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樓市銷售亂象:樓巴“套路”多,售樓員輪番轟炸

2017-04-13    南方都市報        點擊:

  “我們這邊有大巴開去佛山那邊看盤,免費的。”

  “有有有!我們這邊有公寓、商鋪還有住宅,禪桂中心區也有。”

  周日,一間中介公司在珠江新城地鐵口先后發出10臺大巴,從廣州通往佛山投資“不限購”的商業,下午兩點多的最后一趟大巴,仍有客戶“擠不上去”。

  大巴駛向的前方,是讓人“缺氧”的售樓部、“說話靠喊”的現場,以及三批銷售人員按照“進階”步驟輪流說服、讓廣州客戶“動心和興奮”、讓“本地人聽了冷笑”的投資描述……在這樣的畫面中,廣州客在佛山投資火熱,這其中有多少人是在“套路”下,被“拍死”在了現場?

  “銷售中心要小,30個客戶就安排40個銷售,音樂開得像迪廳一樣!大爺大媽一般都會扛不住,想著趕緊簽了逃出去透氣。”

  “原則就是一定要盡最大努力將客戶‘拍死’在現場(指現場簽約),因為這些投資客一走出售樓部理智思考后,絕大部分都不會買了。”

  “佛山的很多樓盤只有毛坯房。”

  “公寓是40年產權,但是現在房子都變成不動產權了。”

  廣州地鐵口 開往佛山的“第10班”大巴

  一車一車的看房客從珠江新城地鐵口附近出發,前往佛山、肇慶、江門等地,下午2點15分是最后一班,但銷售顯然很淡定:“這么多人,肯定還會加車。”

  在他旁邊,依然有大批擠不上前9趟大巴車的看房客焦急地踮起腳遠眺,以及圍在他們旁邊不停介紹著推銷項目情況的銷售人員。

  “怎么還沒來?”間隔20分鐘的發車頻次并不算慢,但已有看房客不停詢問身邊的銷售。這些看房客將去的是位于佛山的一處項目,在電話里,銷售人員對他們宣稱,這是全國僅有的幾個醫療器械批發的會展中心之一,現鋪只需要40多萬元,前6年包租,8年包回本。

  人群一陣躁動,原來是大巴來了,眾多銷售人員一擁而上,將尚未停穩的大巴堵住,個個都想上車為客戶占得幾個座位,盡早趕到銷售中心,希望談成一單業務。

  爭不到位置的銷售,立刻掏出手機準備呼叫滴滴快車———時間不早了,一來一回2個小時的車程對彼此來說都是個不小的時間成本。

  暗訪的南都記者終于踏上“第10班”大巴。等了大概五分鐘左右,看房大巴正式朝著佛山方向緩緩發動。對于大巴還未滿員這種現象,銷售們顯得習以為常,并表示“不用等了,抓緊時間出發,而且早點去到可以有更多選擇”。

  工作人員介紹,看房大巴都是按照時間表執行發車,“關鍵是看時間點,人沒夠也沒關系,最多遲5-10分鐘,特別是下一輛大巴駛過來了就馬上出發”。

  在廣州五羊新城、紀念堂地鐵站和珠江新城等地,到了周末這類特殊的“免費城際巴士”不在少數,并且已經形成規模化運行。

  在每個周末難以計數的這類大巴飛馳的終點,是有些客戶“只看看,不買也沒關系吧”,或者“今年投資了明年能賺幾十萬吧”的念頭。

  盡管踏上大巴的客戶可能并不知道,目的地到底在地圖上的哪里。

  “Call客”公司 大巴開往何方?主打非住宅

  時間短暫地倒退幾天,是看房的“前奏”。

  “我們這邊有大巴開去佛山那邊看盤,免費的。”不久前,南都記者接到來自廣州的一位樓盤推銷人員的電話,該位工作人員告訴記者,其公司有定期組織大巴到佛山多個地方看房子,其類型涵括商業公寓、商鋪和住宅等。“周末大巴量特別多,一天差不多有20輛車發出。”

  當記者表現出“有意向”,開始咨詢相關內容的時候,工作人員便開始滔滔不絕地介紹起相關內容。

  “您有了解過千燈湖板塊嗎?我們這邊在千燈湖板塊就有……”;

  “有有有!我們這邊有公寓、商鋪各種的,禪桂中心區也有。”

