自伽藍(lán)在10月正式啟動“一盤貨”新模式以來，已有1個月有余。近日，伽藍(lán)在線上舉辦了自然堂“一盤貨”首批代理商云表彰儀式，對在入倉中配合度高、準(zhǔn)備充分、主動擁抱變革進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的優(yōu)秀代理商進(jìn)行表彰，同時也公布了“一盤貨”模式開啟至今取得的進(jìn)展和成果。

伽藍(lán)“一盤貨”

在行業(yè)內(nèi)摸爬滾打多年的代理商、經(jīng)銷商都知道，傳統(tǒng)化妝品“品牌—代理—經(jīng)銷商”的“多盤貨”的庫存調(diào)配模式在線下渠道已經(jīng)是常態(tài)。

但是這種多級經(jīng)銷、多個倉儲的模式也存在極大弊端：各自為營的倉庫和物流，導(dǎo)致資源難以互通，占用了大量庫存，商品周轉(zhuǎn)率低，造成資源浪費(fèi)；信息不透明且滯后，助長了渠道間壓貨、竄貨、亂價行為，嚴(yán)重影響渠道秩序；管理分散，標(biāo)準(zhǔn)化程度低，效率低下等。

早在2018年，伽藍(lán)就意識到要想真正解決竄貨亂價，同時真正能夠滿足現(xiàn)在快速發(fā)展的各種新型的銷售渠道的需求，首先需要實(shí)現(xiàn)控貨，只有控貨才能實(shí)現(xiàn)控價。而今年在疫情波及下，線上線下市場亂價、竄貨情況尤其嚴(yán)重，渠道內(nèi)各種問題暴露無遺，代理商、經(jīng)銷商更加苦不堪言。因此，伽藍(lán)首先發(fā)起變革，于今年10月正式啟動“一盤貨”新模式。

伽藍(lán)的“一盤貨”是通過在全國建立多個分倉，代理商進(jìn)貨直接統(tǒng)一進(jìn)入分倉，并由第三方物流進(jìn)行日常配送和管理，終端有訂單后，直接將產(chǎn)品送到經(jīng)銷商門店，來實(shí)現(xiàn)線上線下渠道庫存共享、統(tǒng)一調(diào)配、可視化運(yùn)營。

同時伽藍(lán)的共享倉模式，把代理商入倉后庫存天數(shù)大于60天的產(chǎn)品超出部分進(jìn)入共享倉，由伽藍(lán)統(tǒng)一調(diào)配，來實(shí)現(xiàn)商品共享，快速滿足客戶訂單需求，達(dá)到高效運(yùn)作，調(diào)整不合理的代理商庫存結(jié)構(gòu)，降低部分SKU高庫存風(fēng)險(xiǎn)。

這樣，在“一盤貨”模式下，一方面提升了庫存周轉(zhuǎn)速率，有效解決市場竄貨、亂價，讓線下渠道的運(yùn)營更加規(guī)范，重塑代理商、經(jīng)銷商的信心，另一方面也為代理商、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)模式帶來很大變化，為其實(shí)現(xiàn)數(shù)字化運(yùn)營、為線下實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化，提供了基礎(chǔ)保障。

加入“一盤貨”模式后，代理商可以節(jié)省出倉儲、物流的精力和資源去做兩件事，一是做以消費(fèi)者為中心的終端零售管理工作以及用戶運(yùn)營，從“渠道博弈”轉(zhuǎn)向“消費(fèi)者為中心”；二是提升互聯(lián)網(wǎng)能力，提供線下數(shù)字化運(yùn)營服務(wù)，向數(shù)字化服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

第一批吃螃蟹的人

伽藍(lán)是化妝品行業(yè)內(nèi)首個提出“一盤貨”模式的開路先鋒，而第一批參與的代理商、經(jīng)銷商自然也是“第一批吃螃蟹的人”。

陜西百利商業(yè)有限公司（以下簡稱“陜西百利”）是此次榮獲自然堂“一盤貨”新模式“數(shù)字化轉(zhuǎn)型先鋒獎”的代理商之一，同時也是第一批入倉中生意規(guī)模最大的代理商。

