vDP80襯衫宣傳截圖

　　5月8日，售價129元的80支襯衫成衣免燙襯衣(vDP80襯衫)還未開售，預約已滿，15時開售后，不到一小時網站宣布售罄；該款產品3月13日首輪開售時，19353件21分鐘內售罄；前一天的同一時段，售價168元的凡客諾曼底雨露麻襯衫開售，當日售罄……凡客誠品的網站界面上，也悄無聲息地為“vDP80襯衫”和“雨露麻襯衫”兩個單品添加了單獨的頁面。

　　經歷了幾年彷徨后的凡客，已然將不斷反思中強調的“回歸”理念付諸了實際行動。這一切以白襯衫為開端，這看似孤勇的營銷策略，這能否成為遭遇“七年之癢”的凡客的救命稻草，懸而未決。

　　“小米附體”的凡客白襯衫

300支白襯衫宣傳頁面

　　原定3月售賣的凡客誠品4月2日15時發布了價值499元的300支襯衫。

　　其實，早在2月，沉寂許久的陳年在微博上就開始了詩意的預售，“他說他只想要一件最好的白襯衫，2013年6月的那個夜晚。于是，我不停地問，我不停地找，不停地想。300支，今天夢想成真。”

　　除了浪漫的故事開端，以“支數”這個消費者相對陌生的紡織業術語為錨點，這件被冠以“高大上”的襯衫迅速闖入了消費者的視線，就像過去購買手機的消費者不知道CPU、分辨率等術語一樣。

　　在這件號稱“挑戰極限的白襯衫”的售賣頁面，更像是一次對凡客誠品歷程的反思：剛創建時只賣襯衣，很快就創造了快速發展的神話，后來，凡客不斷的多元化與平臺化，直到意識到要做減法時，已很難再剎住下滑的車。

　　當然，這種反思也符合凡客一貫的企業文化。

　　除了講述了因襯衫發家的故事之外，凡客甚至搬出了雷軍2007年在凡客DM里的男模形象，同時，將周源（知乎創始人）、郝鴻峰（酒仙網董事長兼總裁）、黎萬強（小米科技聯合創始人）等納入了“白襯衫俱樂部”。

　　在價格方面來看，當年購買29元T-shirt和帆布鞋的群體也已經步入社會，成為了主流的消費群。不少業內人士分析，凡客試圖用300支襯衫的高端路線來框住有特殊需求的用戶，用vDP80高配置、高性價比、易打理的優勢收割普通用戶，在兩個價位上，卡住不同市場的用戶需求。以300支襯衫為例，橫向對比國內定制店的價格，至少在3000以上，成衣價格也在1000左右，凡客此番舉動，可以看成是襯衫領域的“攪局者”。

　　由此，與2007年陳年因男裝電商鼻祖PPG火爆開始做“襯衫”時期不同，這次“襯衫”的回歸，還深深烙上“小米化”的印記。在醞釀改革時，陳年曾說，凡客要有批量的爆款出來，要做精做透。

　　于是不斷有媒體和消費者發出聲音，無論是從研發、設計、營銷、定位、銷售還是宣傳造勢上看，此次的300支襯衫和80支襯衫，都摻雜著濃郁的小米模式，甚至以此與小米、紅米手機做類比。

　　以次來看，如果消費者在某電商網站上看到“某某帆布鞋”“某某打底褲”的單獨頁面，“某月某日開始預約”“某月某日開放購買”等類似的宣傳海報就更不足為奇了。

　　后“凡客體”時代的跌跌撞撞

　　在消費者的心目中，2010年的“凡客體”時代是其最為輝煌的時候。

　　鋪天蓋地的廣告營銷除了帶來因高曝光度帶來的“大流量”，也培養了一批比較忠實的早期客戶群。2010-2011年間，由于自建物流、貨到付款、支付寶卡通綁定、信用卡普及等物流和支付方式的改善，網絡購物逐漸普及并被更多消費者認可，這個時候，凡客作為當時最出名的服裝行業垂直電商，自然是大火特火一把。

　　隨著不斷的發展，做渠道還是做產品的定位問題，成為后“凡客體”時代懸掛在陳年團隊之上的達摩克利斯之劍。

　　伴隨著凡客的發展，也逃不出市場的定律：有利潤就會吸引后來人來競爭。

　　馬云曾在APEC峰會上做激情演講“Smallisbeautiful(因小而美)”，以此作為淘寶中小品牌商們的強心劑：通過互聯網將個性化、碎片化信息聚攏，為這些非主流、主流、小眾的群體服務，因小而大，這也將催生愈來愈多的小而美的企業。

　　這種“小而美”，不僅體現在如今阿里系的淘品牌的發展上，也刺激了以品類作為劃分標準的垂直電商發展模式。京東、唯品會、亞馬遜、聚美優品等平臺，起初通過3C、服裝、圖書、美妝等產品為支點，后來通過開放平臺的方式擴充品類，各種線下品牌也紛紛通過天貓上線試水電商。

　　在這種局勢下，凡客的品牌戰略似乎變得越來越狹窄。

　　于是，一個看似自然而然的決策便呼之欲出：轉型成服裝電商平臺，提供第三方賣家。這看起來是一個不錯的生意：第三方賣家能顯著提高SKU數量進而提高流量和流水，且還能掙到一筆不錯的傭金和將來可能的廣告費。

