來源：21Tech(News-21)

　　作者：陶力 孔澤思

　　“通過拼多多的大數據反饋，我們對傳統垃圾桶進行了改良，顏色從冷冰冰的不銹鋼色改為香檳色、功能升級為感應、容量根據家居場景進行了細分”，潔安惠品牌負責人周挺說，“這款產品日銷量最多能達到5000個，目前累計已售出15萬臺”。

　　潔安惠是臺州華萍生活用品有限公司旗下的智能家居品牌，目前的核心產品是智能感應垃圾桶。自1992年成立以來，華萍公司生產的針線盒、亞克力果盤、垃圾桶等產品遠銷中東、日韓。由于同質化競爭激烈，公司決定由出口轉向內銷。

　　潔安惠在17年底入駐拼多多，雖然產品結合了不銹鋼壓鑄等多種工藝，但銷量一直不溫不火。拼多多利用平臺大數據將用戶需求具像化、數據化，支持潔安惠反向定制，幫助潔安惠打造出電商平臺的爆款，為轉向內需市場找到了立足點。

　　浙東的臺州和永康，因塑料和五金制造舉世聞名。產業帶的交匯組合，產生了琳瑯滿目的輕工業產品，包括各式各樣的家居百貨產品，也在當地衍生出龐大的產業集群，涌現出一批外貿龍頭和行業隱形冠軍。自去年以來，受中美貿易戰和新冠疫情的影響，外向型企業的經營歷經波折。

　　為幫助外貿企業紓困解壓，拼多多今年初搭建了幫助“外貿轉內銷”企業的綠色通道，并加大力度實施新品牌計劃，一方面助力外向型工廠打開國內銷路，另一方面也扶助這些企業培育自主品牌。

　　臺州的友耐家居、雙馬塑業，永康的飛劍集團、海力實業等行業龍頭紛紛擁抱拼多多平臺，構建面向國內市場的供應鏈及線上銷售體系。

　　出口轉內銷 打通線上銷售渠道

　　得益于外貿業務對中國工廠的長期打磨，“中國制造”已經成為質好價優的代名詞。

　　新冠肺炎疫情對全球生產體系和供應鏈運轉造成嚴重破壞，“斷單、斷鏈”使大量外銷型制造企業出現訂單“吃不飽”、人員“崗不穩”的困難，經營壓力陡升。中國傳統外貿企業紛紛開始嘗試通過電商平臺轉戰國內市場，希望能夠打開“雙循環”格局，從潛力巨大的國內市場中找到新的發展途徑。

　　捷拉夫是海力實業旗下的家居品牌，主營產品包括高壓清洗機等清潔類產品、灑水器。在海外，捷拉夫是備受歡迎的中高端品牌，在美國擁有數十家品牌分銷商，在歐洲則已入駐Castorama等知名建材超市。受國際貿易環境變化的影響，海力實業開始大力發展內銷業務，朝著“外貿+內銷”兩條腿走路的方向轉型。

　　圖：工人拼裝水管套裝

　　由于審美視角、消費習慣及營銷模式的差異，大多數外貿企業遭遇了攔路虎。和歐美家庭的花園使用場景不同，捷拉夫一度苦于尋找國內精確的使用場景，他們在以洗車為代表的汽車市場，和快速增長的家庭園藝市場之間難以取舍。

　　“外需導向產業的運營系統有三個特點：訂單面向B端市場;以效率為核心建立產銷機制;其三，有品質、無品牌。”中國社會科學院研究員張春宇表示，“在這樣的生態下，企業基礎設施全為生產能力而建，但也缺乏消費者洞察經驗。”

　　外銷型制造企業長期關注代工業務，按單生產，基本不具備對接和滿足國內需求的能力和渠道，而電商平臺則成為促進供需匹配的高效渠道，創新升級外銷型制造企業銷售模式。

　　“我們在拼多多上找到了立足之地。”海力實業總經理邵羽駿告訴筆者。捷拉夫清洗套裝既可澆灌菜園，還能沖刷豬圈和小餐館廚房。針對國內的低水壓環境，工廠調整了水管壁和中間層材質，折疊性能更強。“了解到鄉鎮居民喜歡用桶接水沖洗后，我們設計出了吸力更強的沖洗器，滿足消費者的需求。”