  當南都記者進一步追問,“這類看房大巴是否正規”時,該工作人員當即回應,“這個不用擔心,我們是樓盤的正規銷售來的”。

  不過,在抵達集合地點時,之前在電話里說好的“現場可以選擇相關的看房地點”等條件,則被“這個車就是指定到XX”、“住宅部分已經賣完了”、“還沒有新盤對外開放”等原因為由直接帶到佛山的某指定項目。

  “上次一個看房大巴說去佛山三水,結果把我們拉去了肇慶。”遇到同類情況的客戶不僅南都記者,一位來自廣州的消費者王小姐同時向南都記者爆料。“后面她們還不斷給我打電話。雖然動心過,不過因為沒時間,還打算下次去看看。”

  隨著包括廣佛在內的多個城市住宅調控升級,“不限購,不限貸”成為了這類“渠道”公司或者被稱為“C all客”公司的工作人員,向投資者推介項目的主打理由之一。

  “不限購,不限貸。一層可以做兩層用,50平方米可以做三房。就在季華園地鐵口。”

  “千燈湖地鐵站附近的不限購公寓,4米5層高,宜商宜居。您聽說過佛山千燈湖吧,金融高新區。”

  一天時間里,南都記者就接到兩個這類項目的推薦電話。據知情人士透露,此前這類看房大巴除了非住宅之外,還有很多例如三水等周邊鎮街區域的住宅項目,不過,隨著投資客的增加,很多這類住宅項目也沒貨,或者不再與渠道公司合作,或者“封盤”等漲價。

  來自佛山中原策略研究中心的數據統計顯示,受到廣州限購等外圍因素以及投資買家的持續推動,3月份佛山中心區的商業公寓成交面積創下今年新高,達到12 .82萬平方米。

  而火熱程度絲毫不輸中心區的,還有不少周邊鎮街的商業公寓和部分“集體用地性質”的商業產品。這部分尚未被統計在內。

  佛山售樓部 這些套路,將客戶“拍死”在現場

  推銷一式:輪番轟炸

  “3年后的價格你想想,那得多高了?”

  “這個項目附近就有佛山西站,未來是華南板塊最大的交通樞紐中心,在這附近還會規劃建設有佛山3號線,直接無縫對接。這次推出的商鋪,是有50年產權的,與廣州的租用使用權不一樣,這是實打實的商鋪,十分值得投資……”

  在爭到“第10班”大巴位置的銷售,開始在車上進一步介紹這班車終點所在的項目情況。這樣的介紹語,在從珠江新城地鐵口出發到這處位于南海羅村的項目,一直持續了1個多小時。

  從大巴車下來,入眼的就是一片人山人海,從銷售中心的大門外,還架設了數臺音響,伴隨著大分貝的音樂,偶爾傳出“X X X X號已經被訂了,重復一次,X X X X號已經被訂了”的通知。與此相對,場外布置的桌椅已經坐滿了客人,來自項目的銷售正在扯著嗓子跟客人詳細介紹項目的投資價值。

  迎面走來兩名銷售接過客人,將客人帶到銷售中心的沙盤旁介紹項目,從政府背書、交通、產業集聚等區位因素,一點不落下。

  “這個屬于政府投了10億元重點扶持的項目,未來是要將它打造成全國僅有的三個醫療器械產業中心之一,可以說這是一個十分有前景的項目。”

  “我們的位置就在這里,可以看到,這個項目位于佛山大道跟三號線的雙中軸交會處,從這里出發,15分鐘輕松到達廣州荔灣區,海珠區商圈;30分鐘直達天河越秀中心。”

  “知道這里的主導產業么?是醫療!這里將要打造成為一個華南醫博城,總建筑規模38萬㎡,規劃進駐企業3000家以上,預計年總產值超400億元,首批300家醫療器械名企已確定進駐,未來隨著這個商圈做大做旺,說是未來的廣州十三行都不為過。”

  “投資有風險,但這個風險我們替你承擔了。我們承諾,前6年統一經營管理,前3年有返租回報,后三年就按當時租金2/8分成!你還需要擔心什么?可能前3年鋪租才20 0 0多元,等這個商圈成型,3年后的價格你想想,那得多高了?”