規(guī)模大，也意味著其服務(wù)客戶眾多、要求多樣，部分商超客戶配送復(fù)雜性高。作為“第一批吃螃蟹的人”，陜西百利既積極給予各種建設(shè)性意見，同時不遺余力地排除萬難，支持“一盤貨”，全面快速入倉。

▲陜西百利商業(yè)有限公司副總經(jīng)理 張慶安 

據(jù)陜西百利副總經(jīng)理張慶安介紹，加入“一盤貨”模式后，在伽藍(lán)支持下，對代理區(qū)域門店進(jìn)行了各種形式的宣講活動，通過控價等措施，提高盈利水平，保障門店利益等，并表示在未來還會進(jìn)行團(tuán)隊(duì)人員組織架構(gòu)的改革，全力支持新模式。

而其他受到表彰的代理商，在面對各自不同的現(xiàn)狀和風(fēng)險(xiǎn)時，均選擇全力參與一盤貨，與伽藍(lán)共同解決問題。這不僅是大環(huán)境下代理商們積極轉(zhuǎn)型自救的舉措，也是對伽藍(lán)的極度信任和支持。

作為在化妝品行業(yè)第一個提出“一盤貨”模式的企業(yè)，伽藍(lán)沒有現(xiàn)成可參考的樣本，只能“摸著石頭過河”，同時還要承擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)，但伽藍(lán)依然選擇迎難而上，全面推進(jìn)“一盤貨”，是因?yàn)橘に{(lán)相信，對于價值鏈的各利益相關(guān)方來說，這樣的變革具有里程碑式的意義。

初顯成效

人們對新事物的認(rèn)識和接受需要一個過程，而從推進(jìn)成果到代理反饋來看，伽藍(lán)“一盤貨”模式顯然是卓有成效的。

據(jù)伽藍(lán)副總裁、自然堂事業(yè)部總經(jīng)理劉毅介紹，計(jì)劃開展的23場全國代理商啟動培訓(xùn)會已經(jīng)全部完成，計(jì)劃全國舉行14場分倉開倉儀式，已順利完成8場，剩余6場正在積極準(zhǔn)備中。

其中，11月5日，伽藍(lán)共享倉僅用不到兩個小時的時間，就完成了來自陜西百利代理商訂單的對接，從西安分倉調(diào)配相應(yīng)產(chǎn)品至代理商倉位，使代理商具備發(fā)貨條件。

在代理商方面，陜西百利加入“一盤貨”模式兩個月，代理區(qū)域內(nèi)大部分與伽藍(lán)一起共同成長的門店都積極參與了“一盤貨”。物流速率提高，配送時間同比縮短了40%，庫存周轉(zhuǎn)率明顯提升。

陜西百利副總經(jīng)理張慶安表示，“一盤貨”模式不僅改變了經(jīng)銷商重資產(chǎn)的現(xiàn)狀，改善了不合理的庫存結(jié)構(gòu)，也增加了銷售機(jī)會，提升了經(jīng)銷商門店對新模式的希望和信心，對代理區(qū)域市場的規(guī)范也起到了一定整治作用。這個模式代表了代理商的心聲，是勢在必行的。

據(jù)悉，目前以入倉代理商整體庫存為單位，伽藍(lán)代理商入倉后整體庫存比例降低；各分倉物流時效較之前提升了46%；入倉代理商庫存上架準(zhǔn)確率達(dá)99.97%，差錯率大大降低。

▲伽藍(lán)集團(tuán)董事長 鄭春穎

在“一盤貨”新模式啟動儀式上，伽藍(lán)集團(tuán)董事長鄭春穎曾表示：“數(shù)字化變革已經(jīng)成為企業(yè)面向未來的必選項(xiàng)，線下企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型已迫在眉睫了。如果不轉(zhuǎn)型，結(jié)果不是消費(fèi)者離你而去，而是你離消費(fèi)者而去。”作為伽藍(lán)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要舉措，“一盤貨”新模式不僅是物流、倉儲模式的新變革，也是營銷模式和管理模式的創(chuàng)新。

盡管前路荊棘密布，但在敢為人先的伽藍(lán)及其代理商、經(jīng)銷商面前，這場數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大變革也將會成為推動行業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。