)不劃算的買賣，不賺反虧。且一年到頭，風(fēng)雨無(wú)阻、日夜兼程、口水講干、嘴皮磨破，他們的身體常處于辛勞無(wú)度、精疲力盡的狀態(tài)。表面上職別上去了，收入也增加了，但財(cái)務(wù)消費(fèi)開支越來(lái)越大，甚至虧得更多。加之企業(yè)內(nèi)部每月舉辦的經(jīng)銷商、領(lǐng)導(dǎo)人培訓(xùn)，讓會(huì)員常常望“會(huì)”生畏、疲于奔波、苦不堪言，一年到頭白忙活一場(chǎng)，最終導(dǎo)致放棄。

　　“五痛”：大象腿現(xiàn)象

　　——人才陣亡、流失

　　現(xiàn)在大部分企業(yè)普遍實(shí)行“雙軌+級(jí)差”制度，以此來(lái)決定會(huì)員的收入。一路下來(lái)，你會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)，此制度最終會(huì)導(dǎo)致90%以上的領(lǐng)導(dǎo)人形成“大象腿”現(xiàn)象。該現(xiàn)象不破，企業(yè)難以留人。此等人才，好不容易辛苦拼搏了5-8年，結(jié)果一條腿下面接近幾萬(wàn)人，另一條腿下面人才卻跑了三分之一，并且這條腿還陣亡了二分之一，活躍的不到幾十人，甚至這幾十人動(dòng)不動(dòng)就內(nèi)訌不斷、麻煩特多，花多大功夫、付多大代價(jià)都拉不起來(lái)。作為領(lǐng)導(dǎo)人不甘心，因?yàn)樵谀衬昴吃略鴷x升到中、高級(jí)別，而且企業(yè)每次年會(huì)、季會(huì)、表彰會(huì)從不怠慢自己，常常參加各種各樣的盛大慶典，常常走星光大道、上主席臺(tái)，常常是眾人面前顯擺的“成功人士”，常常在企業(yè)、在演講臺(tái)上享受明星般的待遇，是常常在眾人面前、在頒獎(jiǎng)臺(tái)上囗若懸河、揮舞拳頭吶喊的卓越領(lǐng)袖……可他們口袋里就是沒錢，甚至度日如年。這死要面子活受罪的心理糾纏，直接會(huì)影響到會(huì)員的人格變異，諸種市場(chǎng)“大象腿”現(xiàn)象多年不變，且在各企業(yè)隨處可見。最可怕的是，往往在臺(tái)上曾經(jīng)高喊“生是xx人，死是xx鬼”的企業(yè)忠誠(chéng)大俠，最終也是離別企業(yè)最快、最多的人才。“大象腿”現(xiàn)象造成的市場(chǎng)人才無(wú)忠誠(chéng)度，最終導(dǎo)致各大企業(yè)團(tuán)隊(duì)、體系人才競(jìng)爭(zhēng)只能是愈演愈烈。

　　“六痛”：與狼共舞

　　——類直銷與非法傳銷魅影

　　今天我們深刻挖掘行業(yè)的痛點(diǎn)，直面當(dāng)下這令人心酸的非正常現(xiàn)象，總結(jié)、反省直銷行業(yè)存在的諸種嚴(yán)重弊病，是為了更好地推動(dòng)行業(yè)的健康成長(zhǎng)和穩(wěn)定發(fā)展。

　　事實(shí)上今天的營(yíng)銷行業(yè)已經(jīng)形成了以正規(guī)直銷企業(yè)為主體的“第一陣營(yíng)”和以非法傳銷形式誕生的“第二陣營(yíng)”。這“兩大陣營(yíng)”在市場(chǎng)上近十幾年的一路博殺、相互競(jìng)爭(zhēng)，直叫行業(yè)一派亂局叢生，讓國(guó)人目不暇接，眼花撩亂。可悲的是，非法的“第二陣營(yíng)”里面，大部分操盤手和骨干人員曾經(jīng)是“第一陣營(yíng)”里被拋棄、被邊緣化的悍將。這些曾經(jīng)的企業(yè)悍將忍痛割愛后，在新的“第二陣營(yíng)”平臺(tái)上一路狂奔、賭性張揚(yáng)，玩忽于各種新型伎倆和模式，置國(guó)家法律法規(guī)于不顧，他們常常釆用“掛羊頭賣狗肉”的手段，肆意踐踏、禍及百姓，殃及正規(guī)的直銷企業(yè)。這些現(xiàn)象的出現(xiàn)，無(wú)一不是跟企業(yè)未有效處理好行業(yè)“五痛”而帶來(lái)的殘酷現(xiàn)實(shí)有關(guān)。

　　在我們今天充滿行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的視野中，企業(yè)家及與時(shí)俱進(jìn)的專家們總是把智慧、經(jīng)歷和嗅覺放在充斥著繁亂的、碎片化信息思維創(chuàng)新上。這些不痛不癢、總會(huì)過(guò)時(shí)的信息——即99%的東西，與我們先進(jìn)的直銷模式一點(diǎn)關(guān)系都沒有。或者說(shuō)在“淺嘗輒止，浮于表面”的思考模式下對(duì)我們沒有任何價(jià)值。