  銷售二式:成功哲學

  “跟你一樣也是廣州客,昨天一口氣買了8個鋪位,這就是有眼光。”

  完全不給客人考慮的時間,銷售用光筆在沙盤上指劃勾勒,嘴里不停地拋出一個又一個頗具吸引力的賣點,有部分客人就此下訂,認購了若干商鋪。如果有些客人表現出猶豫,銷售們還準備了一招。

  “跟你一樣也是廣州客,昨天就在這里一口氣買了8個鋪位,為什么?這就是有眼光。你不信,我給你看圖。”嘴上說著,銷售一邊用隨身攜帶的iPad打開一張疑似在柜臺簽字的男子背影,隨手一滑,第二張就是聯排8個鋪位的清一色的簽售字樣。

  “我來給你算一筆賬。”銷售收起iPad,熟練地誦背出一套計算利潤的公式:如果在該項目的商鋪按總價40萬元的預算購買得一個商鋪位,項目發展商承諾包租6年,第一年按照租金6%的收益返還,第二年8%,第三年10%。后三年更按照租金的2/8分成,如此算下來每月平均凈收益2333.3元,年均凈收益28000元。

  “還不算入場費、過戶費等等,物業費也不用你交,如果你一次性買了8間,那可是一年就純收入20多萬的投資啊!”銷售將購置物業后的美好前景直接套在客戶身上。

  畢竟不是所有人都能有如此“大手筆”一次購入8間,將投資前景拔高以后,銷售也懂得拉近,講究“接地氣”。“畢竟每個人預算不一樣,哪怕買不了那么多,買個1間2間也是可以的啊,40萬與其放銀行貶值,還不如拿出來投資呢。一年近3萬的收益,哪里找?”與之前“連珠炮”一般的兇猛推銷方式不一樣,銷售人員在這個階段會選擇降低語速,表現得十分耐心。

  銷售三式:打“人情牌”

  “現在他都問我哪里值得投資,證明他信得過我。”

  如果前兩招依然沒能將客戶留住,走到場外以后,之前片刻不離身的2位項目銷售人員中的另一個“隱形人”終于現身。這位銷售選擇打的是“人情牌”。

  “你認真看看,這里這么多客人來買,難道他們就真的是傻的嗎?我這只有300多個鋪位,昨天開賣到今天就賣了100多個,我給你看看銷控表,就只剩這么一點了。”該銷售人員從前臺拿出一份翻爛了的表格,手中不停地翻,足足翻了七八頁才找到幾個尚未被訂購的商鋪。

  “我是真覺得可惜。這個項目是有政府扶持的,項目前景是很好的……”該銷售開始重復第一式里的疲勞轟炸。

  緊接著就是第二式。“那個一口氣買了8間商鋪的廣州客你知道了吧?我這有一個朋友,早些年聽我的建議,在佛山這里某地段買了一個鋪,現在都辭職了,就在家里收租。他還問我哪里值得投資,證明他信得過我。”該銷售說。

  和部分客戶一樣,南都記者依然顯得興趣乏乏,銷售人員也就不浪費時間了。“我們相見是緣份,你不買也沒關系,就當我給你講了一堆廢話,但如果你哪天真想買了,估計也就買不到了。當然,你如果還想買,直接打我電話!”該銷售一句話收尾,不顯得拖泥帶水。

  背景

  3個小時的經歷在各地重復上演

  “被一個銷售‘折磨’了兩個多小時,同一番話翻來覆去說了無數遍。現場就一個出口,人擠人,氧氣不夠!音響大得很,銷售又大嗓門。”下午5點,踏上“第10班”大巴的南都記者從位于羅村的這一商業項目現場離開。記者側面了解,這個項目這一天賣掉100多套,基本都是廣州客戶成交。

  差不多同一時間,另一位南都記者從被另一臺大巴拉去的桂城板塊去年9月開盤的某公寓項目離開,“銷售一直說說說,我無論走到哪里都有兩個工作人員外加一個現場銷售跟著。”

  3個小時的經歷,可能并不是偶然,或者是廣州和佛山中心區住宅限購升級下,“不限購,不限貸”的非住宅物業帶來的投資熱,火熱的成交、擁擠的現場不僅僅出現在佛山的商業,而是全國各地主打投資功能為主的項目。