　　經過一年多的磨合，捷拉夫拼多多日發貨量超過2000單。邵羽駿也很看好國內市場，“目前銷售額中，只有15%是內銷。我們希望未來2到3年的國內銷量逐年翻番;到第4年，內銷與外貿占比能平分秋色。”

　　在星羅棋布的浙東五金產業帶上，有隱匿于國際品牌背后的代工廠，也有初露萌芽的自主品牌。

　　在代工生產中，公司獲取的只是百分之幾的制造利潤，產品在貼上一線品牌商標后，身價上升了數十倍。行業領軍企業飛劍集團感受到了品牌的競爭力。“集團曾為多個奢侈品牌代工，出廠價百元左右，大品牌貼牌的定價近5000元”飛劍總工程師鐘溢文告訴告訴筆者。

　　圖：施密特拼多多反向定制款式

　　擁抱電商平臺之路并不順利。傳統電商平臺流量獲取成本太高，中小商家很難在這些平臺獲得突破。飛劍旗下品牌施密特總經理劉偉勝表示，不少同行投入了巨額人力物力去鋪渠道、引流等，盡管做好了上千萬的預算，但鮮有企業等到能看見成果的那天。

　　在拼多多新品牌計劃中，廉價的流量扶持成為多家企業青睞的亮點。在加入拼多多新品牌計劃后，拼多多的運營團隊對施密特進行了系統性幫助，包括在選品、產品運營、廣告投放等各個方面，都進行了細致的指導。最為關鍵的是，平臺定位的用戶群體也更喜愛新品牌。

　　Z世代成為新品牌消費主力

　　在本次走訪考察中，多家企業頻繁提到，新品牌銷量中95后消費者占比很高，個別單品Z世代消費者比重大于三分之二。

　　北京師范大學發布的《2020新青年新國貨消費趨勢報告》顯示，三大電商平臺中，拼多多年輕人占比最高，其中95后用戶比例達到了32%，在其7.31億用戶群中，新生代人群的消費的消費潛力不容忽視。

　　張春宇教授分析，年輕消費者不迷信大牌，喜歡時尚有科技感的產品，學生群體又容易為品牌附加社交意義，“安利”型消費頗有市場。

　　新品牌實驗室分析平臺近億筆相關產品訂單后發現，保溫杯的消費者以95后、00后為主，多為城鎮用戶，偏愛設計簡約、輕巧便攜、色彩時尚的產品;材質上，對健康和安全的認知更加深刻;在功能上，喜歡深度交互的設計。

　　據此，施密特調整開發方向，將“健康、時尚、黑科技”作為新款保溫杯的核心開發需求，定制了智能顯溫的保溫杯。這款產品上線后備受歡迎，直接拉動店鋪月銷破百萬元。

　　友耐家居則是為家庭零散空間收納提出了方案。創始人林利敏發現床底收納是無人涉足的領域，根據新品牌實驗室的反饋，在小眾市場中挖掘增量空間，專門開發了針對青少年群體的床底收納扁箱。“不管用戶家的夾縫多么雞肋，友耐都有一款柜子可以讓這個空間變廢為寶。”目前，友耐在拼多多平臺的月銷售額超過900萬元，95后用戶超過半數。

　　中國社會科學院工業經濟研究所下半年發布的《外貿轉內銷與電商平臺數字化價值》報告指出，居民的預防性儲蓄意識加強，消費更加理性，消費需求呈現出從片面追求名牌到追求物美價廉的高品質產品的顯著轉變。

　　隨著新生代消費群體的成熟，個性化消費需求日益醒目，為新品牌提供了良好的成長契機。

　　除電商平臺的助力外，企業也在加速數字化轉型。以雙馬塑業、飛劍為代表的企業已逐步應用全自動機械手臂、5G智能生產流水線等手段提高智能加工水平。

　　同時，“拼”消費的新消費模式為企業帶來了少庫存、高訂單、短爆發的效果，不僅能迅速消化工廠產能，還能幫助生產廠商通過“現象級”爆款迅速贏得消費者的信任，樹立品牌形象。

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