　　但是凡客沒想到的是，當年那個電商紅利的時代已經過去，躺著掙錢的機會已經不再。一時之間，關于凡客“危機”的傳聞在坊間傳開，各種關于凡客的反思、猜測甚囂塵上。

　　經歷了平臺化失利、IPO折戟、資金鏈斷裂、大規模裁員之后，凡客試圖通過“回歸”重獲生機。

　　但不可否認，幾年下來，這樣試錯的成本著實很高。2014年2月，凡客誠品進行了G輪融資，獲投超1億元，這還是與2013年9月傳出的2億美元融資在金額上打了五折。

　　加上V+、特賣、聯營等第三方平臺的擴張道路上也頻頻遭到消費者投訴：凡客誠品V+商城貝婷娜、韓都衣舍等店鋪訂單被無故取消，產品配送、退貨退款延誤等問題。其中，2013年底，多名凡客達人賬戶遭盜更是將網站的安全性推到了風口浪尖。

　　歸根到底，無論從招商、服務配套和網站最根本的流量上來說，垂直服裝電商出身的凡客很難和行業大佬們抗衡。隨著電商平臺競爭的不斷白熱化，電商的營銷投入產出比迅速下降，行業細分、用戶體驗再次成為電商的核心競爭力。

　　這時，凡客回過頭來才發現，當年的品牌已經沖得七零八落。

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　　消費體驗難掩“小米式”硬傷

　　“凡客體”時代的喧鬧已經過去，消費者的需求也在不斷發生改變。

　　值得注意的是，自4月2日15點開放購買后，300支襯衫并沒繼續開放，反而并未大肆宣傳的80支襯衫，在首次公布了數據后先后進行了多輪售賣。就產品本身而言，有業內人士分析，vDP80為免燙襯衫，相比較普通襯衫，光澤感更強，更容易打理。相比300支襯衫，80支更加大眾化，也更接地氣。

　　不禁想起，起初的凡客，其實是和現在小米手機是一個思路：瞄準行業細分領域，以性價比為賣點，通過互聯網和社會化媒體帶動的精準營銷，在前期虧本投入的情況下，通過口碑營銷不斷降低營銷成本進而減少虧損乃至盈利。這里的口碑營銷，首要的就是贏得用戶體驗。

　　當年，凡客啟動“免費試穿”客戶體驗升級活動，算得上電商平臺消費體驗的引領者。

　　“全免運費”、開箱試穿、30天無理由退換貨、24小時送貨等重磅舉措，曾震驚業界，獲得消費者的一致好評，也成為吸引當時消費者購買其產品的一個重要因素。

　　凡客的做法是用戶可以試穿，用戶親身體驗過，會對別人說凡客的東西很好。這也符合品牌電商盈利模式的初衷：通過前期的品牌投入，在建立了品牌形象，有了足夠的品牌忠誠度時，通過賺取品牌溢價實現自己的商業價值。

　　經歷了幾年的跌跌撞撞，不可否認的是，在此次襯衫的營銷中，從預約到搶購，凡客比較貼心的告知了不少消費者的注意事項，但這樣同質化的“舊瓶裝新酒”的“小米式”營銷方式，還是不免讓消費者產生了“視覺疲倦”。

　　不得不承認的是，凡客的“白襯衫”銷售過程中也遭遇了消費者體驗的硬傷：買到了產品的消費者不斷詢問發貨問題，得到的回復是“正常情況下商品出庫后預計2天內送達，無法確定具體的送達時間。”一直沒買到襯衫的消費者質疑供貨體系，得到的回復是“目前無法確定賣出商品的總件數”，因為這一次凡客并未在銷售數據上做文章。

　　截至目前，已售出的vDP80襯衫和300支襯衫也交出了答卷：消費者好評率分別為92%和94%。

　　凡客想要推倒重來，通過產品重塑凡客在消費者心目中的品牌形象，并吸納新的“粉絲”，這是凡客亟待探尋的問題。正如雕爺在《凡客的機會》一文中說，在我看來，“凡客現在應該重新審視其戰略，我絕不認為300支襯衫能怎樣，但我堅決認為，‘挺住，意味著一切’如果重新開始，并且能夠長時間堅持，能夠改天換地，造就一個偉大品牌。”

　　陳年2013年說，“我認為，真的互聯網服裝品牌的春天才剛剛開始”。但愿，一件“白襯衫”，能成為凡客的救命稻草。

　　凡客誠品大事記

　　■2007年10月公司創建。

　　■2010年10月凡客體誕生。

　　■2011年瘋狂擴張，截至7月完成六輪融資總計約4.2億美元，11月計劃赴美上市。

　　■2012年經歷內部改革。

　　■2013年9-10月將辦公地點搬到亦莊。

　　■2013年10月初公司開始轉型，削減SKU。

　　■2013年11月第七輪逾1億美元的融資，由小米公司董事長兼CEO雷軍領投，IDG、聯創策源等股東均參與投資。

　　■2014年1月羽絨被上市，被看作向小米化致敬的產物。

　　■2014年2月宣布拿到G輪約1億美元融資。

　　■2014年3月推行vDP80襯衫。

　　■2014年4月推行300支襯衫。

　　■2014年5月推行諾曼底雨露麻襯衫。