　　麥克盧漢曾說(shuō)：“我們創(chuàng)造了工具，工具反過(guò)來(lái)塑造我們甚至?xí)�毀滅我�?rdquo;。放到現(xiàn)在來(lái)看，市場(chǎng)的亂局確也真的是這樣。一旦你習(xí)慣了這樣的思維習(xí)慣，你就很難去面對(duì)這行業(yè)揪心的痛點(diǎn)問(wèn)題。

　　該如何運(yùn)用“區(qū)塊鏈”等時(shí)興概念戰(zhàn)術(shù)？

　　前兩天，一位資深互聯(lián)網(wǎng)朋友與我在一起討論關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)+”、虛擬貨幣、區(qū)塊鏈三大熱門課題，我提出三個(gè)問(wèn)題：一，這些新型工具流的本質(zhì)是什么?二，這些新型工具流真正解決了直銷行業(yè)的什么問(wèn)題?三，這些新型工具流是誰(shuí)在大喊大叫?這場(chǎng)爭(zhēng)論還真的是你死我活似的，最終他被我擊打得啞口無(wú)言。

　　最后，他說(shuō)區(qū)塊鏈可以為你的企業(yè)商城做更好的添加，可以為你的商城平臺(tái)積分通過(guò)積分再造一個(gè)制度，用大數(shù)據(jù)做一個(gè)單邊上揚(yáng)的平臺(tái)，采用內(nèi)部操作讓業(yè)績(jī)?cè)僭煅�。我說(shuō)，是否再設(shè)計(jì)一個(gè)內(nèi)部流通幣(虛擬幣)?他說(shuō)是的。我說(shuō)，你已經(jīng)無(wú)可救藥了，搞來(lái)搞去還不是“掛羊頭賣狗肉”那一套。

　　用最新潮的概念、工具流來(lái)武裝自己，這種思路本身沒什么錯(cuò)誤，但是如果只是借用它們漂亮的外殼來(lái)做噱頭，就會(huì)陷入陷阱。正如我的好友禹路先生所說(shuō)，直銷行業(yè)不研究產(chǎn)品不研究服務(wù)很多年了，反倒研究制度研究撥比的很多。我認(rèn)為，這幾年，研究概念、戰(zhàn)術(shù)，不研究戰(zhàn)略的也很多。

　　今天，多少人會(huì)為銷售行業(yè)這幾年業(yè)績(jī)較好的互聯(lián)網(wǎng)和以虛擬貨幣形式經(jīng)營(yíng)的企業(yè)揺旗吶喊，并為他們經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)及模式找出無(wú)數(shù)個(gè)理由。也就是俗稱的“站臺(tái)”。這些業(yè)績(jī)好的企業(yè)，要么是嫁接了非法傳銷形式的多層次傭金分配制度，要么是借助于這些新工具流派生出的資金盤、返利盤、折分盤、非法融資、期權(quán)、股權(quán)盤……且無(wú)一幸免。看來(lái)，營(yíng)銷行業(yè)還真不缺這樣的“人才”，看起來(lái)他們每天都在創(chuàng)新，都在探索互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、電商、微商、云商、虛擬幣、區(qū)塊鏈上孜孜不倦、大作文章，以便為他們不可告人的伎倆找一個(gè)話術(shù)，操作的本質(zhì)上完全不是那么回事。

　　其實(shí)，我內(nèi)心一直也是非常倡導(dǎo)創(chuàng)新的，我也認(rèn)可堅(jiān)持把互聯(lián)網(wǎng)、商城、微信、物聯(lián)網(wǎng)、電商甚至區(qū)塊鏈作為正規(guī)直企的工具流甚至作為“吸粉”的手段。但如果偏離了行業(yè)創(chuàng)新的主旋律和重心，偏離了直銷行業(yè)的本質(zhì)特征，其結(jié)果一定是“賠了夫人又折兵”，到頭來(lái)有可能會(huì)一無(wú)所獲。

　　綜上所述，吾認(rèn)為：行業(yè)最大的悲哀，莫過(guò)于將一輩子的聰明和智慧都耗費(fèi)在戰(zhàn)術(shù)上。某一天，當(dāng)你抬頭一看，你精益求精、圖謀創(chuàng)新的事業(yè)，它們所在的職業(yè)或行業(yè)因由此錯(cuò)誤地創(chuàng)新甚至導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)的衰落，或社會(huì)的價(jià)值與個(gè)人價(jià)值越來(lái)越顯得更低微，或前進(jìn)的戰(zhàn)略方向徹底錯(cuò)了，這才是最大的悲哀。為什么?因?yàn)閼?zhàn)術(shù)上你很勤奮，實(shí)際上卻刻意回避了行業(yè)所面臨的更有價(jià)值、急需解決的行業(yè)“六大痛點(diǎn)”的戰(zhàn)略，而這種“戰(zhàn)略思維誤區(qū)”的種種行為，最終會(huì)導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)戰(zhàn)略決策失誤，甚至?xí)�使企業(yè)陷入疲勞創(chuàng)新，花槍亂舞的致命陷阱。