  “銷售中心要小,30個客戶就安排40個銷售,音樂開得像迪廳一樣!大爺大媽一般都會扛不住,想著趕緊簽了逃出去透氣。”一位從廣東走出去開發的中型房企負責人,透露在其位于海南三亞的樓盤早就已經開始使用的銷售手法,“當客戶站在陽臺上眺望海景,就要向他暢想未來和感嘆資源的稀缺。總之,原則就是一定要盡最大努力將客戶‘拍死’在現場(指現場簽約),因為這些投資客一走出售樓部理智思考后,絕大部分都不會買了。”

  鏡頭再從三亞切回到佛山,在前往桂城某在售尾貨公寓的南都記者表示要再想想而告辭時,銷售人員仍舊在做最后的努力。

  “現在所剩單位已經不多了,現在現場這么多人在看,你回頭可能已經沒貨了。”

  “買東西越早越好,早點下可以挑。買房子不管你買到哪里都是會升值的。”

  簽約的成交讓不少“渠道公司”或者銷售人員增加了業績,幫助無論是住宅還是非住宅項目“去庫存”。但是,也有更多業內人士隱憂,“很多廣州客戶在佛山投資了房子,回去了親戚談起,甚至都說不清買的是哪里。”

  “就知道在佛山投資了房子。”

  側寫

  他們給廣州客的介紹佛山人聽起來都笑了

  “整個佛山都賣毛坯房的!”

  “裝修?我們不帶的。整條季華路都是不帶裝修的。”

  “佛山西站你知道吧?這里比廣州南站規模還要大。”

  “買公寓現在可以享受政策利好。”

  諸如此類的說辭,對于稍有購房經驗,或者熟悉佛山的人來說,都能聽出破綻。不過,對于并不熟悉佛山甚至尚不清楚要看的房“門朝哪邊開”的廣州客戶來說,“Call客人員”脫口而出的回答,似乎讓人有發現投資機遇的錯覺。

  “佛山的很多樓盤只有毛坯房。”某公寓的工作人員告訴從廣州踏上大巴的南都記者,可以有“按照自己喜歡的風格裝修”等好處。

  南都記者跟隨該工作人員來到桂城板塊去年9月開盤的一個商業公寓。據現場銷售稱:“該盤百分之六十左右都是廣州客,因為這里離廣州還是比較近。”該現場銷售進一步介紹:“佛山這邊的房子賣得比較好的就是千燈湖這邊的,很多人買來做投資,現在買了做完按揭,買了可以馬上出租,馬上可以賺20多萬。”

  “公寓是40年產權,但是現在房子都變成不動產權了。”此外,該現場銷售表示,目前公寓可以享有政策利好。“以前拿的是國有土地房產證,現在是不動產權證的了。這意味著,房子的使用權將會一直屬于你。”

  延伸

  無處不在的“售樓員”怎么管理?

  4月7日,佛山市房協發布了《關于建立佛山市房地產中介從業人員信息平臺的通知》。

  通知指出,根據佛山住建管理局發布的《關于加強房地產中介管理促進行業健康發展的意見》,推行從業人員實名服務制度,強化行業自律,將建設“佛山市房地產中介從業人員信息平臺”,向社會公開已接受規范培訓并持有從業資格證的人員名單,并公布個人違規行為。

  簡單來說,就是在強調房地產企業的誠信和規范基礎上,開始加強銷售人員的監管,建立“紅黑榜”。

  此舉,進一步代表和推進佛山房地產市場的更加成熟和規范化。但同時,也有業內人士指出,“其實對于正規房地產公司和銷售代理公司的管理和規范并不難,這些企業也相對規范。有問題可以有針對性查出。反而中小型中介、渠道公司以及旗下的經紀人非常多,并且‘散’。”

  據知情人士透露:“有些渠道公司都不需要門店,找個地方注冊就可以了。這類公司工商登記條件不多,查處了一間,很容易就可以‘另起爐灶’。”

  “當然,這類公司正規的、高素質的企業也是有的。只是參差不齊差異太大,個別公司為了賣房什么都敢講,都敢承諾。”該業內人士指出,這類公司很多沒有住建局備案、不需要樓盤現場駐場,只需要外場帶客戶上門就好。因此管理和徹查起來“難度更大”。

  而不容忽視的是,在這類銷售過程中,除了渲染、夸大和一些相關場景的配合營造,有些營銷手法或許并不“違法”或者“違規”,并且不體現在合同中或者有文字形式落實。只是他們的渲染與故事,投資客選擇了“買單”。

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